빈집을 지어봤자 사람은 오지 않는다 : 플랫폼 창업을 시작하려하는 예비 창업가들에게

왜 창업 초기에 플랫폼보다 서비스가 중요할까?

많은 창업자들이 "플랫폼 비즈니스"의 매력에 빠집니다. 플랫폼은 초기 비용이 낮고, 지속적으로 수익을 창출할 수 있는 비즈니스 모델로 보일 수 있습니다. 하지만 실제로 스타트업이 플랫폼으로 성공하는 것은 극히 어려운 일입니다.

 

📌 실제 사례를 보자:

• 아마존(Amazon): 창업 이후 흑자 전환까지 8년이 걸렸습니다.
• 알리바바(Alibaba): 창업 초기에는 거래량이 너무 적어, 회사 내부에서 가짜 거래를 만들어 활성화된 것처럼 보이게 했습니다.

이처럼 플랫폼 사업이 궤도에 오르기까지는 막대한 거래량과 긴 시간이 필요합니다.
따라서 창업 초기에는 플랫폼이 아니라, 먼저 서비스 모델에 집중하는 것이 더 현실적인 전략입니다.

이번 글에서는 왜 스타트업이 플랫폼보다 먼저 서비스에 집중해야 하는지, 그리고 성공적인 창업을 위한 단계별 전략을 구체적으로 설명하겠습니다.

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1. 플랫폼 비즈니스가 어려운 이유

플랫폼 비즈니스 모델이 매력적으로 보일 수 있지만, 실제로 스타트업이 플랫폼을 성공적으로 운영하는 것은 매우 어렵습니다.

 

1.1 플랫폼이 성공하려면 엄청난 거래량이 필요하다

플랫폼 비즈니스는 기본적으로 수요자와 공급자를 연결하는 역할을 합니다.
그러나 초기에 수요자와 공급자를 동시에 확보하는 것이 매우 어렵습니다.

 

📌 예를 들어보자:

• 배달의 민족이 초기에 성공할 수 있었던 이유는 무엇일까요?
  • 처음부터 플랫폼을 만든 것이 아니라, 지역별로 배달 음식점 데이터를 수집하고 서비스를 제공하며 점진적으로 플랫폼을 확장했기 때문입니다.
• 에어비앤비(Airbnb)도 창업 초기에는 호스트(숙박 제공자)를 먼저 확보하고, 이후에 고객(숙박 이용자)을 유치하는 방식으로 플랫폼을 성장시켰습니다.

✅ 문제점 요약

• 초기 거래량 부족 → 수익을 내기까지 오랜 시간이 걸림
• 공급자 확보 어려움 → 공급자가 부족하면 플랫폼은 무용지물
• 수요자 확보 어려움 → 수요자가 적으면 공급자도 이탈

📌 핵심 포인트:
"초기 스타트업은 플랫폼보다는 서비스 제공을 통해 수요자와 공급자를 먼저 확보해야 한다."

 

1.2 플랫폼 운영에는 높은 전문성과 노하우가 필요하다

플랫폼 비즈니스를 운영하려면 산업에 대한 깊은 이해와 고객 경험(CX) 관리 능력이 필수적입니다.

 

✅ 필수적으로 갖춰야 할 역량

1. 수요자와 공급자의 니즈를 동시에 이해할 수 있는 능력
2. 탐색하기 어려운 공급처를 발굴하는 역량
3. 고객 CS(Customer Support) 대응 역량

하지만 창업 초기에는 이런 역량을 충분히 갖추기 어렵습니다.
따라서 먼저 직접 서비스를 제공하며 산업에 대한 전문성과 노하우를 축적하는 것이 중요합니다.

 

📌 핵심 포인트:
"업계를 제대로 이해하지 못한 상태에서 플랫폼을 운영하면 실패할 확률이 높다."

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2. 스타트업 창업 초기에는 어떻게 해야 할까?

2.1 창업자는 먼저 직접 서비스를 공급하라

플랫폼을 만들기 전에, 창업자가 직접 서비스를 공급하며 고객을 확보하는 과정이 필요합니다.

 

✅ 서비스를 먼저 제공해야 하는 이유

• 고객을 확보할 수 있다.
• 시장에서 실제 수요가 있는지 검증할 수 있다.
• 고객의 Pain Point(불편함)를 직접 경험하고 해결할 수 있다.

📌 성공 사례: 배달의 민족
배달의 민족도 처음에는 플랫폼이 아니라, 배달 가능한 음식점 정보를 수집하고 서비스화하는 과정을 거쳤습니다.
이렇게 고객과 가맹점을 확보한 후, 플랫폼으로 확장할 기반을 만들었습니다.

 

📌 핵심 포인트:
"처음부터 플랫폼을 만들려 하지 말고, 먼저 서비스 제공자로 시작해라."

 

2.2 전문성과 노하우를 확보한 후 플랫폼으로 확장하라

초기에 직접 서비스를 제공하면서 다음과 같은 역량을 쌓아야 합니다.

 

✅ 스타트업이 확보해야 할 핵심 역량

1. 고객의 Pain Point를 정확히 이해하기
2. 업계의 핵심 운영 원리를 익히기
3. CS(Customer Service) 대응 능력을 키우기

이러한 과정이 끝난 후에야, 자연스럽게 플랫폼 사업으로 확장할 수 있는 기반이 마련됩니다.

 

📌 성공적인 확장 전략

1. 처음에는 직접 서비스를 운영하며 고객을 확보한다.
2. 업계에 대한 전문성과 신뢰도를 확보한다.
3. 이후 자연스럽게 플랫폼으로 전환하여 거래량을 늘린다.

📌 핵심 포인트:
"서비스 운영을 통해 업계를 이해한 후, 플랫폼으로 확장하는 것이 성공 가능성을 높인다."

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3. 스타트업이 플랫폼을 성공적으로 확장하는 방법

3.1 성공적인 플랫폼 확장의 3단계

📋 플랫폼으로 확장하기 위한 3단계 프로세스

1단계: 서비스 제공자로 시작	직접 서비스를 제공하며 고객 확보	배달의 민족이 음식점 리스트를 수집
2단계: 산업 전문성 및 네트워크 확보	업계 내에서 신뢰 구축	에어비앤비가 호스트 네트워크를 확보
3단계: 플랫폼으로 확장	고객과 공급자가 자발적으로 참여	토스가 금융 플랫폼으로 발전

 

✅ 중요한 점:

• 초기에 작은 시장에서 시작해 신뢰를 쌓아야 한다.
• 기존 고객이 플랫폼을 사용할 이유를 명확히 만들어야 한다.
• 플랫폼을 만들더라도 초기에는 직접 거래를 유도하며 활성화해야 한다.

📌 핵심 포인트:
"서비스를 통해 고객을 확보한 후, 플랫폼으로 자연스럽게 확장하는 것이 성공 가능성을 높인다."

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창업 초기에는 서비스에 집중하고, 이후 플랫폼으로 확장하라

스타트업이 창업 초기에 플랫폼을 운영하려는 것은 매우 어려운 전략입니다.
대신, 먼저 직접 서비스를 제공하면서 고객과 공급자를 확보하는 것이 성공의 핵심 전략입니다.

 

✅ 핵심 요약

1. 플랫폼은 초기 거래량이 부족하면 수익을 내기 어렵다.
2. 업계를 깊이 이해하지 않은 상태에서 플랫폼을 운영하면 실패할 가능성이 높다.
3. 창업자는 먼저 직접 서비스를 공급하면서 고객을 확보해야 한다.
4. 서비스 운영을 통해 전문성과 네트워크를 확보한 후, 플랫폼으로 확장하는 것이 가장 효과적인 전략이다.