전략은 상상력으로 시작해서 검증으로 기획된다

핵심요약영업에서 흔히 사용되는 8가지 비효율적인 질문은 매출 손실의 주요 원인각 질문의 문제점과 고객 반응을 분석하고, 이를 효과적인 질문으로 전환하는 전략 제시고객 중심의 질문 설계가 구매 전환율을 높이는 핵심클로징은 강요가 아닌, 질문을 통한 자발적 결정 유도매출은 ‘질문력’에서 갈린다영업 현장에서 자주 사용하는 질문 하나가 고객의 구매 여정을 바꾼다. 잘못 던진 질문은 고객을 멀어지게 만들고, 아무 일도 일어나지 않은 듯 거래가 종료된다. 반면, 전략적으로 설계된 질문은 고객의 니즈를 끌어내고, 자발적인 구매를 유도한다. 고객 방어 유도 질문 : “도와드릴까요?”의 실책대다수 고객은 이 질문에 “그냥 둘러보고 있어요”라고 반응한다. 이는 고객이 자신을 방어하고, 구매에 대한 의사를 감춘다는 신호다..

핵심요약B2B 세일즈는 복잡성과 장기성을 전제로 하며 단순 영업 방식으로는 성공이 어렵다체계적인 세일즈 프로세스 설계는 성과 일관성의 기반이 된다조직 내 적절한 진입 지점 선정은 첫 인상 이상의 결정력을 가진다고객에게 실질적 인사이트와 가치를 제공하는 세일즈 방식이 중요강압적 클로징은 배제하고 신뢰 기반 관계 형성을 추구해야 한다고객 조직의 과제를 명확히 파악하고 컨설팅식 질문법을 활용할 것의사결정 참여자 전원의 니즈를 파악하고 맞춤 메시지를 제공해야 한다모든 미팅에는 명확하고 구체적인 ‘다음 단계’가 수반되어야 한다세일즈는 전략이다 : 전체 과정의 설계가 고성과의 첫걸음B2B 세일즈는 단발성 이벤트가 아닌, 치밀하게 짜인 일련의 전략적 프로세스다. 많은 영업 담당자가 계획 없는 일회성 접근으로 인해 고..

핵심요약고객은 구매 의사결정 전후 다양한 ‘구매 신호’를 보낸다.구매 신호를 빠르게 인식하고, 설득이 아닌 전환으로 대응해야 한다.대표적인 구매 신호 6가지를 통해 실전 대응법을 제시한다.‘추가 설명’보다 ‘구체적 제안’이 클로징에 효과적이다.CRM 시스템 및 세일즈 교육에서 구매 신호 인식 훈련이 필요하다.세일즈 성패는 아주 작은 차이에서 갈린다구매 직전까지 갔던 고객이 마지막 순간 마음을 돌리는 경우는 흔하다. 이는 제품이나 가격이 아니라, ‘판매자의 대응’이 구매 의사와 어긋났기 때문이다. 세일즈 현장에서는 고객의 신호를 감지하고, 이를 적절히 전환하는 미묘한 기술이 성패를 가른다. 이제는 ‘많이 설명하는 사람’이 아니라, ‘적시에 반응하는 사람’이 최고의 세일즈로 인정받는다.이미 구매 결심이 있는..

핵심요약고객은 인사이트보다 문제 해결 경험과 실행력을 신뢰한다.문제 제시는 신뢰 형성의 출발점일 뿐, 계약을 이끄는 핵심은 아니다.단계적 제안 구조를 통해 고객 리스크를 줄이고 신뢰를 쌓아야 한다.소규모 사전 계약, 실행 가능성 증명, 전체 프로젝트 제안 순으로 접근하라문제 발견이 아닌, 해결 능력을 중심으로 고객에게 다가서야 한다.고객은 ‘문제’가 아닌 ‘해결’을 원한다많은 전문가들이 간과하는 사실이 있다. 고객이 인식하지 못한 문제를 짚어내는 것이 곧 계약으로 이어질 것이라 믿는 것이다. 이는 컨설턴트들이 흔히 빠지는 착각이다. ‘내가 이 문제를 처음 발견했으니, 내가 해결할 자격이 있다’고 여기지만, 고객은 전혀 그렇게 생각하지 않는다. 고객은 감탄보다 신뢰를 바탕으로 결정을 내린다. ‘누가 먼저 ..

한 번의 판매로 끝나지 않는 고객 관계를 만들어 보세요!크로스셀링은 고객이 구매한 제품과 관련 있는 다른 제품을 추천하는 전략이고, 업셀링은 고객이 구매한 제품보다 상위 버전이나 고가의 제품을 제안하는 방식입니다.이 전략은 고객 만족을 높이고, 한 고객당 평균 매출을 극대화하는 효과적인 방법입니다.1. 크로스셀링과 업셀링의 차이점1) 크로스셀링(Cross-Selling)목적: 기존 구매와 관련 있는 추가 제품 판매.예시:커피 머신을 구매한 고객에게 커피 캡슐 또는 머그컵 추천.스마트폰을 구매한 고객에게 케이스와 충전기 제안.2) 업셀링(Upselling)목적: 더 나은 품질이나 고가의 제품으로 구매를 유도.예시:기본형 소프트웨어를 구매하려는 고객에게 프리미엄 버전을 제안.항공권 예약 시 이코노미석 대신 ..

"콜드콜은 예술입니다. 준비만 잘하면 당신도 성공할 수 있습니다!"콜드콜은 아무런 사전 관계 없이 잠재 고객에게 전화를 걸어 판매를 시도하는 영업 기법입니다. 콜드콜 스크립트는 이 과정을 체계적으로 정리해, 통화의 성공 가능성을 극대화하는 도구입니다.이번 포스팅 내용을 숙지하시고 자신감 있게 고객에게 접근하세요!1. 콜드콜 스크립트가 왜 중요한가?콜드콜 스크립트는 성공적인 통화를 위한 로드맵을 제공합니다.시간 절약: 고객의 거절로 이어질 가능성을 줄이고, 효율적으로 대화 진행.일관성 유지: 모든 고객에게 핵심 메시지를 정확히 전달.긴장 완화: 초보자도 체계적으로 대화할 수 있는 자신감을 얻음.성과 극대화: 통화 성공률과 전환율 증가.2. 콜드콜 스크립트 템플릿의 기본 구조콜드콜 스크립트는 6단계로 구성됩..

불만은 위기가 아니라 기회입니다!고객 불만은 브랜드 평판과 충성도를 떨어뜨릴 수 있는 위험 요소이지만, 적절히 처리하면 고객 만족과 충성도를 높이는 강력한 도구로 변할 수 있습니다. 고객 불만 처리 전략은 쉽게 따라할 수 있도록 설계된 단계별 가이드입니다. 불만을 해결하며 고객 신뢰를 쌓아가는 비법을 배워보세요.1. 고객 불만 처리 전략이 중요한 이유고객 불만 처리는 단순한 문제 해결 이상의 가치를 제공합니다:고객 신뢰 회복: 불만에 빠르게 대응하면 신뢰를 유지할 수 있습니다.충성도 강화: 잘 해결된 불만은 고객이 브랜드에 더 강한 애착을 느끼게 합니다.구전 효과 방지: 적절한 처리는 부정적인 입소문을 방지합니다.개선 기회 발견: 불만 데이터를 분석하면 비즈니스 개선점을 찾을 수 있습니다.2. 고객 불만..

VIP 고객은 비즈니스의 가장 큰 보석입니다.비즈니스에서 VIP 고객은 단순한 소비자를 넘어 브랜드를 이끌어가는 핵심 파트너입니다. VIP 고객은 평균 구매 금액이 높고, 브랜드 충성도가 강하며, 더 많은 사람들에게 추천을 합니다.하지만 이들을 제대로 관리하지 않으면 쉽게 이탈할 수 있습니다. 이번 포스팅 내용을 통해 효율적으로 VIP 고객을 관리하고, 그들의 가치를 극대화하는 방법을 배워봅시다.1. VIP 고객 관리는 왜 중요한가?VIP 고객 관리를 철저히 하면 비즈니스에 다음과 같은 이점이 생깁니다:매출 극대화: VIP 고객은 일반 고객보다 평균 구매 금액이 2배 이상 높습니다.구전 효과: 만족한 VIP 고객은 자연스럽게 주변 사람들에게 브랜드를 추천합니다.브랜드 충성도: VIP 고객은 타사 제품으로..

고객이 무엇을 원하는지 아는 것은 성공의 시작입니다고객 만족도 조사는 단순히 수치를 얻는 것이 아니라, 고객의 진짜 목소리를 듣고 비즈니스를 개선하는 강력한 도구입니다. 이 템플릿을 활용하면 조사 결과를 체계적으로 분석하고, 고객 만족도를 높이는 전략을 쉽게 수립할 수 있습니다. 왕초보도 단계별로 따라 하기만 하면 전문가처럼 결과를 활용할 수 있습니다!1. 고객 만족도 조사 결과를 활용해야 하는 이유고객 만족도 조사는 다음과 같은 가치와 효과를 제공합니다:고객 유지율 상승: 불만족 고객을 빠르게 파악하고 대응하면 이탈률이 줄어듭니다.재구매 및 충성도 강화: 고객의 니즈를 반영한 개선으로 만족도를 극대화합니다.비즈니스 개선 기회 발견: 문제점을 구체적으로 파악하여 개선할 수 있습니다.경쟁력 강화: 경쟁사보..

고객 충성도란 무엇일까요?고객 충성도는 고객이 특정 브랜드나 제품에 대해 지속적으로 긍정적인 태도를 가지고 구매하거나 추천하려는 경향을 말합니다. 충성도 높은 고객은 단순히 반복 구매를 하는 것을 넘어, 브랜드의 홍보대사 역할을 하며 비즈니스 성과에 큰 영향을 미칩니다.이 템플릿은 초보자도 쉽게 따라할 수 있도록 고객 충성도를 분석하고, 이를 개선하는 방법을 체계적으로 안내합니다.1. 고객 충성도 분석이 중요한 이유고객 충성도는 단순히 고객 유지율을 넘어서 다음과 같은 중요한 비즈니스 가치를 제공합니다:재구매율 증가: 충성도 높은 고객은 반복적으로 구매합니다.구전 효과: 만족한 고객은 주변 사람들에게 브랜드를 추천합니다.수익성 강화: 충성 고객은 신규 고객보다 평균 구매 금액이 높습니다.비용 절감: 새로..