- 후흑학(厚黑學)은 정치와 권력의 세계에서 기원했지만, 오늘날의 B2B/B2G 영업에서는 정서적 회복탄력성과 전략적 냉철함이라는 실질적 경쟁력으로 재해석되어야 한다. ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’과 ‘검은 마음(黑心)’은 표면적인 뻔뻔함이나 잔인함이 아니라, 상대의 심리를 읽고, 감정의 파고를 넘는 태도와 설계 능력이다.
‘두꺼운 얼굴(厚顏)’의 현대적 정의 : 감정과 비난을 초월하는 내면 전략
- 핵심개념
- 두꺼운 얼굴은 단순한 무감각이 아니라, 감정적 타격을 실질적 기회로 전환하는 능력이다.
- 이는 거절, 무시, 의도적 방해 등 다양한 상황 속에서도 일관된 태도를 유지하는 정서적 자기통제 기술로 발현된다.
- 실행 절차
- 비판, 거절, 무반응 → 정서적 거리두기 실행
- 감정적 반응을 하지 않기 위한 ‘3시간 룰’운영
- 상대 입장에서 상황 재해석
- “저항은 거부가 아니라 불확실성의 표현”으로 간주
- 반복적 재접촉의 구조화
- 접촉 저러 시 일정 기준에 따라 4회 이상 유연한 방식으로 시도
- 예시 : 지방 공기업이 제안 회신을 2주간 지연 → 일반 영업담당은 포기하지만, 성공하는 영업담당은 ‘결재 라인의 내부 갈등 가능성’을 전제로 대기 + 우회적 문의 진행 → 내부 구조 파악 성공, 최종 수주
‘검은 마음(黑心)’의 전략적 재해석 : 표면 너머의 권력과 이해관계 읽기
- 핵심개념
- 검은 마음은 ‘잔인함’이 아니라 복잡한 이해관계와 권력의 흐름을 감정없이 분석하는 능력이다. 이는 사람을 수단으로 대하는 것이 아니라, 조직 구조와 개인 동기의 접점을 이해하고 작동시키는 기술이다.
- 실행 프로세스
- 이해관계자 분석 도식화
- Power-Interest Matrix 기반 4분면 분류
- 비공식 권력자 탐지
- 공식 결재자가 아닌 ‘실질적 영향자’찾기(예 : 전직자, 고문, 정책자문 등)
- 이해득실 시나리오 작성
- 각 이해관계자에게 본 제안이 주는 리스크와 기회를 정리
- 전략적 침묵 또는 양보 설계
- 모든 것을 말하지 말고, 상대가 자발적 해석을 유도하게끔 정보 설계
- 이해관계자 분석 도식화
- 예시 : 중앙부처 산하 기관이 스마트 인프라 사업에서 기존 벤더 유지를 선호함 → 성공하는 담당자는 기관장의 보좌진과 기존 벤더 사이의 관계를 분석하고, 감사 대상 회피 논리로 기존 업체의 리스크를 내부 전달 → 중립화 유도 성공
관계를 설계하는 사고 기술
- 핵심개념
- 후흑학은 본질적으로 ‘관계 설계의 기술’이다. 이때 관계란, 감정적 유대가 아니라 정보의 흐름과 이해관계의 조율을 전제로 한 지속 가능한 상호작용 구조를 의미한다.
- 수행절차
- 관계맵 작성
- 내부 인물, 영향자, 연결자, 중립자 구분
- 정보 흐름 추적
- 보고 체계, 회의 라인, 회람 문서 등으로 실질 영향 경로 파악
- 내부 변호사(Internal Advocate) 만들기
- 실무자 → 과장 → 결재자 순으로 ‘지지 인물 단계 확장’ 전략 운영
- 피상 관계의 심화 전략
- “점심을 2번 먹은 사람”이 아닌, “문서 하나 같이 써본 사람”만들기
- 관계맵 작성
- 예시 : 대기업 고객의 내부 정보보안 솔루션 사업 수주 과정에서 기술팀 담당자가 사내 설명회에서 공동발표자로 참여 → 자연스럽게 내부 동조자 형성 → 이 인물을 통해 보안/법무 부서 반대 제어
현실주의 + 제도 내 정당성
- 핵심개념
- 후흑학은 법과 윤리를 무시하는 도구가 아니다. 현실을 직시하면서도, 제도 안에서 최대치를 끌어내는 전략적 극대화 수단이다.
- 실행 원칙
- 불법성 절대 금지 : 대가성 제공, 내부 유출, 허위 제안 배제
- 비공식 접근의 정당화 : 공식적으로 접점이 불가능한 관계는 공적 간담회/포럼/협의체 등을 활용
- 정서 유대 대신 실무 논리 중심 설득 : 감정 기반 설득보다 정책·성과·예산과 연결된 논리 전개 우선
- 예 : 특정 시청 공무원이 민원 부담 우려로 신규 시스템 도입에 반대 → 성공하는 담당자는 해당 시스템이 민원 발생을 줄인다는 정책 효과 논리로 설득 → 공무원 개인 리스크 해소를 통한 수용 유도
감정은 잡고, 구조를 움직여라
- 복합 시나리오 예시
- 상황 : 중앙부처 산하 공단의 예산심의 결과로 제안이 반려됨
- 전통적 대응 : 항의 또는 포기
- 새로운 대응
- (厚顏) 감정 대응 없이 내부 실무제에게 재접촉
- (黑心) 해당 사업이 다음 회계연도 예산안에서 어떻게 편성될지를 추적
- (관계 설계) 전년 낙찰사 담당자의 퇴직, 새로운 예산기획관의 부임 정보 확보
- (전략 재설계) 신규 인물의 관점에 맞춘 정책 보고서 1p 제작 후 재제안
- (결과) 다음 회계연도 우선 검토사업으로 등재
후흑은 감정의 철폐가 아니라, 구조의 설계이다
- 후흑학은 비도덕적 처세가 아니라, 비효율적 감정의 배제를 통한 현실 기반 설득 전략이다. ‘두꺼운 얼굴’은 거절 앞에서의 침착함이며, ‘검은 마음’은 관계의 진실된 작동방식을 해석하는 능력이다. 실무자는 이 두 가지를 다음과 같은 방식으로 내재화할 수 있다.
- 두꺼운 얼굴 → 상황을 외면하지 않고 직면하는 ‘지속적 관찰’의 태도
- 검은 마음 → 상대를 수단화하지 않고, 구조적 이해를 통해 관계를 설계하는 전략적 지성
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