전략은 상상력으로 시작해서 검증으로 기획된다

영업 활동의 핵심은 잠재 고객에게 가치를 전달하고, 제안서를 통해 계약을 체결하는 것입니다. 그러나 제안 성공률을 높이는 일은 단순한 설득의 과정이 아니라, 고객의 요구와 문제를 정확히 파악하고 맞춤형 솔루션을 제시하는 체계적인 접근이 요구됩니다. 본 매뉴얼은 제안 성공률을 높이기 위한 실질적인 방법과 전략을 제시하며, 첨부된 자료를 토대로 구체적인 실행 방안을 제공합니다.1. 제안 성공률의 중요성제안 성공률은 영업 성과의 중요한 지표로, 다음과 같은 이유에서 중요합니다:효율성 증대: 제안서 작성과 영업에 소요되는 시간과 자원을 절감할 수 있습니다.수익성 향상: 성공률이 높아질수록 매출과 이익이 증가합니다.신뢰 구축: 높은 성공률은 고객과의 신뢰 관계 형성에 기여합니다.성공률은 아래와 같은 공식으로 측정..

영업 활동은 기업의 핵심적인 운영 요소 중 하나로, 지속적인 개선과 효율성 제고를 요구합니다. 이를 위해 영업 성과를 체계적으로 분석하고 관리할 수 있는 KPI(Key Performance Indicator)는 필수적입니다. 본 콘텐츠에서는 KPI의 개념과 중요성을 설명하고, 이를 효과적으로 분석하며 개선할 수 있는 방법을 다룹니다.  1. KPI란 무엇인가?KPI는 특정 목표를 측정하기 위해 사용되는 지표로, 영업 활동의 성과를 정량적으로 평가할 수 있는 기준을 제공합니다. KPI는 단순한 숫자가 아닌, 기업의 전략과 직결되어야 하며, 목표 달성을 위한 지침으로 기능해야 합니다. 잘 정의된 KPI는 다음과 같은 이점을 제공합니다:목표와 성과를 명확히 정의문제점을 조기에 발견하고 대응직원 간의 협업 촉진..

영업은 비즈니스의 심장부입니다. 영업팀이 효율적으로 움직이지 않는다면, 매출 증대와 고객 관계 강화는 꿈에 불과할 것입니다. 특히 현대의 경쟁 환경에서는 영업 효율성을 극대화하는 것이 성공을 위한 필수 조건입니다. 하지만 영업팀의 활동이 계획적이지 않거나, 실행 과정에서 시간과 자원이 낭비된다면 그 결과는 실망스럽게 나타날 수 있습니다.이번 콘텐츠에서는 영업 효율성을 향상시키기 위해 꼭 점검해야 할 체크리스트 7가지를 소개합니다. 이 체크리스트는 영업 프로세스의 문제점을 사전에 식별하고 개선할 수 있도록 돕는 실질적인 도구가 될 것입니다.1. 근무 시간의 생산성 점검영업 활동의 첫 번째 핵심은 '시간 관리'입니다. 비효율적인 시간 사용은 영업 성과를 직접적으로 저하시킵니다. 아래 질문을 통해 근무 시간의..

고객은 상품과 서비스를 소비하는 단순한 존재를 넘어 기업 성장의 핵심 요소입니다. 하지만 고객 역시 제품의 라이프 사이클처럼 수명 주기가 존재하며, 기업은 이를 인지하고 지속적으로 신규 고객을 발굴해야 생존할 수 있습니다. 이번 블로그에서는 고객 수명 주기를 이해하고, 신규 거래처 개척의 중요성과 이를 효과적으로 실행할 수 있는 다양한 방법에 대해 깊이 있는 논의를 해보겠습니다.1. 고객 수명 주기 이해하기고객은 시간이 지남에 따라 다음과 같은 단계를 거칩니다:초기 접촉: 기업의 제품이나 서비스를 처음으로 알게 되는 단계.구매 및 경험: 고객이 제품을 구매하고 경험을 통해 만족도를 평가하는 단계.충성도 형성: 만족한 고객이 반복 구매를 하며 충성 고객으로 전환.관계 약화: 고객의 관심이 줄어들거나 경쟁사..

영업 활동의 효율성을 높이고 목표를 달성하기 위해서는 측정 가능한 지표(Key Performance Indicators, KPI)를 명확히 설정하는 것이 중요합니다. 이번 글에서는 영업 현장에서 활용할 수 있는 KPI의 핵심 항목과 이를 설정하는 방법, 그리고 각 지표의 활용 사례를 구체적으로 살펴보겠습니다.KPI란 무엇인가?KPI는 조직의 목표 달성 수준을 측정하고, 성과를 정량적으로 평가할 수 있는 기준입니다. 특히 영업 분야에서는 KPI를 통해 성과를 체계적으로 관리하고, 문제점을 빠르게 파악해 개선할 수 있습니다.1. 신규 고객 개발을 위한 KPI신규 고객은 비즈니스 성장의 원동력입니다. 이 영역에서의 KPI는 고객 기반을 확대하고 수익원을 다각화하는 데 초점을 맞춥니다.신규 고객 비율: 신규 거..

협상 과정에서 예기치 않은 충격 상황이 발생하는 것은 매우 흔한 일입니다. 갑작스러운 감정적 반응, 예측하지 못한 거래 조건, 또는 사전에 계획되지 않은 제3자의 등장 등은 협상에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 이러한 상황에서 효과적으로 대응하기 위해서는 상황을 안정시키고 협상 흐름을 회복할 수 있는 전략이 필요합니다. 본 블로그에서는 협상 중 예기치 않은 충격 상황에 어떻게 대응해야 하는지, 그리고 이를 통해 협상 테이블에서 우위를 점하는 방법에 대해 다루어 보겠습니다. 1. 휴식 요청갑작스러운 상황이 발생했을 때 즉시 협상을 중단하고 휴식을 요청하는 것은 매우 중요한 전략입니다. 휴식을 요청함으로써 협상 참여자들은 감정을 정리하고 상황을 재평가할 수 있는 시간을 가지게 됩니다. 이는 감정적 반응을 줄..

협상 과정에서 상대방이 협박을 사용하는 것은 흔히 있는 일입니다. 협박은 심리적 압박을 통해 상대방이 원하는 조건을 얻으려는 전략이며, 이는 협상 과정에서 자신의 입장을 강화하려는 시도로 볼 수 있습니다. 영업 및 마케팅 실무자들은 이러한 협박의 본질을 이해하고, 이를 효과적으로 대응하거나 역전시킬 수 있는 전략을 마련하는 것이 중요합니다. 본 블로그에서는 협박의 본질과 이를 활용하여 협상에서 유리한 결과를 이끌어내는 방법에 대해 알아보겠습니다. 1. 협박의 본질 분석협박의 본질을 분석하는 것은 협상 전략을 세우는 데 필수적입니다. 협박이 단순한 협상 기술인지 아니면 실제로 거래를 포기할 수 있는 상황인지를 파악해야 합니다. 협박이 실제 거래의 중단을 초래할 수 있는 경우, 이를 신중하게 다루어야 합니다..

Points 기업의 매출액 향상을 위해서는 연구개발 능력과 마케팅 능력을 강화하여 고부가가치 전략을 추진해야 한다. Target 벤처기업 Conclusions 1. 기업의 고부가가치 전략은 매출액 향상에 도움을 준다. ○ 기업의 연구개발 능력은 고부가가치 전략 추진에 가장 큰 도움을 준다. ○ 이 외에도 기업의 마케팅 능력, 생산 능력 또한 고부가가치 전략 추진에 도움을 준다. 2. 기업의 원가우위 전략은 매출액 향상에 도움이 되지 않는다. ○ 기업의 생산 능력은 원가우위 전략 추진에 가장 큰 도움을 준다. ○ 이 외에도 기업의 마케팅 능력 또한 원가우위 전략 추진에 도움을 준다. ○ 기업의 연구개발 능력은 원가우위 전략 추진에 도움이 되지 않는다. Contents 본 연구에서는 자원기반 관점 이론*과 ..