전략은 상상력으로 시작해서 검증으로 기획된다

고객 선정은 곧 성패의 50%를 결정한다. 특히 B2B/B2G 환경에서는 단순히 시장규모만을 볼 것이 아니라 권력의 공백, 정책의 방향, 내부 이해관계의 이완성 등이 주요 선정 기준이 된다. 타겟 선정 기준 1 : 정책 공백 영역을 선점하라정책이 명확하게 움직이는 영역보다 아직 규정되지 않았거나 경계선에 있는 분야가 기회다. 이 공간은 고객 스스로도 명확한 해답을 찾지 못했기 때문에 공급자 주도적 제안이 수용될 가능성이 높다.절차5년 단위 정책 로드맵 검토 → 공백 지대 식별타부처 간 교차 영역 분석 → 소관 불명확 지점 추출시범사업 종료 시점 추적 → 정규사업 전환 후보 발굴예시 : 스마트시티 영역에서 ‘디지털 헬스케어’는 보건복지부와 국토부 사이의 경계 분야 → 양측 모두 손을 덜 댄 영역으로 인식 ..

관계 형성은 설계의 대상이다. 후흑학적 관점에서의 관계는 감정적 친밀감보다는 의도적 심리적 구조 설계, 타이밍 기반의 영향력 축적, 상호의존성의 유도로 구성된다. 존중하되 굽히지 않기 : 위계 속 관계 프레이밍후흑은 아첨이 아닌 정중한 수직 설정에 기반한다. 권위자는 존중하되, 자신의 역할과 기능적 대등성을 설계하는 관계가 장기적 영향력을 확보한다.절차공식적 언어/칭호 사용 유지(회의, 문서, 제안서 내)존칭 내에 제안적 어조 내포(예 : 이 방식이 본 기관의 리스크 저감에 효과적일 것으로 판단됩니다.)최초 접촉 시 대등한 기술적 가치 제시1차 거절 시 굽히지 않고 자료 업그레이드 후 재접촉예시 : 중앙부처 국장이 처음 제안서를 일축 → 상대의 위계를 존중하는 문장으로 Follow-up 메일 송부 + 정..

모든 고객은 같아 보이지만 실제로는 소속 조직의 문화, 권한 구조, 개인적 성향에 따라 전혀 다른 방식으로 의사결정을 내린다. 특히 B2B와 B2G에서 중요한 것은 고객의 ‘역할 기반 사고방식’을 이해하는 것이다. 공무원 유형 : ‘절차 중심’의 리스크 회피형특성 요약항목특징의사결정 기준규정 준수, 공정성, 예산 정합성가장 큰 우려감찰, 감사, 언론 노출주요 동기행정 효율, 내부 평가, 업무부담 경감 대응전략규정 기반 문서와 절차 설계 강조사전 Q&A를 통해 평가 기준을 재해석하고 이를 기준 삼아 제안서 구성감사 회피용 명분 제공제안서에 “유사기관 성공사례 + 예산 승인 시 근거법령 조항”삽입내부 설득 도구화 자료 제공실무자가 상부를 설득할 수 있도록 보도자료, 정책 연계 요약본, PPT 3슬라이드 별도..

영업 성패는 ‘누구에게 무엇을 파는가’보다 ‘누가 진짜 결정권자인가’를 식별하는 능력에 달려 있다. 특히 B2G 및 복잡한 B2B 환경에서는 공식 직위와 실질 영향력이 불일치하는 경우가 많다. 핵심 인물 정의 : 직위보다 영향력으로 분류하라인물 유형 분류유형설명전략Recommender실무자 또는 내부 제안자내부 논리를 설계하게 만드는 ‘내 편’화 필요Approver공식 결재자, 임원 또는 과장급보고 흐름 설계의 핵심 포인트Controller예산 또는 정책 설계자우회 접촉 통한 영향력 행사 필요Enemy/Excluder반대자, 경쟁사 연계 세력조기 식별 및 중립화 전략 필수 예시 : 환경부 산하 기관의 IT 사업에서 실질 결정은 사무관(R)이 주도하고, 기획과 과장(A)이 결재하며, 예산은 기획재정부 사무..

후흑학(厚黑學)은 정치와 권력의 세계에서 기원했지만, 오늘날의 B2B/B2G 영업에서는 정서적 회복탄력성과 전략적 냉철함이라는 실질적 경쟁력으로 재해석되어야 한다. ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’과 ‘검은 마음(黑心)’은 표면적인 뻔뻔함이나 잔인함이 아니라, 상대의 심리를 읽고, 감정의 파고를 넘는 태도와 설계 능력이다. ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’의 현대적 정의 : 감정과 비난을 초월하는 내면 전략핵심개념두꺼운 얼굴은 단순한 무감각이 아니라, 감정적 타격을 실질적 기회로 전환하는 능력이다.이는 거절, 무시, 의도적 방해 등 다양한 상황 속에서도 일관된 태도를 유지하는 정서적 자기통제 기술로 발현된다.실행 절차비판, 거절, 무반응 → 정서적 거리두기 실행감정적 반응을 하지 않기 위한 ‘3시간 룰’운영상대 입장에서 상황..

후흑학(厚黑學)은 고대 중국의 처세술을 기반으로 한 ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’과 ‘검은 마음(黑心)’을 실용적 리더십 및 설득 전략으로 전환한 이론이다. 흔히 비윤리적 사고로 오해되기도 한다.그러나, 이를 적절히 활용하여 B2B와 B2G 환경에서 제도와 현실, 공식 구조와 비공식 권력 간의 간극을 후흑학적 통찰로 메우는 것은 실질적 수주 성공의 열쇠가 된다. 후흑학 : 전략적 처세술정의두꺼운 얼굴(厚) : 체면, 비난, 오해에 흔들리지 않는 내적 안정성검은 마음(黑) : 표면적 정의 너머의 현실을 이해하고, 권력의 본질을 꿰뚫는 통찰 후흑학 3원칙원칙의미영업 적용 방식내면 단련자존과 외부의 불일치에 대한 감내력반복적 거절을 견디고 관계를 유지하는 정신력외면 전략의도를 감추고 맥락을 읽는 감각고객의 숨은 니즈..

정보는 힘이다정보는 세상을 움직이는 원동력입니다. 그러나 때로는 정보를 어떻게 드러내느냐가 문제의 핵심이 되기도 합니다. 정보를 은폐하거나 조작하는 기술은 단순히 비윤리적인 활동으로 치부될 수 있지만, 상황에 따라 전략적으로 정보를 관리하고, 현실을 효과적으로 조정하는 과정으로 이해할 수 있습니다.이 글에서는 후흑학적 관점에서 정보를 은폐하고 조작하는 기술을 전략적, 윤리적 한계 안에서 다룹니다.1. 정보를 은폐하고 조작하는 후흑학적 기본 원칙1.1 모든 정보는 드러나지 않아야 한다후흑학은 모든 정보를 드러내는 것이 반드시 긍정적인 결과를 보장하지 않는다고 봅니다.실천 방법:핵심 정보와 부가 정보를 구분하라.공개해야 할 정보와 감춰야 할 정보를 선별하라.후흑학적 통찰:→ "정보의 완전한 개방은 때로 혼란..

소셜 미디어, 현대판 전략의 장소셜 미디어는 오늘날 개인과 기업이 가장 빠르고 광범위하게 영향력을 미칠 수 있는 공간입니다. 그러나 이 공간은 단순한 홍보의 장이 아닙니다. 전략적으로 소통하고, 심리적 통찰을 활용하며, 원하는 결과를 이끌어내는 무대입니다.후흑학은 소셜 미디어에서 효율적으로 영향력을 확대하고, 관계를 관리하며, 성과를 극대화할 수 있는 전략적 사고를 제공합니다.이 글에서는 후흑학적 사고를 소셜 미디어에 응용하는 방법과, 이를 실질적으로 실행할 수 있는 기술들을 다룹니다.1. 후흑학이 바라보는 소셜 미디어의 본질1.1 소셜 미디어는 정보 전쟁터다후흑학은 소셜 미디어를 단순한 커뮤니케이션 플랫폼이 아닌, 정보와 감정이 교차하는 전쟁터로 봅니다.실천 방법:자신의 메시지가 다른 정보들 사이에서 ..

약점은 단서이자 기회다인간관계와 협상, 그리고 경쟁 상황에서 상대방의 약점을 파악하는 것은 상대의 본질을 이해하고, 유리한 위치를 점하는 강력한 기술입니다.후흑학은 약점을 찾고 이를 효과적으로 활용하는 방법을 체계적으로 제시합니다.이 글에서는 상대방의 약점을 파악하는 후흑학적 기술과 이를 책임감 있게 활용하는 전략을 다룹니다.1. 후흑학이 말하는 약점의 본질1.1 약점은 모든 사람에게 있다후흑학은 약점을 부족함이나 결점으로만 보지 않고, 사람의 본성을 이해하는 창으로 봅니다.실천 방법:상대방의 강점과 약점은 함께 존재함을 인지.약점은 상대가 회피하거나 숨기려 하는 부분에 존재.후흑학적 통찰:→ "약점을 이해하면 사람의 본질을 파악할 수 있다."예: 완벽주의적인 성향을 가진 사람의 약점은 작은 실수에도 크..

인간 심리는 복잡하지만 예측 가능하다사람의 행동은 복잡하고 다양하게 보이지만, 그 근본에는 욕망, 두려움, 그리고 사회적 본능이라는 공통된 심리가 자리 잡고 있습니다.후흑학은 이러한 인간 심리를 냉철하게 이해하고, 이를 기반으로 관계를 구축하며 원하는 결과를 이끌어내는 데 탁월한 도구를 제공합니다.이 글에서는 후흑학적 사고를 통해 인간 심리를 깊이 이해하고, 이를 실생활에 적용하는 방법을 알아보겠습니다.1. 후흑학이 바라보는 인간 심리의 기본 원칙1.1 사람은 욕망에 의해 움직인다후흑학의 가장 기본적인 원칙은 인간이 무엇을 원하는가에 따라 행동한다는 것입니다.사람들이 원하는 것:성취: 목표를 달성하고 인정받고자 하는 욕구.안전: 신체적, 정서적 안정과 보장을 원함.관계: 소속감을 느끼고 타인과 연결되기를..