전략은 상상력으로 시작해서 검증으로 기획된다

고객 선정은 곧 성패의 50%를 결정한다. 특히 B2B/B2G 환경에서는 단순히 시장규모만을 볼 것이 아니라 권력의 공백, 정책의 방향, 내부 이해관계의 이완성 등이 주요 선정 기준이 된다. 타겟 선정 기준 1 : 정책 공백 영역을 선점하라정책이 명확하게 움직이는 영역보다 아직 규정되지 않았거나 경계선에 있는 분야가 기회다. 이 공간은 고객 스스로도 명확한 해답을 찾지 못했기 때문에 공급자 주도적 제안이 수용될 가능성이 높다.절차5년 단위 정책 로드맵 검토 → 공백 지대 식별타부처 간 교차 영역 분석 → 소관 불명확 지점 추출시범사업 종료 시점 추적 → 정규사업 전환 후보 발굴예시 : 스마트시티 영역에서 ‘디지털 헬스케어’는 보건복지부와 국토부 사이의 경계 분야 → 양측 모두 손을 덜 댄 영역으로 인식 ..

관계 형성은 설계의 대상이다. 후흑학적 관점에서의 관계는 감정적 친밀감보다는 의도적 심리적 구조 설계, 타이밍 기반의 영향력 축적, 상호의존성의 유도로 구성된다. 존중하되 굽히지 않기 : 위계 속 관계 프레이밍후흑은 아첨이 아닌 정중한 수직 설정에 기반한다. 권위자는 존중하되, 자신의 역할과 기능적 대등성을 설계하는 관계가 장기적 영향력을 확보한다.절차공식적 언어/칭호 사용 유지(회의, 문서, 제안서 내)존칭 내에 제안적 어조 내포(예 : 이 방식이 본 기관의 리스크 저감에 효과적일 것으로 판단됩니다.)최초 접촉 시 대등한 기술적 가치 제시1차 거절 시 굽히지 않고 자료 업그레이드 후 재접촉예시 : 중앙부처 국장이 처음 제안서를 일축 → 상대의 위계를 존중하는 문장으로 Follow-up 메일 송부 + 정..

모든 고객은 같아 보이지만 실제로는 소속 조직의 문화, 권한 구조, 개인적 성향에 따라 전혀 다른 방식으로 의사결정을 내린다. 특히 B2B와 B2G에서 중요한 것은 고객의 ‘역할 기반 사고방식’을 이해하는 것이다. 공무원 유형 : ‘절차 중심’의 리스크 회피형특성 요약항목특징의사결정 기준규정 준수, 공정성, 예산 정합성가장 큰 우려감찰, 감사, 언론 노출주요 동기행정 효율, 내부 평가, 업무부담 경감 대응전략규정 기반 문서와 절차 설계 강조사전 Q&A를 통해 평가 기준을 재해석하고 이를 기준 삼아 제안서 구성감사 회피용 명분 제공제안서에 “유사기관 성공사례 + 예산 승인 시 근거법령 조항”삽입내부 설득 도구화 자료 제공실무자가 상부를 설득할 수 있도록 보도자료, 정책 연계 요약본, PPT 3슬라이드 별도..

영업 성패는 ‘누구에게 무엇을 파는가’보다 ‘누가 진짜 결정권자인가’를 식별하는 능력에 달려 있다. 특히 B2G 및 복잡한 B2B 환경에서는 공식 직위와 실질 영향력이 불일치하는 경우가 많다. 핵심 인물 정의 : 직위보다 영향력으로 분류하라인물 유형 분류유형설명전략Recommender실무자 또는 내부 제안자내부 논리를 설계하게 만드는 ‘내 편’화 필요Approver공식 결재자, 임원 또는 과장급보고 흐름 설계의 핵심 포인트Controller예산 또는 정책 설계자우회 접촉 통한 영향력 행사 필요Enemy/Excluder반대자, 경쟁사 연계 세력조기 식별 및 중립화 전략 필수 예시 : 환경부 산하 기관의 IT 사업에서 실질 결정은 사무관(R)이 주도하고, 기획과 과장(A)이 결재하며, 예산은 기획재정부 사무..

개요B2B(Business-to-Business)와 B2G(Business-to-Government)는 겉보기에 유사한 거래 구조를 갖지만, 의사결정 구조, 관계 형성 메커니즘, 계약 프로세스, 리스크 관리 방식 등에서 본질적으로 상이한 전략을 요구한다. 고객 조직 구조의 근본적 차이 : 이익 vs 명분 중심 의사결정구분B2BB2G결정 기준ROI, 비용절감, 생산성공익성, 절차의 정당성, 정치적 정합성조직 구조이익 중심 사일로 조직규범 기반 관료 조직권력 구조실무 중심 + 구매/재무 연합실무 – 결재 – 예산 – 감사 라인 분리 예시B2B : 제조사 대상 자동화 솔루션 제안 시, 생산성과 수율이 주요 판단 기준B2G : 지방자치단체 대상 제안 시, “지역 기업 참여율”과 “정책 방향 일치 여부”가 핵심 ..

후흑학(厚黑學)은 고대 중국의 처세술을 기반으로 한 ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’과 ‘검은 마음(黑心)’을 실용적 리더십 및 설득 전략으로 전환한 이론이다. 흔히 비윤리적 사고로 오해되기도 한다.그러나, 이를 적절히 활용하여 B2B와 B2G 환경에서 제도와 현실, 공식 구조와 비공식 권력 간의 간극을 후흑학적 통찰로 메우는 것은 실질적 수주 성공의 열쇠가 된다. 후흑학 : 전략적 처세술정의두꺼운 얼굴(厚) : 체면, 비난, 오해에 흔들리지 않는 내적 안정성검은 마음(黑) : 표면적 정의 너머의 현실을 이해하고, 권력의 본질을 꿰뚫는 통찰 후흑학 3원칙원칙의미영업 적용 방식내면 단련자존과 외부의 불일치에 대한 감내력반복적 거절을 견디고 관계를 유지하는 정신력외면 전략의도를 감추고 맥락을 읽는 감각고객의 숨은 니즈..

개요B2B 및 B2G 영업은 단일 고객 접점이 아닌, 다층적 이해관계자와 복잡한 프로세스를 수반한다. 성공적인 수주를 위해서는 단순한 제품/서비스 제안이 아닌, 의사결정 구조의 정확한 해석, 예산 흐름의 선점, 그리고 비공식 네트워크의 파악이 병행되어야 한다. 의사결정 구조의 유형별 분석 : Power Mapping 접근법핵심 목표 : 실질적 결정권자가 누구인지를 문서가 아닌 현실 기반으로 식별예시 : B2G 프로젝트에서 실질적인 사업 제안은 사무관이 주도하나, 예산 배정은 과장 또는 국장 결정 → 실무와 예산권 분리 대응 전략 필요구조 유형주요 특징전략적 접근법위계 집중형(Top-Down)CEO 또는 국장급 중심 결정최상위 라인에 조기 접촉 및 정서적 투자 필요분산 협의형(Matrix)여러 부서의 공동..

핵심요약“나중에 연락드릴게요”는 간혹 완곡한 거절로 작용한다.전통적인 대응은 주도권을 상실하게 만든다.핵심은 고객의 진짜 이유를 끌어내는 질문법이다.클로징 전략은 단순하지만 강력해야 한다.고객 반응의 이면을 읽어라고가 제품 또는 고관여 서비스의 세일즈 현장에서 가장 자주 듣는 말 중 하나는 “나중에 다시 연락드릴게요”다. 표면적으로는 예의 있는 표현이지만, 실제로는 구매를 회피하거나 거절하려는 심리를 감추고 있는 경우가 많다. 이 말 뒤에는 여러 심리적 배경이 존재한다. 결정에 대한 불안, 확신 부족, 예산 제약, 또는 단순히 거절에 대한 부담을 피하고자 하는 무의식적인 회피 심리가 작용하는 것이다. 이러한 반응을 그대로 수용한다면 세일즈 기회는 사실상 종료된다. 고객은 왜 솔직하지 않을까?B2B나 고관..

핵심요약고객의 초기 가격 질문은 제품에 대한 신뢰 부족과 거래 중심 사고의 신호다.가격을 즉답하면 대화의 주도권을 잃고, 정당화에 몰릴 수 있다.초반엔 고객의 니즈 탐색으로 전환하는 질문형 응답이 효과적이다.중반 이후에는 가격을 언급하되 고객 반응을 유도하는 질문을 병행해야 한다.가격을 밀어붙일 경우엔 범위를 제시하고 반응을 분석해 대화를 이어가야 한다.가격 제시는 반드시 세일즈 전문가가 통제하는 타이밍에 이루어져야 한다.고객의 가격 질문, 그 숨은 의미를 해석하라고객이 “가격이 얼마인가요?”라고 묻는 순간은 단순한 정보 탐색이 아니다. 특히 대화 초반에 이러한 질문이 나온다면 이는 고객이 제품이나 서비스의 진정한 가치를 이해하기 이전에, 단지 예산의 적합성만을 가늠하려는 거래적 접근 방식에서 비롯된 것..

핵심요약“생각해볼게요”는 진짜 거절이 아니라, 신뢰 부족과 가치 인식 실패에서 기인세일즈 후반부가 아닌 초반부에 대화 구조를 설정해 사전 차단 필요Agenda Setting을 통해 고객과 ‘Yes 또는 No’로 명확히 결론 내는 대화 유도상담 전 자격 검증으로 진성 고객과의 미팅만 구성실제 현장 적용 시, 후속 대응 리소스 최소화 및 성사율 상승 효과 입증구조 중심의 세일즈 설계가 궁극적 해결책‘생각해볼게요’는 거절이 아니라 구조적 회피다많은 세일즈 담당자들은 고객의 “생각해볼게요”라는 말에 반복적으로 부딪힌다. 이 말은 표면적으로는 고민 후 결정하겠다는 의미처럼 보이지만, 실상은 대부분 정중한 거절이거나 구매 의지가 낮은 경우다. 그 이면에는 해결되지 않은 고객의 불안과 의심, 판매자에 대한 신뢰 부족..