마케팅 퍼널을 성공적으로 구축하기 위해 반드시 점검해야 할 4가지

🚀 핵심요약

✅ 우리는 정확히 누구에게 판매하고 있는가? → 이상적인 고객을 구체적으로 정의해야 한다.
✅ 이상적인 고객은 어디에서 정보를 얻고 있는가? → 고객이 가장 활발하게 활동하는 채널을 찾아야 한다.
✅ 고객의 관심을 사로잡을 수 있는 ‘미끼’는 무엇인가? → 고객이 즉시 가치를 느낄 수 있는 오퍼를 제공해야 한다.
✅ 우리 브랜드만이 제공할 수 있는 ‘독특한 결과’는 무엇인가? → 차별화된 가치를 명확하게 전달해야 한다.

---

마케팅 퍼널을 구축하기 전에 가장 중요한 것은 타겟 고객을 명확히 정의하고, 효과적인 전략을 수립하는 것이다. 고객이 자연스럽게 브랜드를 인식하고, 관심을 갖고, 최종적으로 구매까지 이어질 수 있도록 하기 위해서는 퍼널의 각 단계가 제대로 설계되어 있어야 한다. 그러나 많은 기업이 퍼널을 구축하면서 핵심 요소를 고려하지 않은 채 광고와 콘텐츠를 무작정 배포하는 실수를 저지른다.

 

퍼널을 구축하기 전에 다음 4가지 질문을 던지고 이에 대한 답을 찾는다면, 보다 체계적이고 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있다.

---

1. 우리는 정확히 누구에게 판매하고 있는가?

많은 기업이 "우리의 고객은 20~40대 직장인입니다"라고 말하지만, 이런 모호한 정의로는 효과적인 마케팅을 할 수 없다. 고객을 세분화할수록 그들의 행동 패턴, 고민, 선호하는 커뮤니케이션 방식을 더 명확히 파악할 수 있으며, 이를 바탕으로 적절한 메시지를 전달할 수 있다.

 

이상적인 고객을 찾기 위해서는 단순한 연령과 성별뿐만 아니라 그들이 어떤 문제를 겪고 있으며, 무엇을 필요로 하는지 구체적으로 분석해야 한다. 고객이 매일 어떤 행동을 하는지, 어떤 플랫폼에서 정보를 얻는지, 구매 결정을 내리는 과정은 어떠한지 세부적으로 정의하면 퍼널의 시작점을 더욱 정교하게 설계할 수 있다.

---

2. 이상적인 고객은 어디에서 정보를 얻고 있는가?

아무리 훌륭한 광고나 콘텐츠를 제작하더라도 고객이 없는 곳에 배포하면 효과가 없다. 이상적인 고객이 가장 활발하게 활동하는 플랫폼과 접점을 찾는 것이 중요하다.

 

예를 들어, B2B 기업이라면 링크드인이나 전문 커뮤니티에서 활동하는 고객이 많을 수 있고, 소비재 브랜드라면 인스타그램이나 유튜브에서 고객을 찾는 것이 효과적일 수 있다. 검색 엔진에서 정보를 찾는 고객을 타겟으로 한다면 SEO 최적화가 필요하며, 단기적으로 높은 전환을 원한다면 페이스북이나 구글 광고가 적절할 수 있다.

 

고객이 정보를 얻는 채널을 분석하려면 SNS에서 그들의 활동을 추적하거나, 구글 트렌드 및 키워드 분석을 통해 그들이 검색하는 내용을 파악하는 것이 도움이 된다.

---

3. 고객의 관심을 사로잡을 수 있는 ‘미끼’는 무엇인가?

대부분의 고객은 브랜드를 처음 접한 순간 바로 구매하지 않는다. 구매까지의 과정에서 브랜드에 대한 신뢰를 쌓아야 하며, 이를 위해 첫 번째 접점에서 제공할 ‘미끼(Lead Magnet)’가 필수적이다.

 

미끼는 고객이 부담 없이 관심을 가질 수 있도록 하는 무료 가이드북, 웨비나, 샘플 제공, 한정된 기간 동안의 할인 등 다양할 수 있다. 중요한 것은 이 미끼가 고객이 즉시 가치를 느낄 수 있는 형태여야 한다는 것이다.

 

예를 들어, 다이어트 식품을 판매하는 브랜드라면 "3일 만에 뱃살을 줄이는 식단 가이드" 같은 무료 콘텐츠를 제공하면 고객이 자연스럽게 브랜드에 관심을 가지게 된다. 단순한 홍보가 아니라 고객이 실제로 필요로 하는 정보를 제공하는 것이 핵심이다.

---

4. 우리 브랜드만이 제공할 수 있는 ‘독특한 결과’는 무엇인가?

고객은 단순히 제품을 구매하는 것이 아니라, 그 제품을 통해 얻게 될 결과를 구매한다. 브랜드가 제공하는 가치가 경쟁사와 뚜렷하게 차별화되지 않으면 고객은 쉽게 이탈한다.

 

차별화된 가치를 전달하기 위해서는 "이 제품을 사용하면 고객이 어떤 변화를 경험할 수 있는가?"라는 질문에 명확한 답을 할 수 있어야 한다. 단순히 "우리 제품은 성능이 뛰어납니다"라고 말하는 것이 아니라, 고객이 실제로 기대할 수 있는 결과를 수치화하거나 구체적인 사례로 보여주는 것이 중요하다.

 

예를 들어, "이 다이어트 프로그램을 통해 3개월 만에 평균 5kg을 감량한 고객 사례"를 제시하면 신뢰도가 높아진다. 또는 "이 광고 캠페인을 활용한 브랜드의 ROAS(광고 수익률)가 3배 증가한 사례"를 보여주면 고객이 기대할 수 있는 결과를 직관적으로 이해할 수 있다.