B2B 마케팅 실무자를 위한 버티컬 미디어 활용 리드 생성 캠페인 전략

버티컬 미디어의 중요성

B2B 마케팅에서는 버티컬 미디어가 매우 중요합니다. 이러한 미디어는 특정 분야의 유저들이 모여 있는 핫스팟과 같으며, 마케팅을 진행할 때 가장 1순위로 고려해야 할 미디어입니다. 버티컬 미디어는 특정 주제나 기술을 기반으로 한 전문 분야 매체를 말합니다. 예를 들어, 프랜차이즈 신문, 외식신문, 전기신문 등이 이에 해당합니다.

 

버티컬 미디어의 운영 구조

버티컬 미디어는 여러 가지 구조로 운영됩니다. 메인지에서 특정 분야의 전문성을 획득하기 위해 운영하는 경우도 있고, 소수 정예 팀이 특정 분야에 전문성을 가지고 운영하는 경우도 있습니다. 최근에는 워드프레스형 매거진을 만들어 운영하는 사례도 많습니다. 또한, 컨설팅 업체에서 브랜딩과 고객 관리 목적으로 매거진을 운영하는 경우도 흔히 볼 수 있습니다.

 

B2B 마케팅에서 버티컬 미디어 활용

B2B 마케팅을 진행하기 위해서는 비즈니스와 연관성이 있는 버티컬 미디어를 찾아 진행하는 것이 가장 중요합니다. IT 분야의 B2B 마케팅에서는 CEO 타겟팅, 경영관리 부서 타겟팅, IT 분야, 스타트업 타겟 대상으로 다양한 미디어를 활용할 수 있습니다. 광고 제휴 상품으로는 회원대상의 이메일 광고 서비스와 배너 광고가 많이 사용됩니다.

 

금액에 따른 도달 범위

B2C 비즈니스와 B2B 비즈니스의 가장 큰 차이는 거래 규모입니다. B2B 비즈니스에서는 마케팅 비용도 상대적으로 넉넉하게 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 이메일 마케팅을 통해 1~2건의 구매만 최종 성사되더라도 마케팅 비용 대비 수익률(ROAS)이 나쁘지 않기 때문에 고비용의 마케팅을 꾸준히 진행할 수 있습니다. 그러나 금액에 따라 노출 및 클릭당 비용을 체크하는 것이 중요합니다.

 

이메일 마케팅의 중요성

이메일 마케팅에서 소재는 매우 중요합니다. 비즈니스와 연관성 있는 미디어들은 꾸준히 진행하는 것이 좋습니다. 특히 봄 시즌(4~5월)과 가을 시즌(9~10월)에 많이 진행됩니다. 이메일 마케팅을 할 때에도 A/B 테스트가 필요합니다. 같은 미디어에 시기별로 소재를 달리하여 테스트하거나, 각각 매체에 따라 소재를 다르게 배분할 수 있습니다. 일반적으로 CEO 등의 연령대가 높은 미디어는 안정된 느낌의 소재를, 연령대가 낮은 미디어는 사의성 콘텐츠를 섞어서 제작합니다.

 

 

캠페인 효율을 높이는 요소

다음 요소들을 캠페인에 적용하여 마케팅의 효율을 증진시킬 수 있습니다:

1. 보상
   • 상담 문의를 남겼을 때 보상을 지정하면 성과를 높일 수 있습니다.
   • 보상의 경우 선착순 인원을 지정하여 작은 금액의 기프트를 100% 증정하고, 추첨을 통해 가격대가 나가는 제품을 증정하는 경우가 일반적입니다.
   • 비즈니스 미팅 진행 시 특정 기프트를 증정하는 사례도 최근 많이 도입되고 있습니다.
2. 이메일 발송 시간
   • 일반적으로 월요일이나 금요일보다는 화, 수, 목을 더 선호합니다.
   • 시간대의 경우, 출퇴근 직전보다는 점심시간 전후가 더 좋은 성과를 나타냅니다.
3. 페이지의 가독성 및 길이
   • 페이지의 가독성과 길이도 중요한 요소입니다.
   • 많은 내용을 함축적으로 표현하고, 도입부(HOOK) 부분이 가장 중요합니다.
   • 웹페이지 로그 분석 결과, 마우스 스크롤 30% 미만에서 이탈하는 유저들이 대부분이므로 초반부에 고객에게 어필하지 못하면 바로 이탈이 이어질 수 있습니다.

위의 요소들을 신경 써서 캠페인을 설계하면 개선된 마케팅 성과를 기대할 수 있습니다.

 

버티컬 미디어 선정 기준

1. 타겟 오디언스와의 연관성

• 산업군: 미디어가 특정 산업군에 전문화되어 있는지 확인합니다. 예를 들어, IT 관련 제품을 홍보하려면 IT 전문 미디어를 선택하는 것이 좋습니다.
• 잠재 고객 프로필: 미디어의 독자층이 우리의 잠재 고객 프로필과 일치하는지 확인합니다. 예를 들어, CEO나 경영진을 타겟으로 한다면 이러한 독자를 많이 보유한 미디어를 선택합니다.

2. 미디어의 신뢰성 및 권위

• 평판: 해당 미디어가 업계에서 신뢰할 만한지, 권위 있는지 조사합니다. 평판이 좋은 매체는 독자들에게 더 큰 신뢰를 줄 수 있습니다.
• 콘텐츠 품질: 미디어가 제공하는 콘텐츠의 품질을 평가합니다. 고품질의 콘텐츠는 더 많은 독자를 끌어모을 수 있습니다.

3. 도달 범위 및 참여도

• 독자 수: 미디어의 독자 수를 확인합니다. 도달 범위가 큰 매체를 선택하면 더 많은 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다.
• 참여도: 독자들이 콘텐츠에 얼마나 적극적으로 참여하는지(댓글, 공유 등)를 확인합니다. 높은 참여도는 캠페인의 효과를 높여줄 수 있습니다.

4. 광고 및 협업 옵션

• 광고 형식: 미디어가 제공하는 광고 형식(배너 광고, 이메일 광고 등)이 우리의 마케팅 목표에 부합하는지 확인합니다.
• 협업 가능성: 미디어가 특별한 협업 기회를 제공하는지(가령, 콘텐츠 공동 제작, 웨비나 등)를 알아봅니다.

5. 비용 효율성

• 광고 비용: 미디어의 광고 비용이 우리의 마케팅 예산 내에 있는지 확인합니다.
• ROI: 과거의 캠페인 데이터를 통해 해당 미디어의 ROI(Return on Investment)를 평가합니다.

6. 타이밍 및 빈도

• 발행 주기: 미디어의 발행 주기(일간, 주간, 월간 등)가 우리의 마케팅 캠페인의 타이밍과 맞는지 확인합니다.
• 광고 빈도: 광고를 게재할 수 있는 빈도와 지속 기간을 고려합니다.

7. 기술적 호환성

• 데이터 분석: 미디어가 제공하는 데이터 분석 도구가 얼마나 상세하고 유용한지 확인합니다.
• 트래킹 기능: 마케팅 성과를 추적할 수 있는 기능이 있는지 확인합니다.

8. 경쟁 분석

• 경쟁사 활동: 경쟁사들이 사용하는 미디어를 분석하고, 그 효과를 평가합니다.

9. 사용자 피드백

• 리뷰 및 평가: 다른 광고주들의 리뷰와 평가를 참고합니다.

실질적인 예시

예를 들어, IT 솔루션을 홍보하려는 경우, 다음과 같은 버티컬 미디어를 고려할 수 있습니다:

• TechCrunch: 스타트업 및 IT 업계 뉴스와 리뷰를 다루는 미디어.
• CIO Magazine: 경영진 및 IT 리더들을 위한 전문지.
• ZDNet: 기술 전문가와 IT 관리자들을 대상으로 하는 뉴스 사이트.

버티컬 미디어를 선택할 때는 위의 기준을 종합적으로 고려하여 우리 비즈니스와 가장 잘 맞는 미디어를 선정하는 것이 중요합니다. 이를 통해 더 효과적인 마케팅 캠페인을 진행할 수 있습니다.