풀 퍼널 마케팅의 이해와 실천 : 단계별 접근법

마케팅의 성과는 인내와 전략적인 접근이 필요합니다. 각 단계와 미디어의 특성을 이해하고, 제품수명주기에 맞춘 마케팅 전략을 통해 효과적인 마케팅을 추진할 수 있습니다. 경험이 부족한 경우에는 제품수명주기를 기준으로 전략을 세우는 것이 도움이 될 것입니다.

 

마케팅 반응의 특성

성과의 시간차

마케팅 전략을 구상하고 실행한다고 해서 곧바로 성과가 나오는 경우는 드뭅니다. 비즈니스 모델의 명확성, 브랜드 포지션의 확립, 그리고 마케팅 시기의 적절한 조화가 필수적입니다. 세 가지 요소가 모두 맞아떨어지는 경우는 드문 실정입니다.

풀 퍼널 마케팅

풀 퍼널 마케팅은 소비자가 구매를 결정하기까지의 각 단계를 인지, 고려, 전환으로 나누고, 각 단계에 맞는 전략을 적용하는 것을 의미합니다. 이는 마케팅의 핵심 요소로서, 각 단계별로 적절한 접근 방법을 채택해야 합니다.

 

미디어의 특성과 전략

미디어 특성 이해

소셜미디어와 같은 아웃바운드 미디어는 즉각적인 구매 전환을 유도하기보다는 브랜드 키워드를 통한 유입과 구매 전환을 이루어지도록 도와줍니다. 이러한 미디어의 특성을 이해하지 못하면 예상한 결과와 다른 성과가 나올 수 있습니다.

전략 구성

각 미디어의 특성을 고려하여 캠페인을 기획해야 합니다. 광고가 최적화되고 시장 반응을 테스트하는 데는 시간이 필요합니다. 따라서, 인내심을 가지고 전략을 세워야 합니다.

 

마케팅 목적에 따른 캠페인 설계

목적과 시기

마케팅 전략은 목적과 시기에 맞추어 구성해야만 그 효과가 극대화됩니다. 시기가 맞지 않으면 오히려 마케팅을 진행하지 않는 것이 더 나은 경우도 있습니다.

브랜딩의 중요성

브랜딩이 되어 있지 않은 상황에서는 노출의 의미가 적습니다. 초기에는 소수팬을 단단히 구축하는 것이 중요하며, 그 이후에 노출을 확대하는 것이 효과적입니다.

경험과 진단

경험이 부족한 경우, 제품수명주기를 기준으로 마케팅 전략을 구성하는 것이 좋습니다. 이는 브랜드의 관점뿐만 아니라 시장 성장의 관점에서도 분석이 필요합니다.

 

제품수명주기에 따른 마케팅 전략

 

도입기

• 소수팬 확보: 브랜드 블로그 운영, 페이스북 그룹, 소규모 모임 등을 통해 순수유입에 집중합니다.
• 브랜드 검색광고: 초기 트래픽을 웹페이지로 모으고, 명확한 메시지를 전달합니다.
• 원조 마케팅: 시장 내 선두주자임을 알릴 수 있는 보도자료 마케팅을 활용합니다.

성장기

• 미투 브랜드 등장: 성장기의 지표 중 하나로, 대규모 유료광고와 프로모션을 진행합니다.
• USP 극대화: 확실한 USP를 기준으로 시장 세분화 및 특정 시장에 진입합니다.
• STP 전략: 시장세분화, 표적시장 설정, 포지셔닝이 중요한 시기입니다.

성숙기

• 시장 질서 형성: 체류시간, 인게이지먼트, CRM에 집중합니다.
• 마케팅 자동화: 기존 인프라에서 효율성을 찾고 CRM에 집중합니다.
• 특정 시장 타겟팅: 새로운 유입을 배제하지 않고 특정 시장으로 확장합니다.

쇠퇴기

• 다양한 대응 전략: 클레임 최소화, CS 집중, 인수합병, 새로운 제품/서비스로의 편입 등 상황에 맞는 다양한 방법을 사용합니다.

 

온라인 마케팅 확장 단계

온라인 거점 구축 및 베이스 콘텐츠 발행

• 오가닉 트래픽 창출: 온라인 거점 구축 및 콘텐츠 발행을 통해 유기적 트래픽을 유도합니다.

이메일 마케팅

• 리드제너레이션: 코어타겟을 활용하여 이메일 마케팅 캠페인을 운영합니다.

디지털 마케팅 시스템 구축

• 검색광고 운영: 키워드 효율 비교, SEO 병행, 리마케팅 배너광고 오픈 등을 통해 폭넓은 고객 유입을 유도합니다.

리드 육성 프로그램 운영

• 신규 LEAD 유입 및 아웃바운드: 배너광고, SNS, 세일즈 네비게이터 등을 사용하여 고객 접점을 확대합니다.

 

미디어 특성에 맞춘 광고 최적화 방법

1. 소셜미디어 광고

소셜미디어에서의 광고는 주로 인지도 향상과 사용자 참여를 목표로 합니다.

• 타겟팅: 사용자 데이터를 기반으로 세부 타겟팅을 설정합니다. 예를 들어, 페이스북과 인스타그램 광고는 사용자 나이, 성별, 위치, 관심사 등을 기반으로 타겟팅이 가능합니다.
• 콘텐츠 종류: 이미지, 동영상, 카루셀 광고 등 다양한 형태의 콘텐츠를 활용합니다. 시각적으로 매력적이고 짧은 동영상은 참여율을 높이는 데 효과적입니다.
• 캠페인 목표: 브랜드 인지도, 트래픽 유도, 전환 등 명확한 캠페인 목표를 설정합니다. 예를 들어, 인스타그램 스토리 광고는 사용자 참여를 유도하는 데 효과적입니다.
• A/B 테스트: 다양한 광고 소재와 타겟팅 옵션을 테스트하여 최적의 조합을 찾습니다.

2. 검색광고 (PPC)

검색엔진을 이용한 광고는 주로 구매 의도가 높은 사용자에게 도달하는 것을 목표로 합니다.

• 키워드 선택: 구매 의도가 높은 키워드를 선택합니다. 구체적이고 특화된 키워드는 전환율이 높습니다.
• 광고 카피: 클릭을 유도할 수 있는 매력적인 광고 카피를 작성합니다. 혜택, 제한된 시간, 긴급성을 강조하는 요소를 사용합니다.
• 랜딩 페이지 최적화: 사용자가 광고를 클릭한 후 도착하는 랜딩 페이지를 최적화합니다. 랜딩 페이지는 광고 내용과 일치해야 하며, 사용자가 쉽게 전환할 수 있도록 구성되어야 합니다.
• 확장 기능 활용: 전화번호, 위치, 사이트 링크 등 확장 기능을 사용하여 광고의 가시성을 높입니다.

3. 디스플레이 광고

디스플레이 광고는 시각적인 매력을 통해 브랜드 인지도를 높이는 데 효과적입니다.

• 배너 디자인: 시각적으로 매력적인 배너를 디자인합니다. 간결한 메시지와 강력한 콜투액션(CTA)를 포함합니다.
• 타겟팅: 리타겟팅, 관심사 기반 타겟팅, 인구통계학적 타겟팅 등을 활용합니다. 예를 들어, 이전에 웹사이트를 방문한 사용자에게 리타겟팅 광고를 노출합니다.
• 광고 네트워크 선택: Google Display Network, 페이스북 오디언스 네트워크 등 다양한 광고 네트워크를 활용하여 적절한 타겟층에 도달합니다.

4. 이메일 마케팅

이메일 마케팅은 리드 육성과 고객 유지에 효과적입니다.

• 세분화: 고객 데이터를 기반으로 이메일 리스트를 세분화합니다. 예를 들어, 신규 고객, 기존 고객, 휴면 고객 등으로 나눕니다.
• 퍼스널라이제이션: 개인화된 콘텐츠를 제공하여 이메일의 열람률과 클릭률을 높입니다. 고객의 이름을 포함하거나, 이전 구매 내역을 기반으로 맞춤형 제안을 제공합니다.
• A/B 테스트: 이메일 제목, 콘텐츠, 발송 시간 등을 테스트하여 최적의 조합을 찾습니다.
• 자동화: 이메일 자동화 툴을 사용하여 환영 이메일, 장바구니 이탈 이메일, 생일 축하 이메일 등 다양한 자동화 캠페인을 운영합니다.

5. 동영상 광고

동영상 광고는 사용자 참여를 유도하고 브랜드 스토리를 전달하는 데 효과적입니다.

• 플랫폼 선택: 유튜브, 페이스북, 인스타그램 등 다양한 플랫폼에서 동영상 광고를 운영합니다. 각 플랫폼의 사용자 특성에 맞춘 콘텐츠를 제작합니다.
• 콘텐츠 길이: 짧고 핵심적인 메시지를 전달하는 동영상 콘텐츠를 제작합니다. 예를 들어, 유튜브의 범퍼 광고는 6초 이내의 짧은 동영상이 효과적입니다.
• 호출 방식: TrueView 광고, 인스트림 광고, 디스커버리 광고 등 다양한 호출 방식을 활용합니다.
• 스토리텔링: 브랜드 스토리나 제품의 가치를 강조하는 스토리텔링 기법을 사용합니다.

6. 네이티브 광고

네이티브 광고는 콘텐츠와 자연스럽게 어우러져 사용자 경험을 방해하지 않는 광고 형태입니다.

• 콘텐츠 일관성: 광고가 게시되는 플랫폼의 콘텐츠와 일관성을 유지합니다. 예를 들어, 뉴스 사이트에 게재되는 네이티브 광고는 기사 형식을 따릅니다.
• 가치 제공: 광고 자체가 유용하고 가치 있는 정보를 제공하여 사용자 참여를 유도합니다.
• 투명성: 광고임을 명확히 표시하여 사용자의 신뢰를 얻습니다.

각 미디어의 특성에 맞춘 광고 최적화는 전략적 접근이 필요하며, 지속적인 테스트와 분석을 통해 최적의 성과를 도출할 수 있습니다.