전략은 상상력으로 시작해서 검증으로 기획된다

핵심요약“나중에 연락드릴게요”는 간혹 완곡한 거절로 작용한다.전통적인 대응은 주도권을 상실하게 만든다.핵심은 고객의 진짜 이유를 끌어내는 질문법이다.클로징 전략은 단순하지만 강력해야 한다.고객 반응의 이면을 읽어라고가 제품 또는 고관여 서비스의 세일즈 현장에서 가장 자주 듣는 말 중 하나는 “나중에 다시 연락드릴게요”다. 표면적으로는 예의 있는 표현이지만, 실제로는 구매를 회피하거나 거절하려는 심리를 감추고 있는 경우가 많다. 이 말 뒤에는 여러 심리적 배경이 존재한다. 결정에 대한 불안, 확신 부족, 예산 제약, 또는 단순히 거절에 대한 부담을 피하고자 하는 무의식적인 회피 심리가 작용하는 것이다. 이러한 반응을 그대로 수용한다면 세일즈 기회는 사실상 종료된다. 고객은 왜 솔직하지 않을까?B2B나 고관..

핵심요약B2B 세일즈는 복잡성과 장기성을 전제로 하며 단순 영업 방식으로는 성공이 어렵다체계적인 세일즈 프로세스 설계는 성과 일관성의 기반이 된다조직 내 적절한 진입 지점 선정은 첫 인상 이상의 결정력을 가진다고객에게 실질적 인사이트와 가치를 제공하는 세일즈 방식이 중요강압적 클로징은 배제하고 신뢰 기반 관계 형성을 추구해야 한다고객 조직의 과제를 명확히 파악하고 컨설팅식 질문법을 활용할 것의사결정 참여자 전원의 니즈를 파악하고 맞춤 메시지를 제공해야 한다모든 미팅에는 명확하고 구체적인 ‘다음 단계’가 수반되어야 한다세일즈는 전략이다 : 전체 과정의 설계가 고성과의 첫걸음B2B 세일즈는 단발성 이벤트가 아닌, 치밀하게 짜인 일련의 전략적 프로세스다. 많은 영업 담당자가 계획 없는 일회성 접근으로 인해 고..

핵심요약고객은 구매 의사결정 전후 다양한 ‘구매 신호’를 보낸다.구매 신호를 빠르게 인식하고, 설득이 아닌 전환으로 대응해야 한다.대표적인 구매 신호 6가지를 통해 실전 대응법을 제시한다.‘추가 설명’보다 ‘구체적 제안’이 클로징에 효과적이다.CRM 시스템 및 세일즈 교육에서 구매 신호 인식 훈련이 필요하다.세일즈 성패는 아주 작은 차이에서 갈린다구매 직전까지 갔던 고객이 마지막 순간 마음을 돌리는 경우는 흔하다. 이는 제품이나 가격이 아니라, ‘판매자의 대응’이 구매 의사와 어긋났기 때문이다. 세일즈 현장에서는 고객의 신호를 감지하고, 이를 적절히 전환하는 미묘한 기술이 성패를 가른다. 이제는 ‘많이 설명하는 사람’이 아니라, ‘적시에 반응하는 사람’이 최고의 세일즈로 인정받는다.이미 구매 결심이 있는..

"콜드콜은 예술입니다. 준비만 잘하면 당신도 성공할 수 있습니다!"콜드콜은 아무런 사전 관계 없이 잠재 고객에게 전화를 걸어 판매를 시도하는 영업 기법입니다. 콜드콜 스크립트는 이 과정을 체계적으로 정리해, 통화의 성공 가능성을 극대화하는 도구입니다.이번 포스팅 내용을 숙지하시고 자신감 있게 고객에게 접근하세요!1. 콜드콜 스크립트가 왜 중요한가?콜드콜 스크립트는 성공적인 통화를 위한 로드맵을 제공합니다.시간 절약: 고객의 거절로 이어질 가능성을 줄이고, 효율적으로 대화 진행.일관성 유지: 모든 고객에게 핵심 메시지를 정확히 전달.긴장 완화: 초보자도 체계적으로 대화할 수 있는 자신감을 얻음.성과 극대화: 통화 성공률과 전환율 증가.2. 콜드콜 스크립트 템플릿의 기본 구조콜드콜 스크립트는 6단계로 구성됩..