현대 마케팅에서 세일즈 퍼널(Sales Funnel)은 단순한 제품 판매를 넘어, 고객의 여정을 구체적으로 설계하고 최적화하는 중요한 전략적 도구로 자리 잡았습니다. 세일즈 퍼널은 고객의 관심을 끌고, 그들이 단계별로 구매로 이어지도록 유도하는 체계적인 과정입니다. 이 과정은 단순히 “광고 → 구매”의 흐름을 넘어서, 고객이 브랜드와 관계를 맺고 그 관계를 지속적으로 이어가게 만드는 여러 단계를 포함하고 있습니다.
특히 세일즈 퍼널의 7단계는 고객이 브랜드와의 관계를 단계적으로 강화해 가는 중요한 과정으로, 각 단계에서 수행해야 할 전략과 행동이 매우 중요합니다. 퍼널의 각 단계에서 고객의 "온도"를 판별하고, 그에 맞는 사전 브리지를 설정하며, 구매를 유도하는 활동은 모두 매출 증대에 핵심적인 역할을 합니다. 이 블로그에서는 세일즈 퍼널 7단계의 중요성과 각 단계를 효과적으로 수행하는 방법을 구체적으로 설명하고, 이를 통해 어떻게 고객을 유도하고, 판매 성과를 극대화할 수 있는지에 대해 다뤄보겠습니다.
1. 세일즈 퍼널 7단계 개요
세일즈 퍼널은 고객이 처음 브랜드를 접하고, 점차 그들의 문제를 해결하는 데 필요한 제품을 선택하게 되도록 유도하는 과정을 나타냅니다. 이 과정에서 중요한 점은 각 단계가 독립적이면서도 유기적으로 연결되어야 한다는 것입니다. 세일즈 퍼널의 7단계는 다음과 같습니다:
- 방문자의 온도를 판정한다
- 사전 프레임 브리지를 설정한다
- 가입자를 추려낸다
- 구매자를 추려낸다
- 적극적인 구매자를 추려낸다
- 더 깊은 관계로 나아간다
- 판매 환경을 바꾼다
각 단계는 특정 목표를 가지고 있으며, 고객의 구매 여정이 매끄럽게 진행될 수 있도록 전략적으로 설정되어야 합니다.
2. 방문자의 온도를 판별하고, 맞춤형 전략 적용
세일즈 퍼널의 첫 번째 단계는 바로 방문자의 온도를 판별하는 것입니다. 방문자들은 세 가지 주요 온도로 분류할 수 있습니다: 뜨거운 방문자, 따뜻한 방문자, 차가운 방문자.
- 뜨거운 방문자: 이미 브랜드와 제품을 잘 알고 있으며, 제품의 가치를 인정하고 있는 고객입니다. 이들은 신뢰를 기반으로 쉽게 구매를 결심합니다. 이들에게는 간단한 이메일이나 블로그 글로 구매를 유도할 수 있습니다.
- 따뜻한 방문자: 제품에 대해 알고 있지만, 구매 결정을 내리기에는 아직 확신이 부족한 고객들입니다. 이들에게는 더 많은 정보나 혜택을 제공해야 합니다. 영상을 통한 교육이나 고객의 문제를 해결할 수 있는 정보를 제공하는 것이 중요합니다.
- 차가운 방문자: 이들은 제품이나 브랜드에 대해 전혀 모르거나, 문제가 무엇인지조차 인식하지 못하는 고객들입니다. 이들에게는 새로운 관점이나 문제 해결의 가능성을 제시하는 것이 핵심입니다.
따라서 각 방문자의 온도에 맞는 맞춤형 전략을 세워야 하며, 이를 통해 고객을 보다 효과적으로 세일즈 퍼널로 이끌 수 있습니다.
3. 사전 프레임 브리지 설정: 방문자를 준비시키는 다리 만들기
세일즈 퍼널의 두 번째 단계는 사전 프레임 브리지를 설정하는 것입니다. 사전 프레임 브리지는 방문자들이 퍼널의 각 단계를 원활하게 따라가도록 돕는 다리 역할을 합니다. 이 다리는 방문자가 퍼널로 들어가기 전에 그들의 기대와 마음을 준비시키는 역할을 합니다.
- 뜨거운 방문자에게는 친숙한 방법으로 접근합니다. 이메일, 소셜미디어, 블로그 등 이미 관계를 맺고 있는 플랫폼을 통해 자연스럽게 랜딩 페이지로 유도합니다.
- 따뜻한 방문자에게는 그들이 현재 느끼는 문제와 해결책을 연결시킬 수 있는 영상을 제공하거나, 감동적인 스토리로 그들의 감정을 자극해야 합니다.
- 차가운 방문자는 문제 인식을 도와줄 수 있는 교육적인 콘텐츠나 광고를 제공하여 그들이 자신들의 문제를 인식하고, 해결책을 찾게 만듭니다.
사전 프레임 브리지를 통해 고객은 "다음 단계로 넘어가도 될까?"라는 의문 없이 자연스럽게 세일즈 퍼널로 진입하게 됩니다.
4. 가입자 추려내기: 이메일 수집을 통한 관심 고객 확보
세일즈 퍼널의 세 번째 단계는 가입자를 추려내는 것입니다. 방문자들이 이메일 주소를 제공하거나, 정보 요청을 통해 자발적으로 가입하도록 유도하는 단계입니다. 이 시점에서 이메일 주소를 제공하는 고객은 구매 가능성이 높은 잠재 고객들입니다. 이들을 확보하는 방법은 보통 옵트인 페이지나 스퀴즈 페이지를 활용하여 방문자들에게 유용한 정보를 제공하거나, 무료 자료를 제공합니다.
이메일을 제공한 고객들은 그 후의 단계에서 보다 적극적인 구매자로 발전할 가능성이 큽니다. 따라서 이때의 가입자 추출은 매우 중요합니다.
5. 구매자 추려내기: 첫 번째 판매 유도
세일즈 퍼널의 네 번째 단계는 구매자를 추려내는 것입니다. 가입자가 이메일을 제공했다면, 그들을 실제 구매로 이끌어야 합니다. 보통 이 단계에서는 첫 번째로 유인할 수 있는 저가 상품을 제시하는 경우가 많습니다. 예를 들어, 무료로 제공되는 상품에 배송비나 소액의 비용만을 청구하는 방식입니다.
이 단계에서 구매자가 누구인지 파악하는 것이 중요하며, 그들이 실제로 구매할 의향이 있는지를 파악하는 중요한 지점입니다.
6. 적극적인 구매자 추려내기: 고가 상품으로의 상향 판매
세일즈 퍼널의 다섯 번째 단계는 적극적인 구매자를 추려내는 것입니다. 이 단계에서는 이미 구매한 고객들에게 상향 판매를 유도해야 합니다. 고객은 이미 제품을 구매했으므로, 그들에게 추가적인 가치를 제공하는 것이 중요합니다. 이때 제공하는 상향 판매 상품은 고객의 필요를 더 잘 충족시킬 수 있는 고급 제품이나 서비스를 제안하는 것이 좋습니다.
7. 더 깊은 관계로 나아가기: 고객과의 관계 확립
세일즈 퍼널의 여섯 번째 단계는 더 깊은 관계로 나아가는 것입니다. 고객의 연락처를 확보한 후, 그들과 더 깊은 관계를 맺는 것은 장기적인 비즈니스 성공을 위한 핵심입니다. 매력적인 캐릭터를 통해 고객과의 관계를 돈독히 하고, 지속적인 가치를 제공하는 전략이 필요합니다.
8. 판매 환경을 바꾸기: 고급 판매 환경 구축
세일즈 퍼널의 마지막 단계는 판매 환경을 바꾸는 것입니다. 고가의 상품을 온라인에서 판매하기 어려운 경우가 많으므로, 오프라인 환경에서 세미나나 통신 판매 등을 통해 더 많은 고가 상품을 판매하는 방법을 모색해야 합니다. 이 단계에서는 고객과의 신뢰 관계가 매우 중요합니다.
세일즈 퍼널 7단계는 고객의 여정을 체계적으로 안내하고, 각 단계에서 고객의 필요와 상황에 맞는 전략을 세우는 것이 중요합니다. 각 단계에서 방문자의 온도에 맞는 맞춤형 접근을 통해, 고객을 점차적으로 더 높은 단계로 이끌어가며, 최종적으로 구매로 이어질 수 있도록 해야 합니다.
퍼널 해킹을 통해 각 단계를 세밀하게 분석하고 최적화하면, 고객을 유도하고, 매출 증대에 큰 기여를 할 수 있습니다. 중요한 것은 각 단계를 독립적이면서도 유기적으로 연결하여 고객이 마찰 없이 퍼널을 따라가도록 유도하는 것입니다. 퍼널을 최적화하고, 방문자와의 관계를 더욱 강화하면, 비즈니스 성과를 극대화할 수 있습니다.
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