사업의 승패를 가르는 결정적 질문: ‘어디서’ 그리고 ‘언제’ 실행할 것인가?

📌 전략 기획에서 ‘어디서(Where)’와 ‘언제(When)’를 고려하는 것은 필수적인 요소다.
📌 적절한 장소와 타이밍을 선택하는 것이 전략의 성패를 결정한다.

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1. Why(왜)보다 중요한 Where(어디서)와 When(언제)의 역할

전략 기획은 기업이 목표를 효과적으로 달성할 수 있도록 방향을 설정하고 실행 계획을 수립하는 과정입니다. 많은 기업이 Why(왜 이 사업을 해야 하는가?), Who(누가 이 사업을 수행할 것인가?) 등의 요소를 중요하게 고려하지만, 성공적인 전략 기획을 위해서는 Where(어디서 전략을 펼칠 것인가?)와 When(언제 실행할 것인가?)가 결정적인 역할을 합니다.

이 두 가지 요소는 전략적 의사결정에서 다음과 같은 중요한 역할을 합니다.
✔️ Where: 시장과 고객을 명확히 정의하고, 사업을 확장할 지역 및 채널을 결정
✔️ When: 최적의 타이밍을 분석하고, 전략 실행의 최적 시점을 설정

전략 기획에서 Where과 When을 적절히 고려하지 않으면 사업이 성공하기 어렵습니다. 예를 들어, 혁신적인 기술이 준비되었더라도 시장이 성숙되지 않았다면 실패할 가능성이 큽니다. 반대로, 시장이 충분히 성숙되었지만 경쟁자가 이미 장악하고 있다면 후발주자로서의 불리함을 감수해야 합니다.

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2. Where(어디서?) – 전략적 위치 선정의 중요성

2.1 Where는 시장, 채널, 고객을 결정한다

전략 기획에서 **Where(어디서?)**는 기업이 어떤 시장에서 경쟁할 것인지, 어떤 채널을 활용할 것인지, 어떤 고객을 타겟할 것인지를 결정하는 핵심 요소입니다.

 

✔️ Where가 중요한 이유

• 올바른 시장과 고객을 선택하면 성공 확률이 높아짐
• 기업의 자원을 가장 효과적으로 활용할 수 있음
• 경쟁 환경을 분석하고 유리한 포지셔닝을 구축 가능

✔️ Where를 정의하는 핵심 질문

• 이 사업을 가장 효과적으로 수행할 수 있는 시장은 어디인가?
• 우리 제품이 가장 높은 가치를 제공할 수 있는 고객은 누구인가?
• 어떤 유통 채널을 통해 고객에게 접근할 것인가?
• 글로벌 확장을 고려할 경우, 어떤 국가가 최적의 시장인가?

 

2.2 시장과 고객을 정의하는 방법

📌 Where를 설정할 때 활용할 수 있는 대표적인 분석 도구는 ‘STP(세분화, 타겟팅, 포지셔닝) 프레임워크’입니다.

Segmentation(세분화)	고객을 특정 기준에 따라 그룹으로 나눔	"우리 제품의 주요 고객층은 누구인가?"
Targeting(타겟팅)	핵심 타겟 시장을 선정	"어떤 고객이 가장 높은 가치를 얻을 수 있는가?"
Positioning(포지셔닝)	경쟁사 대비 차별화된 위치를 설정	"우리 브랜드가 고객에게 어떻게 인식되기를 원하는가?"

 

✔️ 사례 분석 : 스타벅스(Starbucks)

• Segmentation: 프리미엄 커피 소비자를 대상으로 시장을 세분화
• Targeting: 도시 지역의 중산층 및 젊은 직장인
• Positioning: 단순한 커피 브랜드가 아니라 ‘경험과 문화’를 제공하는 공간

 

2.3 Where를 선택할 때 고려해야 할 요소

1️⃣ 시장 크기와 성장 가능성

• 해당 시장이 충분히 성장할 가능성이 있는가?
• 새로운 고객을 확보할 수 있는 기회가 있는가?

2️⃣ 경쟁 환경 분석

• 해당 시장에서 이미 자리 잡고 있는 경쟁자는 누구인가?
• 차별화할 수 있는 요소가 있는가?

3️⃣ 유통 채널 및 고객 접근성

• 온라인 vs. 오프라인, 직영점 vs. 대리점 등 어떤 방식이 적절한가?
• 고객이 제품을 쉽게 접할 수 있는 환경이 구축되어 있는가?

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3. When(언제?) – 최적의 타이밍을 결정하는 방법

3.1 When은 시장 진입과 확장 전략을 좌우한다

✔️ Why가 중요하지만, When이 더 중요할 수도 있다.
✔️ 같은 전략이라도 실행 시점에 따라 성패가 갈린다.

✔️ When을 설정할 때 고려해야 할 요소

• 시장의 성장 단계는 어느 시점인가?
• 경쟁사의 전략 변화는 언제 일어나는가?
• 고객의 니즈가 변하는 시점은 언제인가?

 

3.2 최적의 타이밍을 설정하는 방법

📌 When을 결정하는 데 유용한 분석 방법으로 ‘제품 수명 주기(Product Life Cycle, PLC)’ 모델을 활용할 수 있다.

도입기	시장이 형성되는 초기 단계	제품 인지도 구축, 초기 고객 확보
성장기	시장이 빠르게 성장하는 단계	시장 점유율 확대, 마케팅 강화
성숙기	시장이 포화 상태에 이른 단계	차별화 전략, 브랜드 강화
쇠퇴기	시장이 감소하는 단계	새로운 시장 탐색, 사업 구조 조정

 

✔️ 사례 분석

• 넷플릭스(Netflix)의 성장 전략
  • DVD 대여 서비스 시장이 쇠퇴기에 접어들 때 온라인 스트리밍 시장을 선점
  • 성장기에는 오리지널 콘텐츠 제작을 통해 시장 지배력 강화

 

3.3 When을 결정할 때 고려해야 할 요소

✔️ 고객 수요 변화

• 소비자의 니즈가 증가하는 시점은 언제인가?
• 계절적 요인은 영향을 미치는가?

✔️ 기술 트렌드

• 새로운 기술이 시장에 도입되는 시점은 언제인가?
• 기존 기술이 대체되는 시기는 언제인가?

✔️ 경쟁사 동향

• 경쟁사가 새로운 제품을 출시하는 시점은 언제인가?
• 경쟁사의 전략 변화에 따라 시장에 진입해야 하는 시점은 언제인가?

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4. 전략 기획에서 Where과 When을 명확히 설정하라

✔️ 전략 기획에서 ‘어디서(Where)’ 사업을 수행할지 결정하는 것이 첫 번째 단계다.
✔️ ‘언제(When)’ 실행할지를 신중히 고려해야 성공 확률이 높아진다.

"적절한 시장을 선택하고, 최적의 타이밍을 맞추는 것이 전략의 성패를 가른다."
"시장이 원하는 시점과 기업이 준비된 시점이 일치할 때 가장 큰 성과를 얻을 수 있다."

🚀 Where와 When을 고려하여 강력한 전략을 기획하라!