전략은 상상력으로 시작해서 검증으로 기획된다

핵심요약“나중에 연락드릴게요”는 간혹 완곡한 거절로 작용한다.전통적인 대응은 주도권을 상실하게 만든다.핵심은 고객의 진짜 이유를 끌어내는 질문법이다.클로징 전략은 단순하지만 강력해야 한다.고객 반응의 이면을 읽어라고가 제품 또는 고관여 서비스의 세일즈 현장에서 가장 자주 듣는 말 중 하나는 “나중에 다시 연락드릴게요”다. 표면적으로는 예의 있는 표현이지만, 실제로는 구매를 회피하거나 거절하려는 심리를 감추고 있는 경우가 많다. 이 말 뒤에는 여러 심리적 배경이 존재한다. 결정에 대한 불안, 확신 부족, 예산 제약, 또는 단순히 거절에 대한 부담을 피하고자 하는 무의식적인 회피 심리가 작용하는 것이다. 이러한 반응을 그대로 수용한다면 세일즈 기회는 사실상 종료된다. 고객은 왜 솔직하지 않을까?B2B나 고관..

핵심요약고객의 초기 가격 질문은 제품에 대한 신뢰 부족과 거래 중심 사고의 신호다.가격을 즉답하면 대화의 주도권을 잃고, 정당화에 몰릴 수 있다.초반엔 고객의 니즈 탐색으로 전환하는 질문형 응답이 효과적이다.중반 이후에는 가격을 언급하되 고객 반응을 유도하는 질문을 병행해야 한다.가격을 밀어붙일 경우엔 범위를 제시하고 반응을 분석해 대화를 이어가야 한다.가격 제시는 반드시 세일즈 전문가가 통제하는 타이밍에 이루어져야 한다.고객의 가격 질문, 그 숨은 의미를 해석하라고객이 “가격이 얼마인가요?”라고 묻는 순간은 단순한 정보 탐색이 아니다. 특히 대화 초반에 이러한 질문이 나온다면 이는 고객이 제품이나 서비스의 진정한 가치를 이해하기 이전에, 단지 예산의 적합성만을 가늠하려는 거래적 접근 방식에서 비롯된 것..

핵심요약“생각해볼게요”는 진짜 거절이 아니라, 신뢰 부족과 가치 인식 실패에서 기인세일즈 후반부가 아닌 초반부에 대화 구조를 설정해 사전 차단 필요Agenda Setting을 통해 고객과 ‘Yes 또는 No’로 명확히 결론 내는 대화 유도상담 전 자격 검증으로 진성 고객과의 미팅만 구성실제 현장 적용 시, 후속 대응 리소스 최소화 및 성사율 상승 효과 입증구조 중심의 세일즈 설계가 궁극적 해결책‘생각해볼게요’는 거절이 아니라 구조적 회피다많은 세일즈 담당자들은 고객의 “생각해볼게요”라는 말에 반복적으로 부딪힌다. 이 말은 표면적으로는 고민 후 결정하겠다는 의미처럼 보이지만, 실상은 대부분 정중한 거절이거나 구매 의지가 낮은 경우다. 그 이면에는 해결되지 않은 고객의 불안과 의심, 판매자에 대한 신뢰 부족..

핵심요약영업에서 흔히 사용되는 8가지 비효율적인 질문은 매출 손실의 주요 원인각 질문의 문제점과 고객 반응을 분석하고, 이를 효과적인 질문으로 전환하는 전략 제시고객 중심의 질문 설계가 구매 전환율을 높이는 핵심클로징은 강요가 아닌, 질문을 통한 자발적 결정 유도매출은 ‘질문력’에서 갈린다영업 현장에서 자주 사용하는 질문 하나가 고객의 구매 여정을 바꾼다. 잘못 던진 질문은 고객을 멀어지게 만들고, 아무 일도 일어나지 않은 듯 거래가 종료된다. 반면, 전략적으로 설계된 질문은 고객의 니즈를 끌어내고, 자발적인 구매를 유도한다. 고객 방어 유도 질문 : “도와드릴까요?”의 실책대다수 고객은 이 질문에 “그냥 둘러보고 있어요”라고 반응한다. 이는 고객이 자신을 방어하고, 구매에 대한 의사를 감춘다는 신호다..

핵심요약B2B 세일즈는 복잡성과 장기성을 전제로 하며 단순 영업 방식으로는 성공이 어렵다체계적인 세일즈 프로세스 설계는 성과 일관성의 기반이 된다조직 내 적절한 진입 지점 선정은 첫 인상 이상의 결정력을 가진다고객에게 실질적 인사이트와 가치를 제공하는 세일즈 방식이 중요강압적 클로징은 배제하고 신뢰 기반 관계 형성을 추구해야 한다고객 조직의 과제를 명확히 파악하고 컨설팅식 질문법을 활용할 것의사결정 참여자 전원의 니즈를 파악하고 맞춤 메시지를 제공해야 한다모든 미팅에는 명확하고 구체적인 ‘다음 단계’가 수반되어야 한다세일즈는 전략이다 : 전체 과정의 설계가 고성과의 첫걸음B2B 세일즈는 단발성 이벤트가 아닌, 치밀하게 짜인 일련의 전략적 프로세스다. 많은 영업 담당자가 계획 없는 일회성 접근으로 인해 고..

핵심요약고객은 구매 의사결정 전후 다양한 ‘구매 신호’를 보낸다.구매 신호를 빠르게 인식하고, 설득이 아닌 전환으로 대응해야 한다.대표적인 구매 신호 6가지를 통해 실전 대응법을 제시한다.‘추가 설명’보다 ‘구체적 제안’이 클로징에 효과적이다.CRM 시스템 및 세일즈 교육에서 구매 신호 인식 훈련이 필요하다.세일즈 성패는 아주 작은 차이에서 갈린다구매 직전까지 갔던 고객이 마지막 순간 마음을 돌리는 경우는 흔하다. 이는 제품이나 가격이 아니라, ‘판매자의 대응’이 구매 의사와 어긋났기 때문이다. 세일즈 현장에서는 고객의 신호를 감지하고, 이를 적절히 전환하는 미묘한 기술이 성패를 가른다. 이제는 ‘많이 설명하는 사람’이 아니라, ‘적시에 반응하는 사람’이 최고의 세일즈로 인정받는다.이미 구매 결심이 있는..

핵심요약고객은 인사이트보다 문제 해결 경험과 실행력을 신뢰한다.문제 제시는 신뢰 형성의 출발점일 뿐, 계약을 이끄는 핵심은 아니다.단계적 제안 구조를 통해 고객 리스크를 줄이고 신뢰를 쌓아야 한다.소규모 사전 계약, 실행 가능성 증명, 전체 프로젝트 제안 순으로 접근하라문제 발견이 아닌, 해결 능력을 중심으로 고객에게 다가서야 한다.고객은 ‘문제’가 아닌 ‘해결’을 원한다많은 전문가들이 간과하는 사실이 있다. 고객이 인식하지 못한 문제를 짚어내는 것이 곧 계약으로 이어질 것이라 믿는 것이다. 이는 컨설턴트들이 흔히 빠지는 착각이다. ‘내가 이 문제를 처음 발견했으니, 내가 해결할 자격이 있다’고 여기지만, 고객은 전혀 그렇게 생각하지 않는다. 고객은 감탄보다 신뢰를 바탕으로 결정을 내린다. ‘누가 먼저 ..

한 번의 판매로 끝나지 않는 고객 관계를 만들어 보세요!크로스셀링은 고객이 구매한 제품과 관련 있는 다른 제품을 추천하는 전략이고, 업셀링은 고객이 구매한 제품보다 상위 버전이나 고가의 제품을 제안하는 방식입니다.이 전략은 고객 만족을 높이고, 한 고객당 평균 매출을 극대화하는 효과적인 방법입니다.1. 크로스셀링과 업셀링의 차이점1) 크로스셀링(Cross-Selling)목적: 기존 구매와 관련 있는 추가 제품 판매.예시:커피 머신을 구매한 고객에게 커피 캡슐 또는 머그컵 추천.스마트폰을 구매한 고객에게 케이스와 충전기 제안.2) 업셀링(Upselling)목적: 더 나은 품질이나 고가의 제품으로 구매를 유도.예시:기본형 소프트웨어를 구매하려는 고객에게 프리미엄 버전을 제안.항공권 예약 시 이코노미석 대신 ..

"콜드콜은 예술입니다. 준비만 잘하면 당신도 성공할 수 있습니다!"콜드콜은 아무런 사전 관계 없이 잠재 고객에게 전화를 걸어 판매를 시도하는 영업 기법입니다. 콜드콜 스크립트는 이 과정을 체계적으로 정리해, 통화의 성공 가능성을 극대화하는 도구입니다.이번 포스팅 내용을 숙지하시고 자신감 있게 고객에게 접근하세요!1. 콜드콜 스크립트가 왜 중요한가?콜드콜 스크립트는 성공적인 통화를 위한 로드맵을 제공합니다.시간 절약: 고객의 거절로 이어질 가능성을 줄이고, 효율적으로 대화 진행.일관성 유지: 모든 고객에게 핵심 메시지를 정확히 전달.긴장 완화: 초보자도 체계적으로 대화할 수 있는 자신감을 얻음.성과 극대화: 통화 성공률과 전환율 증가.2. 콜드콜 스크립트 템플릿의 기본 구조콜드콜 스크립트는 6단계로 구성됩..

불만은 위기가 아니라 기회입니다!고객 불만은 브랜드 평판과 충성도를 떨어뜨릴 수 있는 위험 요소이지만, 적절히 처리하면 고객 만족과 충성도를 높이는 강력한 도구로 변할 수 있습니다. 고객 불만 처리 전략은 쉽게 따라할 수 있도록 설계된 단계별 가이드입니다. 불만을 해결하며 고객 신뢰를 쌓아가는 비법을 배워보세요.1. 고객 불만 처리 전략이 중요한 이유고객 불만 처리는 단순한 문제 해결 이상의 가치를 제공합니다:고객 신뢰 회복: 불만에 빠르게 대응하면 신뢰를 유지할 수 있습니다.충성도 강화: 잘 해결된 불만은 고객이 브랜드에 더 강한 애착을 느끼게 합니다.구전 효과 방지: 적절한 처리는 부정적인 입소문을 방지합니다.개선 기회 발견: 불만 데이터를 분석하면 비즈니스 개선점을 찾을 수 있습니다.2. 고객 불만..