고객의 잘못된 믿음을 깨는 ‘완벽한 웨비나’ 작성 전략

핵심요약

• 도입부의 주의집중: 커다란 약속, 권위 인증, 주의 산만 방지를 통해 고객의 관심을 끌어야 합니다.
• 내용의 핵심: 고객의 잘못된 믿음을 깨고 새로운 믿음을 형성하도록 설득합니다.
• 스택과 판매 종결: 제안의 가치를 구체적으로 쌓아 고객이 제안을 거부할 이유를 없앱니다.

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디지털 세일즈의 핵심은 효과적인 프레젠테이션, 특히 웨비나를 통해 잠재고객을 설득하고 전환시키는 것입니다. 많은 마케팅 전문가들이 웨비나를 통해 성공적인 세일즈를 이루었으며, 이를 위한 가장 중요한 도구 중 하나가 바로 ‘완벽한 웨비나’ 스크립트입니다.

 

이번 글에서는 90분 짜리 웨비나를 구성할 때 반드시 알아야 할 스크립트의 각 단계와 이를 효과적으로 활용하는 방법을 구체적으로 살펴보겠습니다.

 

1. 도입: 고객의 주의를 사로잡는 15분

도입부는 고객이 프레젠테이션에 몰입할 수 있도록 만드는 데 중요한 역할을 합니다.

• 커다란 약속
  고객에게 명확하고 강력한 약속을 합니다.
  예: “60분 안에 당신의 비즈니스를 완전히 바꿀 전략을 알려드리겠습니다.”
• 후크에서 마지막까지
  시청자의 관심을 유지하기 위해 특별한 비밀 링크나 자료를 예고합니다.
  예: “끝까지 시청하시면 오늘의 스크립트를 무료로 제공합니다.”
• 주의 집중 유도
  고객의 산만한 주의를 차단하도록 요청합니다.
  예: “휴대폰을 꺼두고 모든 집중을 여기에 쏟아주세요.”
• 권위 인증
  자신의 전문성과 성과를 짧고 간결하게 보여줍니다.
  예: “저는 지난 10년 동안 1,000개 이상의 웨비나를 성공적으로 운영했습니다.”

 

2. 내용: 고객의 잘못된 믿음을 깨는 45분

내용부에서는 고객이 가진 내적, 외적 믿음을 해소하고 새로운 신뢰를 형성합니다.

• ‘단 한 가지’ 메시지 전달
  고객이 프레젠테이션을 통해 배우게 될 핵심 메시지를 전달합니다.
  예: “이 방법만 있으면 누구나 안정적인 매출을 올릴 수 있습니다.”
• 잘못된 믿음 깨기
  고객의 기존 믿음을 하나씩 깨고 새로운 믿음을 구축합니다.
  • 매개체에 대한 믿음: “고객은 컨설팅이 필요하지 않다고 믿지만, 실제로는 올바른 컨설팅이 장기적인 성공을 보장합니다.”
  • 내적 믿음: “매출만이 성공의 척도가 아니라는 사실을 인식하게 합니다.”
  • 외적 믿음: “비용이 문제가 아니라 투자의 결과를 가시화하는 것이 중요합니다.”
• 성공 사례와 음모론 활용
  사례를 통해 신뢰를 강화하고, 기존의 잘못된 관행을 비판합니다.
  예: “이 전략은 이미 수백 명의 고객들에게 효과를 입증했습니다.”

 

3. 스택과 판매 종결: 고객을 설득하는 30분

마지막 단계에서는 고객이 제안을 거절할 수 없는 이유를 제시하며 결정을 이끌어냅니다.

• 스택을 쌓기
  제안의 가치를 한 층씩 더하며, 고객이 얻는 혜택을 명확히 합니다.
  예: “이 프로그램을 통해 당신은 안정적인 매출뿐만 아니라 마케팅 자동화, 고객 관리까지 한 번에 해결할 수 있습니다.”
• 가격 앵커링
  제품의 실제 가치를 강조하며, 최종 가격을 합리적으로 느끼게 만듭니다.
  예: “이 프로그램은 원래 $10,000의 가치를 지니지만, 오늘은 $1,997에 제공됩니다.”
• 정서적 설득
  고객의 꿈을 상기시키고, 고통에서 벗어날 기회를 제시합니다.
  예: “이 프로그램이 당신의 비즈니스를 자유롭게 만들고 꿈꾸던 삶을 현실로 바꿀 수 있습니다.”
• 긴급성과 희소성 부여
  제한된 시간 동안만 제공되는 특별 혜택을 강조합니다.
  예: “지금 주문하시면 추가로 $1,000 상당의 리소스를 무료로 드립니다.”

 

‘완벽한 웨비나’ 스크립트는 단순히 제품을 설명하는 도구가 아닙니다. 고객의 마음을 움직이고 행동을 이끌어내는 강력한 세일즈 도구입니다. 이 스크립트를 통해 고객은 자신이 문제를 해결할 능력을 가진 전문가와 함께하고 있다고 느끼며, 자연스럽게 구매로 이어질 것입니다.

이제 당신도 이 스크립트를 활용해 웨비나를 성공적으로 운영하고, 고객의 마음을 사로잡아 보세요.