B2B/B2G 접근 및 관계 형성 전략

• 관계 형성은 설계의 대상이다. 후흑학적 관점에서의 관계는 감정적 친밀감보다는 의도적 심리적 구조 설계, 타이밍 기반의 영향력 축적, 상호의존성의 유도로 구성된다.

 

존중하되 굽히지 않기 : 위계 속 관계 프레이밍

• 후흑은 아첨이 아닌 정중한 수직 설정에 기반한다. 권위자는 존중하되, 자신의 역할과 기능적 대등성을 설계하는 관계가 장기적 영향력을 확보한다.
• 절차
  • 공식적 언어/칭호 사용 유지(회의, 문서, 제안서 내)
  • 존칭 내에 제안적 어조 내포(예 : 이 방식이 본 기관의 리스크 저감에 효과적일 것으로 판단됩니다.)
  • 최초 접촉 시 대등한 기술적 가치 제시
  • 1차 거절 시 굽히지 않고 자료 업그레이드 후 재접촉
• 예시 : 중앙부처 국장이 처음 제안서를 일축 → 상대의 위계를 존중하는 문장으로 Follow-up 메일 송부 + 정책연계 보완자료 제시 → 2차 면담 연결 및 검토 요청 확보

 

은혜를 줘야 빚이 된다 : 선제적 가치 제공 조건 설계

• 관계의 작동은 기억의 의무화라고 할 수 있다. 단순 친절보다는 상대의 업무 부담을 실질적으로 줄이는 방식으로 가치를 제공하면, 관계는 전략화된다.
• 절차
  • 접촉 초기, 정보성 또는 실무지원성 문서 제공
  • “검토만 해주세요”형태의 비판 부담없는 자료 전달
  • 사전 요약본, 정책부합성 정리본 등 시간절감 도구 제공
  • 제3자를 통해 간접 전달함으로써 직접적 부담 해소
• 예시 : 지방 공기업의 실무자가 입찰 조건 설계에 어려움을 겪는다는 내부 정보 파악 → 유사 사업 분석본 + 타기관 조건 비교표 제공 → 실질적 감사 대비 논리까지 반영된 문서로 ‘정책적 은혜’인식 유도

 

중간자를 활용한 신뢰 우회 : 제3채널 기반 비공식 진입

• 직접 설득보다 강력한 것은 신뢰받는 제3자가 대신 설명하게 만드는 구조다. 비공식 채널을 정면이 아닌 측면으로 설계한다.
• 절차
  • 공통 이해관계자 또는 지인 리스트 확보
  • 직접 추천이 아닌 경험 공유 형식으로 접근 요청
  • 전달 메시지에 거래유도가 아닌 검토 추천 강조
  • 후속 감사 메시지는 중간자에게 전달되도록 설계
• 예시 : 전략적 진입이 필요한 공공기과의 과장에게 직접 접촉이 어려움 → 해당 부서와 협업 경험이 있는 교수 또는 민간 위탁기관 담당자를 통해 “한번 자료만 보시라” 전달 → 실무자 피드백 유도 후 공식 접점 개방

 

기억을 각인시켜라 : 무의식적 신뢰 형성을 위한 반복 설계

• 사람은 정서보다 빈도에 의해 신뢰를 형성한다. 얼굴 한 번 본 것보다 유용한 매일 세 번 보낸 쪽이 더 기억된다.
• 방식
  • 3주 이내 반복 3접점 원칙(Three-Touch Model)
  • 첫 미팅 → 후속자료 발송 → 리마인드 연락
  • 각 접점에서 메시지 톤 변화(정보전달 → 요청 → 협의 제안)
  • 고객의 리듬에 맞춘 스케줄링(공휴일/예산/평가일정 기준)
  • 접촉 간격이 길어질 경우, 간접정보(뉴스, 포럼, 이슈)로 연결 유지
• 예시 : 지방정부 전산담당부서와 첫 미팅 후, 매주 1회씩 3주간 뉴스 요약, 기술자료, 단가표 요약본 순차 전달 → 직접 응답은 없었으나, 4주차에 실무자가 먼저 연락 → 재검토 요청

 

마침표는 내가 찍는다 : 관계 종료도 전략으로 설계하라

• 모든 관계는 영원하지 않다. 그러나 ‘어떻게 끝났는가’가 다음 접점을 결정한다. 해당 전략은 종료 후에도 영향력을 잃지 않도록 관계의 종결을 의도적으로 설계한다.
• 절차
  • 수주 실패 시 ‘리스크 없는 감사자료’전달
  • 후속 비평/피드백 요청을 통해 ‘학습하는 파트너’포지셔닝
  • 타부서 또는 차기 사업 제안 연결
  • 6개월 후 타이밍에 맞춘 Follow-up 접점 설정
• 예시 : B2G 입찰 실패 후, 해당 기관에 자사 제안과 낙찰 업체의 기술 비교 분석 요약본 제공 → ‘다음 과제 준비를 위한 내부 자료로 활용하라’는 메시지 포함 → 1년 뒤, 후속 사업 시 우선 검토 대상으로 연락받음

 

관계는 감정이 아닌 구조, 신뢰는 우연이 아닌 설계

• 보여주는 것보다 남게 하는 것을 설계하라
• 직접 연결보다 간접 촉진을 통해 진입하라
• 거절로 끝이라 생각말고 다음 접근 방식의 피드백으로 활용하라