경쟁사보다 한 발 앞서가기: 포지션 파악으로 승부하라!

현대 마케팅에서 성공하기 위해서는 기업의 위치를 정확하게 파악하는 것이 필수적입니다. 이를 통해 기업은 시장에서의 경쟁력을 높이고, 고객의 요구에 적절히 대응할 수 있습니다. 포지션 파악은 단순히 자사와 경쟁사의 비교를 넘어, 고객의 인사이트를 반영하여 고유한 가치를 제공하는 것을 목표로 합니다. 이 글에서는 포지션 파악의 중요성과 그 수행 과정, 그리고 이를 통해 얻을 수 있는 교훈에 대해 살펴보겠습니다.

<포지션 분석 적용 예시>

 

1. 포지션 파악의 개념

포지션 파악이란, 시장 내에서 우리 기업과 제품, 서비스의 위치를 명확히 하는 과정을 의미합니다. 이를 통해 기업은 경쟁사와의 차별화를 도모하고, 고객이 우리 제품을 선택해야 하는 이유를 확립합니다. 포지션 파악은 고객의 요구와 시장의 동향을 이해하고, 이를 기반으로 전략을 수립하는 첫 단계입니다.

 

2. 핵심 요소 정의

포지션 파악의 첫 단계는 제품이나 서비스에 대한 핵심 요소를 정의하는 것입니다. 핵심 요소는 기업이 고객에게 제공할 수 있는 고유한 속성이나 이점으로, 경쟁사와 차별화할 수 있는 중요한 요소입니다. 예를 들어, 품질, 가격, 디자인, 서비스 수준 등이 포함될 수 있습니다. 이 요소들은 기업의 전략 수립에 중요한 기초가 됩니다.

 

3. 고객 우선순위 평가

고객의 관점에서 각 핵심 요소의 중요도를 평가하는 과정이 필요합니다. 이를 위해 설문조사, 시장 리서치, 고객 피드백을 활용할 수 있습니다. 고객이 실제로 무엇을 중요하게 생각하는지를 파악하는 것은 포지션 파악에 있어 매우 중요합니다. 고객의 우선순위를 이해함으로써, 기업은 제품이나 서비스가 어떤 가치를 제공해야 하는지를 명확히 알 수 있습니다.

 

4. 경쟁사 분석

우리 기업이 경쟁하는 시장에서의 직접적인 경쟁사를 파악하고 분석하는 과정이 필요합니다. 최소 5개 이상의 경쟁사를 도출하여 그들의 전략, 강점, 약점을 분석합니다. 이를 통해 경쟁사가 어떤 방식으로 고객의 요구를 충족하고 있는지, 그리고 우리 제품과 비교했을 때 어떤 성과를 내고 있는지를 평가할 수 있습니다.

 

5. 경쟁사 및 자사 평가

도출된 핵심 요소를 기준으로 경쟁사와 우리 기업의 성과를 점수로 평가합니다. 각 요소에 대해 1점부터 5점까지의 점수를 매김으로써, 우리 기업이 경쟁사에 비해 강점을 가진 부분과 개선이 필요한 부분을 파악할 수 있습니다. 이러한 평가는 포지션 파악의 기초 자료가 되며, 전략적 결정을 내리는 데 중요한 참고자료가 됩니다.

 

6. 포지셔닝 맵 작성

각 평가 결과를 바탕으로 포지셔닝 맵을 작성합니다. X축과 Y축에는 가격과 품질 또는 서비스 수준과 같은 두 가지 주요 속성을 배치하여 시각적으로 나타냅니다. 이 포지셔닝 맵은 우리 기업의 현재 위치를 이해하는 데 도움을 주며, 향후 목표로 하는 이상적인 포지션을 설정하는 데도 유용합니다.

 

7. 적용 상황

• 신제품 또는 서비스 출시: 신제품을 시장에 도입할 때는 포지션 파악이 필수적입니다. 이를 통해 어떤 고객층을 타겟으로 할 것인지, 경쟁사와 어떻게 차별화할지를 결정할 수 있습니다.
• 브랜드 리뉴얼 또는 리브랜딩 과정: 브랜드의 이미지가 어떻게 인식되고 있는지를 명확히 하고, 향후 목표하는 이미지를 정의하는 과정에서 포지션 파악이 필요합니다.
• 시장 재진입 또는 확장 전략 수립: 새로운 시장에 진입하거나 기존 시장에서 새로운 세그먼트를 타겟으로 할 때, 각 시장의 경쟁 환경과 고객의 요구를 분석해야 합니다.

 

8. 적용 불가 상황

• 극도로 빠른 변화가 필요한 상황: 시장이 급격히 변화할 때는 포지션 파악보다는 빠른 실행력이 더 중요할 수 있습니다.
• 시장 자체가 불안정할 때: 고객의 요구와 경쟁 상황이 불명확할 때는 포지션 파악이 잘못된 결론을 초래할 수 있습니다.
• 제품의 수명주기가 매우 짧을 때: 소비 주기가 짧은 제품은 포지션 파악에 시간이 많이 들면 시장이 변화해 있을 가능성이 큽니다.

 

9. 성공적인 포지션 파악을 위한 전략

• 데이터 기반 접근: 고객의 피드백과 시장 데이터를 기반으로 한 접근이 필요합니다. 데이터 분석을 통해 실제 고객의 요구를 파악할 수 있습니다.
• 지속적인 모니터링: 시장과 경쟁사의 변화를 지속적으로 모니터링하여, 언제든지 포지션을 재조정할 수 있는 유연함을 갖춰야 합니다.
• 다양한 의견 수렴: 내부 팀뿐만 아니라, 외부 전문가의 의견을 반영하여 보다 다양한 시각에서 포지션을 평가하는 것이 중요합니다.

<포지션 분석 적용 예시>

 

포지션 파악은 마케팅 전략 수립에서 가장 중요한 단계입니다. 이를 통해 기업은 시장에서의 위치를 명확히 하고, 고객의 요구를 충족시키며, 경쟁사와의 차별점을 부각시킬 수 있습니다. 성공적인 포지션 파악은 고객의 신뢰를 구축하고, 지속 가능한 성장을 위한 기반이 됩니다. 기업이 자신의 포지션을 정확히 파악하고, 이를 기반으로 전략을 수립할 때, 시장에서의 성공 확률은 현저히 높아질 것입니다.