전략은 상상력으로 시작해서 검증으로 기획된다

모든 고객은 같아 보이지만 실제로는 소속 조직의 문화, 권한 구조, 개인적 성향에 따라 전혀 다른 방식으로 의사결정을 내린다. 특히 B2B와 B2G에서 중요한 것은 고객의 ‘역할 기반 사고방식’을 이해하는 것이다. 공무원 유형 : ‘절차 중심’의 리스크 회피형특성 요약항목특징의사결정 기준규정 준수, 공정성, 예산 정합성가장 큰 우려감찰, 감사, 언론 노출주요 동기행정 효율, 내부 평가, 업무부담 경감 대응전략규정 기반 문서와 절차 설계 강조사전 Q&A를 통해 평가 기준을 재해석하고 이를 기준 삼아 제안서 구성감사 회피용 명분 제공제안서에 “유사기관 성공사례 + 예산 승인 시 근거법령 조항”삽입내부 설득 도구화 자료 제공실무자가 상부를 설득할 수 있도록 보도자료, 정책 연계 요약본, PPT 3슬라이드 별도..

영업 성패는 ‘누구에게 무엇을 파는가’보다 ‘누가 진짜 결정권자인가’를 식별하는 능력에 달려 있다. 특히 B2G 및 복잡한 B2B 환경에서는 공식 직위와 실질 영향력이 불일치하는 경우가 많다. 핵심 인물 정의 : 직위보다 영향력으로 분류하라인물 유형 분류유형설명전략Recommender실무자 또는 내부 제안자내부 논리를 설계하게 만드는 ‘내 편’화 필요Approver공식 결재자, 임원 또는 과장급보고 흐름 설계의 핵심 포인트Controller예산 또는 정책 설계자우회 접촉 통한 영향력 행사 필요Enemy/Excluder반대자, 경쟁사 연계 세력조기 식별 및 중립화 전략 필수 예시 : 환경부 산하 기관의 IT 사업에서 실질 결정은 사무관(R)이 주도하고, 기획과 과장(A)이 결재하며, 예산은 기획재정부 사무..

후흑학(厚黑學)은 정치와 권력의 세계에서 기원했지만, 오늘날의 B2B/B2G 영업에서는 정서적 회복탄력성과 전략적 냉철함이라는 실질적 경쟁력으로 재해석되어야 한다. ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’과 ‘검은 마음(黑心)’은 표면적인 뻔뻔함이나 잔인함이 아니라, 상대의 심리를 읽고, 감정의 파고를 넘는 태도와 설계 능력이다. ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’의 현대적 정의 : 감정과 비난을 초월하는 내면 전략핵심개념두꺼운 얼굴은 단순한 무감각이 아니라, 감정적 타격을 실질적 기회로 전환하는 능력이다.이는 거절, 무시, 의도적 방해 등 다양한 상황 속에서도 일관된 태도를 유지하는 정서적 자기통제 기술로 발현된다.실행 절차비판, 거절, 무반응 → 정서적 거리두기 실행감정적 반응을 하지 않기 위한 ‘3시간 룰’운영상대 입장에서 상황..

디지털 마케팅은 현대 사업 전략의 핵심 축이 되었지만, 공공부문에서는 그 효과를 극대화하기가 상대적으로 어렵습니다. 정부부처, 지자체, 공기업, 국립대학교 등 공공부문의 발주는 '나라장터'를 통해 엄격한 입찰 공고 절차를 거칩니다. 이러한 구조적 특성은 디지털 마케팅을 통한 새로운 고객 접근을 어렵게 만듭니다.  나라장터와 입찰 공고의 특징공공부문의 거래는 주로 나라장터를 통해 이루어지며, 입찰 공고 후 합의된 계약으로 진행됩니다. 일반적으로 제품, 서비스, 컨설팅 등 다양한 형태로 공고가 됩니다. 또한, 수요가 일정한 제품들은 나라장터 종합 쇼핑몰에 단품으로 등록되기도 합니다. 이러한 특성은 디지털 마케팅의 전통적인 접근 방식과는 거리가 멉니다. 파트너십 모집의 중요성이러한 상황에서, 디지털 마케팅의 ..

리드 제너레이션은 B2B 마케팅의 중요한 요소로, 브랜드 노출을 통해 잠재 고객을 확보하고, 이를 통해 마케팅과 영업 기회를 창출하는 과정입니다. 이 과정은 이론적으로 간단해 보이지만, 실제로는 여러 단계에서 많은 어려움이 발생할 수 있습니다. 이번 포스팅에서는 리드 제너레이션 캠페인이 왜 실패하는지, 그리고 이를 개선하기 위해 어떤 전략을 취해야 하는지에 대해 살펴보겠습니다. 리드 제너레이션의 주요 단계리드 제너레이션은 크게 세 가지 주요 단계로 나눌 수 있습니다:브랜드 노출 및 잠재 고객 확보: 잠재 고객(LEAD)을 개발하기 위해 브랜드를 효과적으로 노출시키는 단계입니다.마케팅 적격 리드(MQL) 선별: 확보한 잠재 고객 중 마케팅에 적합한 리드를 구분합니다.영업 적격 리드(SQL) 개발: 최종적으..

전통적으로 시제품 제조는 CNC 가공을 중심으로 진행되었으나, 3D 프린팅 기술의 발전으로 인해 제조 방식이 다변화되고 있습니다. 이러한 변화는 제조업체가 필요로 하는 인프라와 마케팅 전략에도 큰 영향을 미치고 있습니다. 제조 인프라의 변화와 마케팅의 중요성시제품 제조업체를 방문해보면 넓은 공간과 고가의 기계 등 다양한 인프라가 필요함을 알 수 있습니다. 이러한 고가의 인프라를 구축한 기업들이 마케팅에 어려움을 겪는 모습은 흥미롭습니다. 반면, 직접 제조시설 없이 고객의 주문을 받아 외주에 제조를 의뢰하는 스타트업이나 소기업들이 더 많은 구매 건수를 처리하는 경우도 많습니다.애플 같은 글로벌 IT기업도 넓은 제조 인프라 없이 핵심 기술과 파트너와의 협업을 통해 비즈니스를 성장시키고 있습니다. 이는 제조 ..

"인생은 독창이 아니라 합창이다. 우리는 요람에서 무덤에 이르기까지 관계 안에서 산다." 이 명언은 B2B IT 분야를 설명하기에 매우 적절합니다. 하루가 다르게 발전하는 IT 인프라를 100% 독자적인 기술로 구축하는 것은 거의 불가능합니다. 특정 이론에 따르면 산업 분야의 고도화 여부를 평가하는 주요 지표는 분업화와 아웃소싱 기반의 파트너십 구조가 어느 정도 정착되었는지에 달려 있습니다. 이런 면에서 IT 시장은 기술 고도화와 함께 다양한 아웃소싱 구조와 파트너십 구조가 가장 잘 자리 잡은 분야 중 하나입니다.  IT 솔루션 시장은 다양한 하드웨어와 소프트웨어가 매우 유기적으로 연결되어 있습니다. 다른 B2B 비즈니스도 이런 구조를 보이지만, IT 서비스는 기술 진보가 빠르게 이루어지기 때문에 더 긴..

칼 라거펠트의 명언, "옷이 당신한테 어울리는지 고민하기 전에, 당신이 그 옷에 어울리는 사람인지 먼저 고민하라,"는 앱과 B2B 비즈니스의 관계를 잘 설명해줍니다. B2B 마케팅에서 앱의 필요성을 고민하기 전에, 그 앱이 우리 사업에 어울리는지 먼저 검토해야 합니다. 많은 기업이 앱을 활용한 마케팅이 대세라 생각하고 무작정 앱을 개발하지만, 이는 오히려 역효과를 불러올 수 있습니다. 따라서 앱 마케팅의 명확한 목적과 명분을 확보한 후에 앱을 활용하는 것이 중요합니다.제가 다양한 사례를 통해 본 결과, B2B 비즈니스에서 앱을 마케팅에 활용하는 경우는 크게 두 가지입니다. 첫 번째는 비즈니스 모델 자체가 앱을 통한 플랫폼 형태로 운영되는 경우입니다. 두 번째는 연간 진행되는 대규모 세미나 혹은 컨퍼런스에..

비즈니스와 연관성이 깊은 인플루언서를 모집하는 것은 성공적인 마케팅 캠페인의 핵심입니다. 다양한 플랫폼들이 블로그 체험단이나 마케팅을 지원하지만, 직접 블로거와 접촉하는 방법을 추천드립니다. 대부분의 플랫폼들은 B2C에 초점을 맞추고 있어 B2B 비즈니스와는 맞지 않는 경우가 많습니다. 블로그 마케팅 형식플랫폼에서 진행하는 블로그 마케팅은 크게 세 가지로 분류됩니다:방문형 체험단: 블로거가 직접 방문하여 체험 후기를 작성.배송형 체험단: 제품을 배송받아 리뷰 작성.원고형 체험단: 작성된 원고를 올리는 방식.하지만 B2B 제품이나 서비스는 단순 체험 후 후기를 작성하기 어려운 경우가 많아 맞춤형 인플루언서를 찾아 직접 컨택하는 것이 바람직합니다. 경쟁사 키워드나 관련 산업 키워드를 검색해 적합한 인플루언서..

버티컬 미디어의 중요성B2B 마케팅에서는 버티컬 미디어가 매우 중요합니다. 이러한 미디어는 특정 분야의 유저들이 모여 있는 핫스팟과 같으며, 마케팅을 진행할 때 가장 1순위로 고려해야 할 미디어입니다. 버티컬 미디어는 특정 주제나 기술을 기반으로 한 전문 분야 매체를 말합니다. 예를 들어, 프랜차이즈 신문, 외식신문, 전기신문 등이 이에 해당합니다. 버티컬 미디어의 운영 구조버티컬 미디어는 여러 가지 구조로 운영됩니다. 메인지에서 특정 분야의 전문성을 획득하기 위해 운영하는 경우도 있고, 소수 정예 팀이 특정 분야에 전문성을 가지고 운영하는 경우도 있습니다. 최근에는 워드프레스형 매거진을 만들어 운영하는 사례도 많습니다. 또한, 컨설팅 업체에서 브랜딩과 고객 관리 목적으로 매거진을 운영하는 경우도 흔히 ..