핵심요약고객은 인사이트보다 문제 해결 경험과 실행력을 신뢰한다.문제 제시는 신뢰 형성의 출발점일 뿐, 계약을 이끄는 핵심은 아니다.단계적 제안 구조를 통해 고객 리스크를 줄이고 신뢰를 쌓아야 한다.소규모 사전 계약, 실행 가능성 증명, 전체 프로젝트 제안 순으로 접근하라문제 발견이 아닌, 해결 능력을 중심으로 고객에게 다가서야 한다.고객은 ‘문제’가 아닌 ‘해결’을 원한다많은 전문가들이 간과하는 사실이 있다. 고객이 인식하지 못한 문제를 짚어내는 것이 곧 계약으로 이어질 것이라 믿는 것이다. 이는 컨설턴트들이 흔히 빠지는 착각이다. ‘내가 이 문제를 처음 발견했으니, 내가 해결할 자격이 있다’고 여기지만, 고객은 전혀 그렇게 생각하지 않는다. 고객은 감탄보다 신뢰를 바탕으로 결정을 내린다. ‘누가 먼저 ..
