B2B 사업에서의 인플루언서 활용방안

비즈니스와 연관성이 깊은 인플루언서를 모집하는 것은 성공적인 마케팅 캠페인의 핵심입니다. 다양한 플랫폼들이 블로그 체험단이나 마케팅을 지원하지만, 직접 블로거와 접촉하는 방법을 추천드립니다. 대부분의 플랫폼들은 B2C에 초점을 맞추고 있어 B2B 비즈니스와는 맞지 않는 경우가 많습니다.

 

블로그 마케팅 형식

플랫폼에서 진행하는 블로그 마케팅은 크게 세 가지로 분류됩니다:

1. 방문형 체험단: 블로거가 직접 방문하여 체험 후기를 작성.
2. 배송형 체험단: 제품을 배송받아 리뷰 작성.
3. 원고형 체험단: 작성된 원고를 올리는 방식.

하지만 B2B 제품이나 서비스는 단순 체험 후 후기를 작성하기 어려운 경우가 많아 맞춤형 인플루언서를 찾아 직접 컨택하는 것이 바람직합니다. 경쟁사 키워드나 관련 산업 키워드를 검색해 적합한 인플루언서를 찾는 것이 효과적입니다.

 

블로그 선정 기준

정량평가와 정성평가

블로그 선정 기준은 정량평가와 정성평가를 결합하여 진행하는 것이 좋습니다. 아래와 같은 항목별 평가표를 제작해 평가하면 효과적입니다:

• 정량평가: 일 방문자 수, 최적화 지수 등
• 정성평가: 작성된 콘텐츠의 질, 블로거의 전문성

B2B 서비스는 특정 다수를 대상으로 하는 콘텐츠가 중요하므로 일 방문자 수가 500명 이상이면 충분히 좋은 성과를 기대할 수 있습니다. 최적화 지수는 모니터링 툴을 통해 확인할 수 있습니다.

 

블로그 가이드 작성

B2B 비즈니스에서는 콘텐츠의 자율성을 존중하면서도 체계적인 가이드라인이 필요합니다. 공통된 가이드라인을 전달하면 획일적인 콘텐츠가 생산될 우려가 있으므로, 타겟 유형에 따라 2~3개의 가이드라인을 별도로 배포하는 것이 합리적입니다. 포스팅 가이드는 1장을 넘지 않도록 간단한 흐름과 포인트만 언급하고, 다양한 참고자료를 제공하는 것이 좋습니다.

 

콘텐츠 검수 방법

가이드라인을 전달한 이후에는 인플루언서에게 콘텐츠의 주도권을 주는 것이 옳습니다. 원고가 도착하면 10~20% 정도만 수정하는 것이 바람직합니다. 과도한 피드백은 인플루언서와의 관계를 악화시키고 콘텐츠 퀄리티에도 부정적인 영향을 줄 수 있습니다. 따라서 핵심 내용을 보강하거나 브랜드에 리스크가 되는 내용만 제외하는 정도로 운영하는 것이 현명합니다.

 

리워드 프로그램 운영

리워드 프로그램은 조직적으로 운영되는 서포터즈 형태에서 많이 사용됩니다. 블로거들은 각자의 SEO 노하우를 가지고 있으며, 특정 키워드 노출을 위해 리워드를 제공하는 것은 좋은 마케팅 전략입니다. 그러나 최근에는 콘텐츠 노출보다는 품질에 더 중점을 두고 있습니다. 따라서 콘텐츠 품질의 정성평가를 통해 리워드를 지급하는 방법도 고려해볼 필요가 있습니다.

 

이와 같은 방식으로 블로그 인플루언서 모집, 선정, 가이드 작성, 콘텐츠 검수, 리워드 프로그램을 체계적으로 운영하면 B2B 마케팅에서 큰 성과를 기대할 수 있습니다.

 

리워드 프로그램 운영 시 유의사항

1. 공정하고 투명한 기준 설정

리워드 프로그램의 기준은 명확하고 공정해야 합니다. 블로거들이 리워드를 받을 수 있는 조건을 명확히 정의하고, 이를 투명하게 공개해야 합니다. 불명확한 기준은 불만을 초래할 수 있습니다.

2. 리워드의 적절성

리워드는 블로거가 제공하는 콘텐츠의 품질과 노력에 비례해야 합니다. 과도하게 높은 리워드는 지속 가능하지 않으며, 너무 낮은 리워드는 블로거의 동기부여를 떨어뜨릴 수 있습니다. 리워드의 형태도 다양하게 고려할 필요가 있습니다(현금, 상품, 서비스 할인 등).

3. 콘텐츠 품질 유지

단순히 키워드 노출에만 집중하지 말고, 콘텐츠의 품질을 유지하는 것이 중요합니다. 리워드 프로그램이 콘텐츠의 질을 저하시키지 않도록 주의해야 합니다. 정성평가를 통해 콘텐츠의 품질을 평가하고, 고품질 콘텐츠를 제공하는 블로거에게 리워드를 지급하는 것이 좋습니다.

4. 지속적인 모니터링과 피드백

리워드 프로그램이 효과적으로 운영되고 있는지 지속적으로 모니터링해야 합니다. 블로거들의 피드백을 수렴하고, 프로그램을 개선해 나가는 과정이 필요합니다. 리워드 프로그램이 블로거와의 관계를 강화하는 방향으로 운영되어야 합니다.

5. 법적 및 윤리적 고려사항

리워드 프로그램 운영 시 법적 및 윤리적 기준을 준수해야 합니다. 예를 들어, 광고 표시 규정을 준수하고, 블로거들이 리워드를 받은 사실을 투명하게 공개하도록 해야 합니다. 불법적인 리워드는 법적 문제를 초래할 수 있습니다.

6. 타겟 맞춤형 전략

블로거들의 타겟 독자층에 맞춘 맞춤형 리워드 전략을 세워야 합니다. B2B와 B2C의 타겟이 다르므로, 각 타겟에 맞는 리워드 프로그램을 운영하는 것이 중요합니다. 블로거의 독자층이 실제로 비즈니스에 도움이 되는지 고려해야 합니다.

7. 장기적인 관계 구축

리워드 프로그램은 단기적인 성과보다는 장기적인 관계 구축을 목표로 해야 합니다. 지속적으로 좋은 콘텐츠를 생산할 수 있도록 블로거와의 신뢰 관계를 형성하는 것이 중요합니다. 이를 통해 블로거들이 자발적으로 브랜드 홍보를 할 수 있도록 유도해야 합니다.

8. 다양한 리워드 제공

블로거마다 선호하는 리워드가 다를 수 있으므로, 다양한 리워드 옵션을 제공하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 현금, 상품, 서비스 할인, 이벤트 초대 등 다양한 리워드를 제공하여 블로거들이 선택할 수 있도록 합니다.

9. 성과 측정

리워드 프로그램의 성과를 정기적으로 측정하고 평가해야 합니다. 이를 통해 프로그램의 효과를 분석하고, 개선할 부분을 찾아내어 지속적으로 프로그램을 향상시킬 수 있습니다.

 

리워드 프로그램 운영 참고사례

1. Amazon Associates Program

기준 설정:

• 커미션 기반: 블로거가 Amazon 제품을 추천하고, 해당 링크를 통해 판매가 이루어질 경우 커미션을 지급.
• 성과 중심: 실적에 따라 커미션 비율이 상승하는 구조.

참고 점:

• 명확한 성과 기준(판매 실적)에 따라 리워드를 지급.
• 블로거들이 자발적으로 제품을 홍보하도록 유도.

2. GoPro Awards Program

기준 설정:

• 콘텐츠 품질: 우수한 품질의 사진과 동영상 콘텐츠를 제출하는 블로거에게 현금 및 제품 리워드 지급.
• 주기적인 이벤트: 특정 주제나 이벤트에 따라 콘텐츠를 모집하고 리워드를 제공.

참고 점:

• 콘텐츠 품질에 중점을 두어, 블로거들이 창의적이고 고품질의 콘텐츠를 제작하도록 유도.
• 주기적인 이벤트를 통해 지속적인 참여를 유도.

3. HubSpot's Partner Program

기준 설정:

• 성과 기반: 블로거가 HubSpot의 툴과 서비스를 추천하고, 그에 따라 발생하는 신규 고객 확보 실적에 따라 리워드 지급.
• 교육 및 지원: 블로거에게 마케팅 자료와 교육을 제공하여, 효과적인 홍보 활동을 지원.

참고 점:

• 성과 중심의 리워드 시스템을 통해 블로거의 동기부여를 강화.
• 교육과 지원을 통해 블로거의 역량을 강화하고, 장기적인 협력 관계 구축.

4. Sephora's Beauty Insider Program

기준 설정:

• 포인트 시스템: 구매 실적에 따라 포인트를 적립하고, 적립된 포인트를 다양한 리워드로 교환.
• 다양한 리워드 옵션: 포인트로 제품, 이벤트 초대, 독점 혜택 등을 제공.

참고 점:

• 포인트 시스템을 통해 블로거의 지속적인 참여를 유도.
• 다양한 리워드 옵션을 제공하여 블로거의 만족도를 높임.

5. Dropbox Referrals Program

기준 설정:

• 추천 기반: 블로거가 Dropbox를 추천하여 신규 사용자가 가입하면, 추천자와 신규 사용자 모두에게 추가 저장 공간 제공.
• 성과 중심: 효과적인 추천을 통해 실질적인 성과를 얻는 구조.

참고 점:

• 간단하고 명확한 리워드 기준(신규 사용자 가입)을 통해 블로거의 참여를 유도.
• 블로거와 신규 사용자 모두에게 혜택을 제공하여 윈-윈 구조 형성.

6. Patagonia's Ambassador Program

기준 설정:

• 브랜드 일치: 환경 보호와 같은 브랜드 가치와 일치하는 활동을 하는 블로거에게 리워드 지급.
• 장기적인 협력: 블로거와 장기적인 협력 관계를 구축하여 지속적인 지원과 혜택 제공.

참고 점:

• 브랜드 가치와 일치하는 기준을 설정하여, 블로거와의 깊은 관계 형성.
• 장기적인 협력을 통해 신뢰성과 브랜드 로열티 강화.