개요B2B 및 B2G 영업은 단일 고객 접점이 아닌, 다층적 이해관계자와 복잡한 프로세스를 수반한다. 성공적인 수주를 위해서는 단순한 제품/서비스 제안이 아닌, 의사결정 구조의 정확한 해석, 예산 흐름의 선점, 그리고 비공식 네트워크의 파악이 병행되어야 한다. 의사결정 구조의 유형별 분석 : Power Mapping 접근법핵심 목표 : 실질적 결정권자가 누구인지를 문서가 아닌 현실 기반으로 식별예시 : B2G 프로젝트에서 실질적인 사업 제안은 사무관이 주도하나, 예산 배정은 과장 또는 국장 결정 → 실무와 예산권 분리 대응 전략 필요구조 유형주요 특징전략적 접근법위계 집중형(Top-Down)CEO 또는 국장급 중심 결정최상위 라인에 조기 접촉 및 정서적 투자 필요분산 협의형(Matrix)여러 부서의 공동..
