전략은 상상력으로 시작해서 검증으로 기획된다

고관여 세일즈에서 '나중에 연락드릴게요'에 대처하는 법

핵심요약“나중에 연락드릴게요”는 간혹 완곡한 거절로 작용한다.전통적인 대응은 주도권을 상실하게 만든다.핵심은 고객의 진짜 이유를 끌어내는 질문법이다.클로징 전략은 단순하지만 강력해야 한다.고객 반응의 이면을 읽어라고가 제품 또는 고관여 서비스의 세일즈 현장에서 가장 자주 듣는 말 중 하나는 “나중에 다시 연락드릴게요”다. 표면적으로는 예의 있는 표현이지만, 실제로는 구매를 회피하거나 거절하려는 심리를 감추고 있는 경우가 많다. 이 말 뒤에는 여러 심리적 배경이 존재한다. 결정에 대한 불안, 확신 부족, 예산 제약, 또는 단순히 거절에 대한 부담을 피하고자 하는 무의식적인 회피 심리가 작용하는 것이다. 이러한 반응을 그대로 수용한다면 세일즈 기회는 사실상 종료된다. 고객은 왜 솔직하지 않을까?B2B나 고관..

고객의 가격 문의에 효과적으로 대응하는 방법

핵심요약고객의 초기 가격 질문은 제품에 대한 신뢰 부족과 거래 중심 사고의 신호다.가격을 즉답하면 대화의 주도권을 잃고, 정당화에 몰릴 수 있다.초반엔 고객의 니즈 탐색으로 전환하는 질문형 응답이 효과적이다.중반 이후에는 가격을 언급하되 고객 반응을 유도하는 질문을 병행해야 한다.가격을 밀어붙일 경우엔 범위를 제시하고 반응을 분석해 대화를 이어가야 한다.가격 제시는 반드시 세일즈 전문가가 통제하는 타이밍에 이루어져야 한다.고객의 가격 질문, 그 숨은 의미를 해석하라고객이 “가격이 얼마인가요?”라고 묻는 순간은 단순한 정보 탐색이 아니다. 특히 대화 초반에 이러한 질문이 나온다면 이는 고객이 제품이나 서비스의 진정한 가치를 이해하기 이전에, 단지 예산의 적합성만을 가늠하려는 거래적 접근 방식에서 비롯된 것..

🚀 핵심요약✅ 우리는 정확히 누구에게 판매하고 있는가? → 이상적인 고객을 구체적으로 정의해야 한다.✅ 이상적인 고객은 어디에서 정보를 얻고 있는가? → 고객이 가장 활발하게 활동하는 채널을 찾아야 한다.✅ 고객의 관심을 사로잡을 수 있는 ‘미끼’는 무엇인가? → 고객이 즉시 가치를 느낄 수 있는 오퍼를 제공해야 한다.✅ 우리 브랜드만이 제공할 수 있는 ‘독특한 결과’는 무엇인가? → 차별화된 가치를 명확하게 전달해야 한다.마케팅 퍼널을 구축하기 전에 가장 중요한 것은 타겟 고객을 명확히 정의하고, 효과적인 전략을 수립하는 것이다. 고객이 자연스럽게 브랜드를 인식하고, 관심을 갖고, 최종적으로 구매까지 이어질 수 있도록 하기 위해서는 퍼널의 각 단계가 제대로 설계되어 있어야 한다. 그러나 많은 기업이 ..

마케팅 믹스(Marketing Mix)는 기업이 제품이나 서비스를 소비자에게 효과적으로 전달하기 위해 사용하는 핵심적인 마케팅 도구입니다. 이 개념은 주로 4P(제품, 가격, 유통, 촉진)로 구성되며, 소비자의 요구를 충족시키고 시장에서 경쟁력을 확보하는 데 필수적인 전략입니다.이번 포스팅에서는 마케팅 믹스의 각 요소를 이해하고, 이를 효과적으로 활용하는 방법을 설명합니다.1. 마케팅 믹스의 개념마케팅 믹스는 다음 네 가지 주요 요소로 구성됩니다:Product (제품): 고객에게 제공되는 물리적 제품이나 서비스.Price (가격): 제품이나 서비스의 가치에 부여된 금전적 비용.Place (유통): 제품이 고객에게 전달되는 방식과 경로.Promotion (촉진): 고객과의 커뮤니케이션을 통해 제품의 가치를..

1. 제품 기본 정보Q1. 이 제품은 어떤 용도로 사용하나요?A: 이 제품은 피부 관리에 필요한 모든 단계를 간소화한 올인원 스킨케어 솔루션입니다.주요 효과:피부 보습 강화톤 개선 및 피부 결 정돈민감성 피부를 진정시켜 건강한 피부로 회복Q2. 이 제품은 누구에게 적합한가요?A: 이 제품은 모든 피부 타입에 적합하며, 특히 다음과 같은 고객에게 추천합니다:피부 고민이 있는 분: 건조함, 칙칙함, 민감함 등을 겪고 있는 분.시간이 부족한 분: 바쁜 스케줄로 인해 관리가 어려운 직장인이나 학생.효과적인 스킨케어를 찾는 분: 최소한의 노력으로 최대의 효과를 원하는 분.Q3. 제품의 주요 성분은 무엇인가요?A: 이 제품은 자연 유래 성분으로 제작되었으며, 다음과 같은 주요 성분이 포함되어 있습니다:히알루론산: ..

1. Before: 고객이 겪고 있는 문제 상황제품이나 서비스를 선택하기 전, 고객은 여러 문제에 직면해 있습니다. 구매 전 상황은 고객의 공감대를 형성하며 문제를 명확히 인식하게 합니다.구매 전 고객의 문제:일상에서의 불편함:"매일 반복되는 생활 속에서 같은 문제로 스트레스를 받습니다."피부가 푸석푸석하고 칙칙해 보여 자신감 상실.간편하게 사용할 수 있는 제품이 없어 관리가 번거롭다.다양한 선택지 속에서 어떤 제품을 골라야 할지 몰라 방황.시간 부족:바쁜 생활로 인해 제대로 된 관리 시간을 내기 어렵다.복잡한 사용법과 긴 절차가 부담으로 다가온다.결과에 대한 불확실성:이전에 시도했던 제품들이 효과가 미비했거나 오히려 문제를 악화시켰다.다른 제품의 광고나 후기에도 신뢰가 가지 않는다.고객 사례:"직장인 ..

VIP 고객은 비즈니스의 가장 큰 보석입니다.비즈니스에서 VIP 고객은 단순한 소비자를 넘어 브랜드를 이끌어가는 핵심 파트너입니다. VIP 고객은 평균 구매 금액이 높고, 브랜드 충성도가 강하며, 더 많은 사람들에게 추천을 합니다.하지만 이들을 제대로 관리하지 않으면 쉽게 이탈할 수 있습니다. 이번 포스팅 내용을 통해 효율적으로 VIP 고객을 관리하고, 그들의 가치를 극대화하는 방법을 배워봅시다.1. VIP 고객 관리는 왜 중요한가?VIP 고객 관리를 철저히 하면 비즈니스에 다음과 같은 이점이 생깁니다:매출 극대화: VIP 고객은 일반 고객보다 평균 구매 금액이 2배 이상 높습니다.구전 효과: 만족한 VIP 고객은 자연스럽게 주변 사람들에게 브랜드를 추천합니다.브랜드 충성도: VIP 고객은 타사 제품으로..

영업 활동의 효율성을 높이고 목표를 달성하기 위해서는 측정 가능한 지표(Key Performance Indicators, KPI)를 명확히 설정하는 것이 중요합니다. 이번 글에서는 영업 현장에서 활용할 수 있는 KPI의 핵심 항목과 이를 설정하는 방법, 그리고 각 지표의 활용 사례를 구체적으로 살펴보겠습니다.KPI란 무엇인가?KPI는 조직의 목표 달성 수준을 측정하고, 성과를 정량적으로 평가할 수 있는 기준입니다. 특히 영업 분야에서는 KPI를 통해 성과를 체계적으로 관리하고, 문제점을 빠르게 파악해 개선할 수 있습니다.1. 신규 고객 개발을 위한 KPI신규 고객은 비즈니스 성장의 원동력입니다. 이 영역에서의 KPI는 고객 기반을 확대하고 수익원을 다각화하는 데 초점을 맞춥니다.신규 고객 비율: 신규 거..

핵심요약도입부의 주의집중: 커다란 약속, 권위 인증, 주의 산만 방지를 통해 고객의 관심을 끌어야 합니다.내용의 핵심: 고객의 잘못된 믿음을 깨고 새로운 믿음을 형성하도록 설득합니다.스택과 판매 종결: 제안의 가치를 구체적으로 쌓아 고객이 제안을 거부할 이유를 없앱니다.디지털 세일즈의 핵심은 효과적인 프레젠테이션, 특히 웨비나를 통해 잠재고객을 설득하고 전환시키는 것입니다. 많은 마케팅 전문가들이 웨비나를 통해 성공적인 세일즈를 이루었으며, 이를 위한 가장 중요한 도구 중 하나가 바로 ‘완벽한 웨비나’ 스크립트입니다. 이번 글에서는 90분 짜리 웨비나를 구성할 때 반드시 알아야 할 스크립트의 각 단계와 이를 효과적으로 활용하는 방법을 구체적으로 살펴보겠습니다. 1. 도입: 고객의 주의를 사로잡는 15분도..

핵심요약스타: 주목을 끄는 후크와 핵심 욕구를 묻는 질문으로 고객의 관심을 사로잡는다.스토리: 개인적인 경험과 문제를 통해 고객이 공감할 수 있는 스토리를 제공한다.솔루션: 문제를 해결하는 구체적인 제안을 제시하며 고객의 삶을 바꿀 비전을 제시한다.마케팅과 세일즈는 단순히 제품을 판매하는 것 이상의 과정입니다. 고객의 관심을 끌고, 신뢰를 구축하며, 행동으로 유도하는 것이 핵심입니다. 이 모든 것을 효과적으로 달성하기 위해 필요한 것이 바로 ‘스타, 스토리, 솔루션(Star, Story, Solution)’ 스크립트입니다. 이 스크립트는 고객의 감정을 자극하고, 문제를 해결하며, 구매로 이어지는 완벽한 프레젠테이션 구조를 제공합니다. 이번 글에서는 이 스크립트를 단계별로 분석하고, 각 단계를 활용하는 실..