전략은 상상력으로 시작해서 검증으로 기획된다

‘우리가 이미 해봤다’는 설득의 논리화실적 제시는 곧 ‘미래성과 예측’이다.유사 실적은 제안서의 ‘신뢰와 증거의 축’이다.단순한 수행 경험 열거가 아닌, 본 과업과의 직접 연계성 및 문제 해결 경험의 증명이 평가 포인트평가자는 실적을 통해 ‘이 기관이 실패없이 수행할 수 있는가’를 판단함 유사 실적 작성의 2대 원칙 : 정량화 + 정성화 병행 전략실적은 숫자로 설득하고, 이야기로 각인시켜야 한다.구분설명구성 요소정량화(Quantification)실적을 수치로 증명해 객관성 부여금액, 기간, 조사 대상자 수, 지역 수, 회의 수 등정성화(Qualification)실적의 맥락과 성과를 설명해 신뢰성 확보과업 내용, 주요 성과, 정책 반영 결과 등 정량화 중심 실적 서술 전략 : 숫자로 말하는 수행능력필수 정..

연구 필요성은 ‘왜 지금 이 과제가 꼭 필요한가’에 대한 전략적 논증이다단순 주장 → 설득이 아님설득력 있는 연구 필요성은 문제 정의, 공백 진단, 정책 연계성, 전략적 가치를 체계적으로 연결해야 함평가는 “과업을 왜 하는가?”보다 “왜 이 시점, 이 방식, 이 기관이 해야 하는가?”에 초점을 둠 연구 필요성 서술을 위한 P-GAPSS모델단계핵심 질문목적P(Policy Context)이 연구는 어떤 정책 변화 또는 환경 속에서 등장했는가?정책 및 제도적 정당성 부여G(Gap Analysis)기존 조사나 연구가 놓친 지점은 무엇인가?실증적 공백과 실패 요인 강조A(Actual Problem)현재 현장에서 구체적으로 어떤 문제가 발생하고 있는가?사례·지표 기반 현실 진단P(Purpose-Driven Just..

표지의 전략적 의미 : 첫인상이 점수에 작용한다표지는 심사자의 기대 수준을 선제적으로 설정하는 인식 장치다.평가위원은 문서 표지를 통해 수행기관의 다음과 같은 요소를 무의식적으로 판단한다.신뢰도 : 표지 구성의 정돈, 정렬, 디자인을 통해 조직력 유추책임감 : 기본 서명, 날짜, 제출자 정보 누락 여부로 성실성 판단정체성 : 표지에 담긴 메시지를 통해 기관의 문제 인식 수준 탐색전문성 : 정책용 문서에 걸맞은 톤과 포맷 유지 여부 확인표지는 평가자가 실제 제안서를 펼쳐보기도 전에 가지는 암묵적 신뢰의 문턱이다. 표지 디자인의 설계 원칙정보 정렬 우선, 미적 욕심은 배제디자인보다 먼저 고려해야 할 것은 정보 계층 구조정보는 좌측 정렬 또는 중앙 정렬을 기준으로, 논리적으로 구분된 블록 구조로 배치권장 구조..

제안서 구성의 원칙 : 심사위원의 평가 흐름과 일치해야 한다성공적인 제안서는 평가자 관점에서 정보를 흡수하기 쉬운 구조를 갖추고 있어야 한다.즉, 논리성(Logic), 가독성(Clarity), 설득력(Persuasion)을 함께 고려한 전략적 문서 설계가 핵심이다.평가 항목과 문서 목차는 반드시 1:1 대응되어야 한다.제안서는 기획안이 아닌 심사 문서로 접근해야 하며, 정해진 구성 틀 내에서 전략적으로 차별화해야 한다. 제안서 기본 목차 구성요소대부분의 공공 조사연구용역 제안요청서(RFP) 기준에 따른 표준 목차 구조는 다음과 같다.연번항목명목적1제안 개요과업 이해와 목적 정리, 연구 방향 요약2수행기관 일반현황신뢰 기반 형성 (조직, 연혁, 역량)3유사사업 수행실적해당 분야 수행경험 증명4사업 수행방안..

가점·감점은 당락을 결정짓는 전략 포인트가점과 감점은 전체 평가 비중에서 10~30%까지 영향을 미칠 수 있으며, 특히 유사한 제안서 간 접전 상황에서는 실질적인 선정 결정 요인이 된다.대부분의 제안서 평가에서 1~2점 차로 당락이 갈림무가점 상태는 사실상 감점과 동일한 결과를 초래전략적 가점 설계는 고득점 방어 전략의 핵심 주요 가점 항목별 유형 및 적용 전략가점 항목은 공공기관별로 일부 차이가 있으나, 대개 다음과 같은 유형으로 분류된다.RFP 또는 평가기준표에 명시된 ‘공식 가점’은 반드시 반영하고, 비공식 설득요소도 고려해야 한다. 중소기업·여성기업·사회적기업 가점항목전략 대응중소기업확인서유효기간 확인 필수. 나라장터 등록 여부 사전 점검여성기업 확인서여성대표 등록 및 여성 지분율 조건 충족 필요..

핵심요약상세페이지는 단순 설명이 아닌 브랜드 설득의 핵심 도구다.제품 콘셉트는 3단계로 도출하며, 감성화에는 5가지 기법이 활용된다.타깃 데이터와 제품 정보의 정리가 상세페이지 구조의 기반이 된다.감정 곡선은 고객의 심리를 따라 9단계로 구성되어야 한다.구매 전환을 유도하는 상세페이지는 감정, 정보, 구조가 균형을 이뤄야 한다.제품 콘셉트는 전략의 출발점이다상세페이지는 정보가 아니라 감정의 도구다. 단지 기능을 나열하는 것이 아니라, 브랜드가 고객과 감정적으로 연결되는 접점이 되어야 한다. 이를 위해 제품 콘셉트를 정교하게 추출하고, 감성적 언어로 변환하는 것이 시작이다. 이때 3단계 프레임워크는 핵심 가치를 추출하고, 이를 고객 언어로 추상화한 뒤, 상징적 콘셉트로 정리한다. 이어지는 콘셉트화 과정에서..

핵심요약“나중에 연락드릴게요”는 간혹 완곡한 거절로 작용한다.전통적인 대응은 주도권을 상실하게 만든다.핵심은 고객의 진짜 이유를 끌어내는 질문법이다.클로징 전략은 단순하지만 강력해야 한다.고객 반응의 이면을 읽어라고가 제품 또는 고관여 서비스의 세일즈 현장에서 가장 자주 듣는 말 중 하나는 “나중에 다시 연락드릴게요”다. 표면적으로는 예의 있는 표현이지만, 실제로는 구매를 회피하거나 거절하려는 심리를 감추고 있는 경우가 많다. 이 말 뒤에는 여러 심리적 배경이 존재한다. 결정에 대한 불안, 확신 부족, 예산 제약, 또는 단순히 거절에 대한 부담을 피하고자 하는 무의식적인 회피 심리가 작용하는 것이다. 이러한 반응을 그대로 수용한다면 세일즈 기회는 사실상 종료된다. 고객은 왜 솔직하지 않을까?B2B나 고관..

핵심요약고객의 초기 가격 질문은 제품에 대한 신뢰 부족과 거래 중심 사고의 신호다.가격을 즉답하면 대화의 주도권을 잃고, 정당화에 몰릴 수 있다.초반엔 고객의 니즈 탐색으로 전환하는 질문형 응답이 효과적이다.중반 이후에는 가격을 언급하되 고객 반응을 유도하는 질문을 병행해야 한다.가격을 밀어붙일 경우엔 범위를 제시하고 반응을 분석해 대화를 이어가야 한다.가격 제시는 반드시 세일즈 전문가가 통제하는 타이밍에 이루어져야 한다.고객의 가격 질문, 그 숨은 의미를 해석하라고객이 “가격이 얼마인가요?”라고 묻는 순간은 단순한 정보 탐색이 아니다. 특히 대화 초반에 이러한 질문이 나온다면 이는 고객이 제품이나 서비스의 진정한 가치를 이해하기 이전에, 단지 예산의 적합성만을 가늠하려는 거래적 접근 방식에서 비롯된 것..

핵심요약“생각해볼게요”는 진짜 거절이 아니라, 신뢰 부족과 가치 인식 실패에서 기인세일즈 후반부가 아닌 초반부에 대화 구조를 설정해 사전 차단 필요Agenda Setting을 통해 고객과 ‘Yes 또는 No’로 명확히 결론 내는 대화 유도상담 전 자격 검증으로 진성 고객과의 미팅만 구성실제 현장 적용 시, 후속 대응 리소스 최소화 및 성사율 상승 효과 입증구조 중심의 세일즈 설계가 궁극적 해결책‘생각해볼게요’는 거절이 아니라 구조적 회피다많은 세일즈 담당자들은 고객의 “생각해볼게요”라는 말에 반복적으로 부딪힌다. 이 말은 표면적으로는 고민 후 결정하겠다는 의미처럼 보이지만, 실상은 대부분 정중한 거절이거나 구매 의지가 낮은 경우다. 그 이면에는 해결되지 않은 고객의 불안과 의심, 판매자에 대한 신뢰 부족..

핵심요약영업에서 흔히 사용되는 8가지 비효율적인 질문은 매출 손실의 주요 원인각 질문의 문제점과 고객 반응을 분석하고, 이를 효과적인 질문으로 전환하는 전략 제시고객 중심의 질문 설계가 구매 전환율을 높이는 핵심클로징은 강요가 아닌, 질문을 통한 자발적 결정 유도매출은 ‘질문력’에서 갈린다영업 현장에서 자주 사용하는 질문 하나가 고객의 구매 여정을 바꾼다. 잘못 던진 질문은 고객을 멀어지게 만들고, 아무 일도 일어나지 않은 듯 거래가 종료된다. 반면, 전략적으로 설계된 질문은 고객의 니즈를 끌어내고, 자발적인 구매를 유도한다. 고객 방어 유도 질문 : “도와드릴까요?”의 실책대다수 고객은 이 질문에 “그냥 둘러보고 있어요”라고 반응한다. 이는 고객이 자신을 방어하고, 구매에 대한 의사를 감춘다는 신호다..