당신의 리드 제너레이션이 실패하는 이유 : MQL에서 SQL로의 전환

리드 제너레이션은 B2B 마케팅의 중요한 요소로, 브랜드 노출을 통해 잠재 고객을 확보하고, 이를 통해 마케팅과 영업 기회를 창출하는 과정입니다. 이 과정은 이론적으로 간단해 보이지만, 실제로는 여러 단계에서 많은 어려움이 발생할 수 있습니다. 이번 포스팅에서는 리드 제너레이션 캠페인이 왜 실패하는지, 그리고 이를 개선하기 위해 어떤 전략을 취해야 하는지에 대해 살펴보겠습니다.

 

리드 제너레이션의 주요 단계

리드 제너레이션은 크게 세 가지 주요 단계로 나눌 수 있습니다:

1. 브랜드 노출 및 잠재 고객 확보: 잠재 고객(LEAD)을 개발하기 위해 브랜드를 효과적으로 노출시키는 단계입니다.
2. 마케팅 적격 리드(MQL) 선별: 확보한 잠재 고객 중 마케팅에 적합한 리드를 구분합니다.
3. 영업 적격 리드(SQL) 개발: 최종적으로 영업에 필요한 조건을 충족하는 리드를 개발하여 새로운 영업 기회를 만듭니다.

 

 

리드 제너레이션의 어려움

많은 기업들이 디지털 마케팅을 통해 쉽게 리드를 확보할 수 있을 것이라 기대하지만, 실제로는 그렇지 않습니다. 특히, 기본 리드조차 생성되지 않는 경우, 캠페인의 효율성이 떨어진다고 판단하여 기존의 마케팅과 영업 방식을 고수하는 경우가 많습니다. 이러한 상황을 반복하지 않기 위해서는, 리드 제너레이션 캠페인의 초기 단계에서부터 철저한 준비와 분석이 필요합니다.

 

리드 생성이 원활하지 않은 이유와 해결책

리드가 원활하게 생성되지 않는다면, 가장 먼저 확인해야 할 것은 오가닉 트래픽(Organic Traffic)입니다. 이를 위해 다음과 같은 방법을 사용할 수 있습니다:

1. 자사 키워드 검색량과 체류시간 분석
   • 자사 키워드 검색량: 네이버 검색광고 시스템이나 네이버 트렌드 차트를 통해 자사 키워드의 검색량을 확인합니다.
   • 체류시간: 구글 애널리틱스를 통해 웹페이지 평균 체류시간을 분석합니다. 체류시간이 평균의 50% 이하인 경우, 해당 미디어의 개선이 필요합니다.
2. 자연 검색 노출(SEO) 최적화
   • 자사 브랜드명이나 서비스명을 검색할 때 노출되는 정보를 관리합니다. 웹페이지를 워드프레스형 홈페이지로 구축하거나, 브랜드 블로그를 운영하여 관련 정보를 검색 포탈에 자연스럽게 노출시킵니다.

 

유료광고의 효율 극대화

오가닉 트래픽과 SEO가 개선된 후에는 유료광고를 도입할 수 있습니다. 유료광고는 배너 광고, SNS 광고, 링크드인 광고, 동영상 광고 등 다양한 형태로 진행할 수 있습니다. 유료광고의 효율을 높이기 위해서는 다음 사항들을 주의해야 합니다:

1. 초기 소수 팬의 행동 패턴 분석
   • 리드가 발생하지 않은 경우, 체류시간이 높은 유입자들의 행동 패턴을 분석합니다.
   • 리드가 발생한 경우, 유저들이 목표까지 도달하기 위해 거쳤던 과정들을 분석합니다.
2. 가독성 개선
   • 초기 유저들이 열람한 페이지의 가독성을 개선하여 체류시간을 늘리는 것이 중요합니다.

 

 

기초 단계의 중요성

리드 제너레이션의 성공을 위해서는 기초 단계를 튼튼히 다지는 것이 필수적입니다. 디지털 마케팅을 통해 리드 제너레이션 캠페인을 운영하는 기업들은 조급하게 성과를 판단하는 경향이 있습니다. LEAD가 발생하지 않는다면 유저들의 체류시간을 고려해야 하고, 체류시간이 떨어진다면 콘텐츠의 가독성을 고민해야 합니다. 현재 막혀있는 단계를 역으로 추적하여 문제점을 찾아 개선하는 과정이 반드시 필요합니다.

현재의 시장 흐름상, B2B 마케팅에서 디지털 전환은 반드시 풀어야 할 숙제입니다. 기초 단계를 탄탄하게 구축한 이후에 다음 단계로 넘어갔을 때 마케팅 성과가 극대화될 수 있습니다. 리드 제너레이션 캠페인의 성공을 위해서는 철저한 준비와 단계적인 접근이 필요합니다. 이를 통해 보다 효과적인 마케팅 전략을 수립하고, 지속 가능한 성과를 창출할 수 있을 것입니다.

 

MQL과 SQL: 구체적인 사례를 통한 이해

리드 제너레이션 과정에서 MQL(마케팅 적격 리드)과 SQL(영업 적격 리드)의 개념을 이해하는 것은 매우 중요합니다. 각각의 리드는 마케팅과 영업 활동에서 중요한 역할을 하며, 이들을 적절하게 관리하는 것이 성공적인 리드 제너레이션의 핵심입니다. 다음은 MQL과 SQL의 구체적인 사례를 통해 이를 쉽게 설명하겠습니다.

 

MQL(마케팅 적격 리드)

정의: MQL은 마케팅 활동을 통해 확보한 리드로, 마케팅 팀이 판단하기에 해당 리드가 일정한 관심을 보이고 있으며, 추가적인 마케팅 활동을 통해 고객으로 전환될 가능성이 높은 리드를 의미합니다.

사례:

• 회사: ABC 소프트웨어 회사
• 상황: ABC 소프트웨어 회사는 클라우드 기반 프로젝트 관리 소프트웨어를 판매하고 있습니다.
• MQL 사례: ABC 소프트웨어의 웹사이트를 방문한 김씨는 다음과 같은 행동을 보였습니다:
  • 블로그에서 "효과적인 프로젝트 관리 방법"이라는 글을 읽음
  • "프로젝트 관리 소프트웨어 비교 가이드"를 다운로드 받음 (이메일 주소 제공)
  • 웹사이트에 가입하여 뉴스레터 구독 신청

분석: 위의 행동을 통해 김씨는 ABC 소프트웨어에 대한 관심을 보였습니다. 특히, 가이드를 다운로드하고 뉴스레터를 구독한 점에서 김씨는 마케팅 팀이 추가적으로 타겟팅할 가치가 있는 리드로 판단됩니다. 따라서 김씨는 MQL로 분류됩니다.

 

SQL(영업 적격 리드)

정의: SQL은 마케팅 활동을 통해 확보된 리드 중에서 영업 팀이 판단하기에 실제 구매 가능성이 높다고 평가된 리드를 의미합니다. 이 리드는 실질적인 영업 접근을 통해 계약을 성사시킬 가능성이 큽니다.

사례:

• 회사: ABC 소프트웨어 회사
• 상황: 김씨는 MQL로 분류된 이후 추가적인 마케팅 활동을 통해 ABC 소프트웨어에 대한 관심을 지속적으로 보였습니다.
• SQL 사례: 김씨는 이후 다음과 같은 행동을 보였습니다:
  • ABC 소프트웨어의 무료 체험판을 다운로드하여 사용
  • 무료 체험판 사용 중, 고객 지원 팀에 여러 차례 문의 (기능 및 가격 관련 질문)
  • 마케팅 팀이 발송한 제품 웨비나에 참석하여 상세한 제품 소개를 시청

분석: 김씨는 무료 체험판을 사용하고, 제품에 대한 구체적인 질문을 하며, 웨비나에 참석하는 등의 행동을 통해 실제 구매 의사를 강하게 나타냈습니다. 따라서 영업 팀은 김씨를 SQL로 분류하고, 직접적인 영업 접근을 통해 계약을 성사시키기 위한 노력을 기울입니다.

 

MQL과 SQL은 리드 제너레이션 과정에서 중요한 단계이며, 각각의 리드를 적절하게 관리하고 전환시키는 것이 마케팅과 영업의 성공을 좌우합니다.

 

리드 과정에서 MQL을 SQL로 전환하는 효과적인 방법

MQL을 SQL로 전환하는 과정은 리드 제너레이션에서 중요한 단계입니다. 이 과정에서 효과적인 방법들을 적용하면, 마케팅 적격 리드(MQL)를 영업 적격 리드(SQL)로 성공적으로 전환할 확률을 높일 수 있습니다. 다음은 MQL을 SQL로 전환하는 효과적인 방법들을 설명합니다.

1. 맞춤형 콘텐츠 제공

MQL을 SQL로 전환하기 위해서는 리드의 관심사와 행동에 맞춘 맞춤형 콘텐츠를 제공하는 것이 중요합니다.

• 심화 자료 제공: 리드가 관심을 보이는 주제에 대한 심화 자료(예: 백서, 케이스 스터디, 고급 가이드)를 제공하여 신뢰를 쌓습니다.
• 웨비나 및 데모: 제품의 기능과 혜택을 자세히 설명하는 웨비나나 데모 세션을 통해 리드의 이해도를 높입니다.

2. 개인화된 이메일 마케팅

개인화된 이메일 마케팅은 MQL을 SQL로 전환하는 데 매우 효과적입니다.

• 세그먼트화: 리드의 행동과 관심사에 따라 이메일 리스트를 세분화합니다.
• 맞춤형 이메일: 리드의 관심사에 맞춘 맞춤형 이메일을 발송하여 관련 정보를 제공합니다.
• 후속 이메일: 특정 행동(예: 특정 페이지 방문, 콘텐츠 다운로드) 이후 후속 이메일을 보내어 추가 정보를 제공합니다.

3. 리드 스코어링(Lead Scoring)

리드 스코어링은 리드의 행동과 상호작용을 기반으로 점수를 부여하여 리드의 구매 가능성을 평가하는 방법입니다.

• 행동 기반 점수: 웹사이트 방문, 이메일 클릭, 콘텐츠 다운로드 등 리드의 행동에 따라 점수를 부여합니다.
• 프로필 기반 점수: 직위, 회사 규모, 산업 등 리드의 프로필 정보를 기반으로 점수를 부여합니다.
• 임계점 설정: 특정 점수 이상이 되면 SQL로 전환하여 영업 팀에 전달합니다.

4. 리드 육성 캠페인(Lead Nurturing Campaign)

리드 육성 캠페인은 리드를 지속적으로 관리하고, 구매 결정을 내릴 수 있도록 지원합니다.

• 자동화된 워크플로우: 마케팅 자동화 도구를 사용하여 리드 육성 워크플로우를 설정합니다.
• 다단계 캠페인: 다양한 단계의 리드 육성 콘텐츠를 순차적으로 제공하여 리드의 관심을 유지합니다.
• 개인화된 터치포인트: 리드의 행동에 따라 개인화된 터치포인트를 설정하여 맞춤형 메시지를 전달합니다.

5. 실시간 채팅 및 챗봇

실시간 채팅과 챗봇을 통해 리드와 즉각적인 소통을 할 수 있습니다.

• 질문 응답: 리드의 질문에 즉각적으로 응답하여 신뢰를 쌓습니다.
• 데모 예약: 실시간으로 데모 예약을 유도하여 리드를 SQL로 전환합니다.
• 추가 정보 제공: 리드가 원하는 정보를 신속하게 제공하여 구매 의사를 높입니다.

6. 영업 팀과의 협업 강화

마케팅 팀과 영업 팀 간의 긴밀한 협업은 MQL을 SQL로 전환하는 데 필수적입니다.

• 정기적인 미팅: 마케팅 팀과 영업 팀 간의 정기적인 미팅을 통해 리드 상태를 공유하고 전략을 논의합니다.
• 피드백 루프: 영업 팀으로부터 리드에 대한 피드백을 받아 마케팅 전략을 조정합니다.
• 공유된 목표: MQL과 SQL 전환 목표를 설정하고, 양 팀이 공유된 목표를 향해 협력합니다.

7. 무료 체험 및 샘플 제공

무료 체험판이나 샘플을 제공하여 리드가 제품을 직접 경험할 수 있도록 합니다.

• 무료 체험 제공: 일정 기간 동안 무료로 제품을 사용해볼 수 있는 체험판을 제공합니다.
• 샘플 요청: 제품 샘플을 제공하여 리드가 직접 제품을 체험할 수 있도록 합니다.
• 후속 관리: 무료 체험이나 샘플 사용 후 후속 관리 이메일을 보내어 추가 정보를 제공하고 구매를 유도합니다.

이러한 방법들을 통해 MQL을 SQL로 전환하는 과정을 효과적으로 관리할 수 있습니다. 중요한 것은 리드의 관심과 행동을 지속적으로 모니터링하고, 그에 맞춘 맞춤형 접근을 통해 리드의 구매 의사를 높이는 것입니다.