실무자 타겟팅으로 B2B 마케팅 성과 극대화하는 방법

"인생은 독창이 아니라 합창이다. 우리는 요람에서 무덤에 이르기까지 관계 안에서 산다." 이 명언은 B2B IT 분야를 설명하기에 매우 적절합니다. 하루가 다르게 발전하는 IT 인프라를 100% 독자적인 기술로 구축하는 것은 거의 불가능합니다. 특정 이론에 따르면 산업 분야의 고도화 여부를 평가하는 주요 지표는 분업화와 아웃소싱 기반의 파트너십 구조가 어느 정도 정착되었는지에 달려 있습니다. 이런 면에서 IT 시장은 기술 고도화와 함께 다양한 아웃소싱 구조와 파트너십 구조가 가장 잘 자리 잡은 분야 중 하나입니다.

 

 

IT 솔루션 시장은 다양한 하드웨어와 소프트웨어가 매우 유기적으로 연결되어 있습니다. 다른 B2B 비즈니스도 이런 구조를 보이지만, IT 서비스는 기술 진보가 빠르게 이루어지기 때문에 더 긴밀한 관계를 통해 협력해야 하는 시장입니다. 건물을 지으려면 땅을 구입하고 기초 토목공사를 진행한 후 철근을 쌓아 구조를 만드는 것처럼, IT 인프라도 정보를 축적할 수 있는 서버나 스토리지가 필요하고 기업 내 유·무선 통신망을 구축해야 합니다. 또한, 사업에 따라 부서 간 협업을 원활하게 진행할 수 있는 협업 툴이나 고객을 관리할 수 있는 CRM 시스템도 필요합니다.

 

기업 내 대부분의 자료가 데이터화되기 때문에 회계나 자원을 관리할 수 있는 전사적 자원관리(ERP) 시스템이 필요하며, 중요한 재무/회계 문서를 효과적으로 관리할 수 있는 다양한 보안 솔루션도 출시되어 있습니다. 따라서 B2B 분야의 타겟팅에서는 기술보다도 서비스나 타겟에 대한 이해가 더 중요합니다.

 

IT 하드웨어 외에도 소프트웨어 분야도 마찬가지입니다. 각 부서와 업무 특성에 따라 이를 원활하게 운영할 수 있도록 지원하는 다양한 소프트웨어가 존재합니다. IT 하드웨어나 소프트웨어를 마케팅하기 위해서는 각 업무에 대한 의사결정을 할 수 있는 타겟을 1순위로 공략해야 합니다. IT 마케팅의 핵심 타겟은 예산(Budget), 권한(Authority), 필요(Need), 시기(Timing)의 줄임말인 BANT를 기준으로 설명할 수 있습니다. IT 시장에서 가장 중요한 타겟들은 CEO, CTO, CIO입니다. 결제나 경영관리에 관련된 하드웨어나 소프트웨어의 경우 CFO, 인사업무 부서장, 경영관리 부서장도 핵심 타겟이 될 수 있습니다.

 

결국 IT 분야 B2B 마케팅의 핵심은 위의 타겟들에게 어떻게 정보를 노출할 수 있느냐가 가장 큰 관건입니다. 최근 B2B 마케팅에서도 많은 변화가 일어나고 있습니다. 가장 큰 변화는 크게 두 가지입니다.

 

 

첫째, 실무자 대상의 타겟팅이 중요해지고 있습니다. 최종 의사결정은 임원들이 진행하지만, 실무 단계에서 다양한 서비스와 업체를 분석하는 것은 실무자들이 진행합니다. 따라서 의사결정자에 대한 타겟팅만큼 실무자 대상의 타겟팅도 중요합니다. 콘텐츠를 제작할 때 각 타겟에 맞는 콘텐츠를 제작하는 유연함이 필요합니다.

 

둘째, B2B 마케팅에서 모바일 유입도 중요해지고 있습니다. 처음 온라인 광고를 도입했을 때는 PC 조회수에만 집중했지만, 최근 몇 년 사이 퍼포먼스 마케팅에서는 교차 구매가 큰 화두였습니다. 모바일에서 정보탐색 후 PC에서 구매하거나, 역으로 PC에서 정보를 탐색하고 모바일에서 구매하는 경우가 많아졌습니다. 네이버 페이 등 모바일 결제의 접근성이 높아졌기 때문입니다.

 

교차 채널은 B2B 마케팅에서도 매우 중요해졌습니다. 예전처럼 PC에서 정보를 열람하여 상담 문의하거나 구매하는 패턴이 아닌, 모바일에서 검색 후 PC에서 문의하거나 모바일에서 검색하고 모바일로 문의하는 패턴이 많아지고 있습니다. 예전에는 B2B 관련 타겟이 밀집된 곳에 마케팅 역량을 집중하는 것이 큰 화두였다면, 요즘의 트렌드는 고객이 원하는 정보라면 위치에 상관없이 적극 활용하자는 추세로 변해가고 있습니다. 이러한 이유로 예전에는 많이 사용하지 않던 인스타그램 등의 미디어도 활용도가 높아지고 있습니다.

 

아래 자료는 네이버 검색광고 시스템에서 기업용 서비스인 '협업툴'의 검색량을 조회한 자료입니다. PC의 검색량이 더 많기는 하지만 모바일 조회수도 그에 못지않습니다. 따라서 B2B 비즈니스에서도 모바일 유입과 접근성을 깊게 고민해야 합니다.

 

IT 시장의 변화와 함께 진화하는 마케팅 전략은 이제 임원뿐 아니라 실무자, 그리고 모바일 환경까지 포괄해야 합니다. 이를 통해 보다 효과적인 마케팅 전략을 수립하고, 목표 타겟에게 정확한 정보를 제공하여 성공적인 B2B 비즈니스를 이끌어 나갈 수 있을 것입니다.

 

 

효과적인 실무자 타겟팅 방법

1. 실무자 이해 및 프로파일링

실무자의 역할과 책임 이해

• 실무자들이 어떤 역할을 맡고 있으며 어떤 책임을 지고 있는지 파악해야 합니다. 이를 통해 그들의 일상 업무와 직면하는 문제들을 이해할 수 있습니다.

페르소나 개발

• 실무자들의 프로파일을 기반으로 페르소나를 개발합니다. 이를 통해 더욱 맞춤형 마케팅 메시지를 전달할 수 있습니다.

2. 맞춤형 콘텐츠 제작

문제 해결 중심 콘텐츠

• 실무자들이 직면하고 있는 문제를 해결하는 데 초점을 맞춘 콘텐츠를 제작합니다. 예를 들어, 특정 소프트웨어나 서비스가 어떻게 실무자의 업무 효율성을 높일 수 있는지 구체적으로 설명합니다.

다양한 형태의 콘텐츠

• 블로그 포스트, 백서, 케이스 스터디, 웹 세미나 등 다양한 형태의 콘텐츠를 제작하여 실무자들의 관심을 끌 수 있습니다. 특히, 상세한 사용 가이드나 기술 설명서 등은 실무자들에게 큰 도움이 됩니다.

3. 교육 및 트레이닝 프로그램 제공

온보딩 및 트레이닝

• 새로운 기술이나 소프트웨어의 온보딩 과정을 돕는 트레이닝 프로그램을 제공합니다. 이를 통해 실무자들이 제품을 더 잘 이해하고 사용할 수 있도록 합니다.

웹 세미나 및 워크숍

• 정기적으로 웹 세미나나 워크숍을 개최하여 실무자들에게 최신 기술 트렌드와 제품 사용법을 교육합니다.

4. 실무자 커뮤니티 구축

온라인 커뮤니티

• 실무자들이 참여할 수 있는 온라인 커뮤니티를 구축합니다. 여기서 실무자들은 서로 정보를 교환하고 문제를 해결할 수 있습니다.

포럼 및 Q&A

• 포럼이나 Q&A 플랫폼을 통해 실무자들이 직접 질문을 하고 답변을 받을 수 있도록 합니다.

5. 직접적인 소통 채널 마련

이메일 마케팅

• 실무자들에게 맞춤형 이메일을 통해 직접 소통합니다. 뉴스레터나 업데이트를 통해 제품 정보를 제공합니다.

소셜 미디어 활용

• 링크드인이나 트위터와 같은 소셜 미디어 플랫폼을 활용하여 실무자들과 직접 소통합니다. 관련된 그룹에 참여하거나 자체 그룹을 만들어 활동합니다.

6. 실무자 참여 이벤트

업계 이벤트 참여

• 컨퍼런스, 전시회, 세미나 등 업계 이벤트에 참여하여 실무자들과 직접 만날 기회를 마련합니다.

자체 이벤트 개최

• 자체적으로 이벤트를 개최하여 실무자들을 초청합니다. 이를 통해 직접적인 피드백을 받을 수 있습니다.

7. 맞춤형 제안 및 데모 제공

개별 맞춤형 제안

• 실무자들이 관심을 가질 만한 맞춤형 솔루션을 제안합니다. 이를 위해 그들의 필요를 정확히 파악해야 합니다.

데모 및 무료 체험

• 제품 데모나 무료 체험 기회를 제공하여 실무자들이 직접 제품을 경험할 수 있도록 합니다.

8. 데이터 기반 분석 및 피드백

데이터 분석

• 실무자들의 행동 데이터를 분석하여 그들의 니즈와 관심사를 파악합니다. 이를 통해 더 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

피드백 수집

• 실무자들로부터 직접 피드백을 수집하여 제품이나 서비스 개선에 반영합니다.

이러한 전략들을 통해 실무자 타겟팅을 효과적으로 진행할 수 있습니다. 실무자들의 니즈와 관심사를 깊이 이해하고, 그들에게 실질적인 가치를 제공하는 것이 중요합니다.

 

실무자 타겟팅 효과적 채널 및 플랫폼

1. LinkedIn

특징 및 장점

• 전문 네트워크: LinkedIn은 전문직 종사자들이 주로 활동하는 소셜 네트워크로, B2B 마케팅에 매우 효과적입니다.
• 타겟 광고: 직무, 산업, 직위 등을 기반으로 한 정교한 타겟팅이 가능합니다.
• 그룹 및 포럼: 관련 그룹에 참여하거나 자체 그룹을 만들어 실무자들과의 네트워킹을 강화할 수 있습니다.

2. Webinars (웹 세미나)

특징 및 장점

• 교육 및 트레이닝: 실무자들에게 제품이나 서비스에 대한 깊이 있는 교육을 제공할 수 있습니다.
• 실시간 상호작용: 실시간 Q&A 세션을 통해 직접적인 피드백을 받을 수 있습니다.
• 리드 생성: 참가자 정보를 수집하여 잠재 고객으로 활용할 수 있습니다.

3. Email Marketing

특징 및 장점

• 맞춤형 콘텐츠: 실무자들의 관심사에 맞춘 맞춤형 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.
• 높은 접근성: 이메일은 여전히 많은 실무자들이 사용하는 주요 소통 수단입니다.
• 자동화: 이메일 자동화 툴을 사용하여 일정한 간격으로 일관된 메시지를 전달할 수 있습니다.

4. Industry-specific Forums and Communities

특징 및 장점

• 전문성: 특정 산업 분야에 특화된 포럼이나 커뮤니티는 실무자들이 자주 방문합니다.
• 신뢰도: 실무자들 간의 정보 교환이 활발하게 이루어지기 때문에 신뢰도가 높습니다.
• 참여 유도: 질문이나 답변을 통해 적극적으로 참여할 수 있습니다.

5. Content Marketing Platforms

특징 및 장점

• 블로그: 기업 블로그를 통해 실무자들이 관심을 가질 만한 심층적인 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.
• 백서 및 케이스 스터디: 실무자들이 참고할 수 있는 구체적인 사례나 연구 자료를 제공하여 신뢰성을 높일 수 있습니다.
• 비디오 콘텐츠: 제품 데모, 튜토리얼, 고객 후기 등 다양한 비디오 콘텐츠로 실무자들의 관심을 끌 수 있습니다.

6. Slack and Microsoft Teams

특징 및 장점

• 협업 툴: 많은 기업에서 사용하는 협업 툴로, 실무자들과의 직접 소통이 가능합니다.
• 채널 생성: 특정 주제나 프로젝트에 대한 채널을 생성하여 실무자들을 초대하고 정보를 공유할 수 있습니다.
• 통합 기능: 다양한 애플리케이션과 통합하여 효율적인 커뮤니케이션이 가능합니다.

7. Trade Shows and Conferences

특징 및 장점

• 직접 만남: 실무자들과 직접 만날 수 있는 기회를 제공합니다.
• 네트워킹: 업계 전문가들과의 네트워킹을 통해 관계를 강화할 수 있습니다.
• 실시간 데모: 제품이나 서비스의 실시간 데모를 통해 실무자들의 관심을 얻을 수 있습니다.

8. Online Advertising

특징 및 장점

• 타겟 광고: Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads 등 정교한 타겟팅을 통해 실무자들에게 직접 도달할 수 있습니다.
• 리타겟팅: 이전에 웹사이트를 방문한 실무자들에게 다시 광고를 노출하여 관심을 지속시킬 수 있습니다.
• 분석 및 최적화: 광고 성과를 실시간으로 분석하고 최적화할 수 있습니다.

9. CRM and Marketing Automation Tools

특징 및 장점

• 고객 관리: 실무자들의 정보를 체계적으로 관리하고 분석할 수 있습니다.
• 자동화: 마케팅 캠페인을 자동화하여 일관된 메시지를 전달할 수 있습니다.
• 맞춤형 커뮤니케이션: 실무자들의 행동 데이터를 기반으로 맞춤형 커뮤니케이션을 진행할 수 있습니다.

이와 같은 채널과 플랫폼을 활용하여 실무자 타겟팅을 효과적으로 진행할 수 있습니다. 각 채널의 특성을 잘 이해하고, 실무자들의 니즈와 관심사에 맞춘 맞춤형 전략을 수립하는 것이 중요합니다.