전략은 상상력으로 시작해서 검증으로 기획된다

모든 고객은 같아 보이지만 실제로는 소속 조직의 문화, 권한 구조, 개인적 성향에 따라 전혀 다른 방식으로 의사결정을 내린다. 특히 B2B와 B2G에서 중요한 것은 고객의 ‘역할 기반 사고방식’을 이해하는 것이다. 공무원 유형 : ‘절차 중심’의 리스크 회피형특성 요약항목특징의사결정 기준규정 준수, 공정성, 예산 정합성가장 큰 우려감찰, 감사, 언론 노출주요 동기행정 효율, 내부 평가, 업무부담 경감 대응전략규정 기반 문서와 절차 설계 강조사전 Q&A를 통해 평가 기준을 재해석하고 이를 기준 삼아 제안서 구성감사 회피용 명분 제공제안서에 “유사기관 성공사례 + 예산 승인 시 근거법령 조항”삽입내부 설득 도구화 자료 제공실무자가 상부를 설득할 수 있도록 보도자료, 정책 연계 요약본, PPT 3슬라이드 별도..

영업 성패는 ‘누구에게 무엇을 파는가’보다 ‘누가 진짜 결정권자인가’를 식별하는 능력에 달려 있다. 특히 B2G 및 복잡한 B2B 환경에서는 공식 직위와 실질 영향력이 불일치하는 경우가 많다. 핵심 인물 정의 : 직위보다 영향력으로 분류하라인물 유형 분류유형설명전략Recommender실무자 또는 내부 제안자내부 논리를 설계하게 만드는 ‘내 편’화 필요Approver공식 결재자, 임원 또는 과장급보고 흐름 설계의 핵심 포인트Controller예산 또는 정책 설계자우회 접촉 통한 영향력 행사 필요Enemy/Excluder반대자, 경쟁사 연계 세력조기 식별 및 중립화 전략 필수 예시 : 환경부 산하 기관의 IT 사업에서 실질 결정은 사무관(R)이 주도하고, 기획과 과장(A)이 결재하며, 예산은 기획재정부 사무..

핵심요약“나중에 연락드릴게요”는 간혹 완곡한 거절로 작용한다.전통적인 대응은 주도권을 상실하게 만든다.핵심은 고객의 진짜 이유를 끌어내는 질문법이다.클로징 전략은 단순하지만 강력해야 한다.고객 반응의 이면을 읽어라고가 제품 또는 고관여 서비스의 세일즈 현장에서 가장 자주 듣는 말 중 하나는 “나중에 다시 연락드릴게요”다. 표면적으로는 예의 있는 표현이지만, 실제로는 구매를 회피하거나 거절하려는 심리를 감추고 있는 경우가 많다. 이 말 뒤에는 여러 심리적 배경이 존재한다. 결정에 대한 불안, 확신 부족, 예산 제약, 또는 단순히 거절에 대한 부담을 피하고자 하는 무의식적인 회피 심리가 작용하는 것이다. 이러한 반응을 그대로 수용한다면 세일즈 기회는 사실상 종료된다. 고객은 왜 솔직하지 않을까?B2B나 고관..

핵심요약고객의 초기 가격 질문은 제품에 대한 신뢰 부족과 거래 중심 사고의 신호다.가격을 즉답하면 대화의 주도권을 잃고, 정당화에 몰릴 수 있다.초반엔 고객의 니즈 탐색으로 전환하는 질문형 응답이 효과적이다.중반 이후에는 가격을 언급하되 고객 반응을 유도하는 질문을 병행해야 한다.가격을 밀어붙일 경우엔 범위를 제시하고 반응을 분석해 대화를 이어가야 한다.가격 제시는 반드시 세일즈 전문가가 통제하는 타이밍에 이루어져야 한다.고객의 가격 질문, 그 숨은 의미를 해석하라고객이 “가격이 얼마인가요?”라고 묻는 순간은 단순한 정보 탐색이 아니다. 특히 대화 초반에 이러한 질문이 나온다면 이는 고객이 제품이나 서비스의 진정한 가치를 이해하기 이전에, 단지 예산의 적합성만을 가늠하려는 거래적 접근 방식에서 비롯된 것..

1. 제품 기본 정보Q1. 이 제품은 어떤 용도로 사용하나요?A: 이 제품은 피부 관리에 필요한 모든 단계를 간소화한 올인원 스킨케어 솔루션입니다.주요 효과:피부 보습 강화톤 개선 및 피부 결 정돈민감성 피부를 진정시켜 건강한 피부로 회복Q2. 이 제품은 누구에게 적합한가요?A: 이 제품은 모든 피부 타입에 적합하며, 특히 다음과 같은 고객에게 추천합니다:피부 고민이 있는 분: 건조함, 칙칙함, 민감함 등을 겪고 있는 분.시간이 부족한 분: 바쁜 스케줄로 인해 관리가 어려운 직장인이나 학생.효과적인 스킨케어를 찾는 분: 최소한의 노력으로 최대의 효과를 원하는 분.Q3. 제품의 주요 성분은 무엇인가요?A: 이 제품은 자연 유래 성분으로 제작되었으며, 다음과 같은 주요 성분이 포함되어 있습니다:히알루론산: ..

DM 마케팅, 고객과의 소통을 넘어설 기회DM(Direct Mail) 마케팅은 고객과 직접적으로 소통하며, 맞춤형 메시지를 전달하는 강력한 마케팅 도구입니다. 디지털 시대에도 개인화된 경험을 제공한다는 점에서 DM 마케팅은 여전히 높은 가치를 가지고 있습니다. 그러나 무분별하거나 비효율적으로 실행된 DM 마케팅은 고객의 관심을 얻지 못할 뿐 아니라 자원의 낭비로 이어질 수 있습니다.이번 블로그에서는 효과적인 DM 마케팅을 수행하기 위한 8가지 전략을 소개합니다. 이 전략을 통해 고객의 관심을 끌고, 높은 전환율을 달성할 수 있을 것입니다.1. 목표 설정과 고객 세그먼트 분석효과적인 DM 마케팅은 명확한 목표와 타겟 고객의 철저한 분석에서 시작됩니다. 메시지가 모든 고객에게 동일하게 전달된다면, 성과는 기..

핵심요약도입부의 주의집중: 커다란 약속, 권위 인증, 주의 산만 방지를 통해 고객의 관심을 끌어야 합니다.내용의 핵심: 고객의 잘못된 믿음을 깨고 새로운 믿음을 형성하도록 설득합니다.스택과 판매 종결: 제안의 가치를 구체적으로 쌓아 고객이 제안을 거부할 이유를 없앱니다.디지털 세일즈의 핵심은 효과적인 프레젠테이션, 특히 웨비나를 통해 잠재고객을 설득하고 전환시키는 것입니다. 많은 마케팅 전문가들이 웨비나를 통해 성공적인 세일즈를 이루었으며, 이를 위한 가장 중요한 도구 중 하나가 바로 ‘완벽한 웨비나’ 스크립트입니다. 이번 글에서는 90분 짜리 웨비나를 구성할 때 반드시 알아야 할 스크립트의 각 단계와 이를 효과적으로 활용하는 방법을 구체적으로 살펴보겠습니다. 1. 도입: 고객의 주의를 사로잡는 15분도..

핵심요약스타: 주목을 끄는 후크와 핵심 욕구를 묻는 질문으로 고객의 관심을 사로잡는다.스토리: 개인적인 경험과 문제를 통해 고객이 공감할 수 있는 스토리를 제공한다.솔루션: 문제를 해결하는 구체적인 제안을 제시하며 고객의 삶을 바꿀 비전을 제시한다.마케팅과 세일즈는 단순히 제품을 판매하는 것 이상의 과정입니다. 고객의 관심을 끌고, 신뢰를 구축하며, 행동으로 유도하는 것이 핵심입니다. 이 모든 것을 효과적으로 달성하기 위해 필요한 것이 바로 ‘스타, 스토리, 솔루션(Star, Story, Solution)’ 스크립트입니다. 이 스크립트는 고객의 감정을 자극하고, 문제를 해결하며, 구매로 이어지는 완벽한 프레젠테이션 구조를 제공합니다. 이번 글에서는 이 스크립트를 단계별로 분석하고, 각 단계를 활용하는 실..

핵심요약에피소드 스타일: 개인적 경험이나 업계 논란을 활용해 고객의 공감을 이끌어냅니다.깨달음 스타일: 영감을 주는 메시지나 통념을 깨는 내용을 통해 신뢰를 구축합니다.교육 스타일: 체크리스트, 사용법 등 실용적 정보를 제공하여 고객의 행동을 유도합니다.디지털 마케팅 시대, 고객과의 연결 고리는 곧 비즈니스 성패를 좌우하는 열쇠입니다. 그중 데일리 사인필드 이메일은 고객과의 관계를 지속적으로 유지하며 브랜드에 대한 신뢰를 구축하는 데 필수적인 도구입니다. 하지만 매일 이메일을 보낸다는 것은 단순한 일이 아닙니다. 매번 새롭고 매력적인 콘텐츠를 전달해야만 고객의 관심을 유지할 수 있기 때문입니다.이번 글에서는 데일리 사인필드 이메일의 세 가지 주요 스타일인 에피소드, 깨달음, 교육 스타일과 이를 활용한 효..

고가 상품을 판매하는 일은 특별한 전략을 필요로 합니다. 200만 원이 넘는 고가 상품일수록 고객의 신뢰를 확보하고, 고객이 가진 선입견이나 망설임을 제거하는 것이 중요합니다. 이때 가장 효과적인 접근법 중 하나가 신청서 퍼널을 활용하여 오프라인으로 고객 관계를 전환하는 것입니다. 신청서 퍼널은 고객이 먼저 상담을 원하도록 설계되며, 상담을 통해 직접 고객에게 상품을 제안하고 판매합니다. 이번 글에서는 신청서 퍼널의 구성 요소와 그 활용법, 그리고 이를 통한 성공 전략을 구체적으로 살펴보겠습니다. 1. 신청서 퍼널의 기본 개념신청서 퍼널은 고가 상품 판매를 위한 가장 효과적인 전략 중 하나입니다. 이 퍼널은 고객이 먼저 자신의 상황과 필요를 어필하게 만들어 판매자가 고객의 니즈를 정확히 파악할 수 있도록..