영업 대상 핵심 인물 식별 및 권력 지도 작성

 

• 영업 성패는 ‘누구에게 무엇을 파는가’보다 ‘누가 진짜 결정권자인가’를 식별하는 능력에 달려 있다. 특히 B2G 및 복잡한 B2B 환경에서는 공식 직위와 실질 영향력이 불일치하는 경우가 많다.

 

핵심 인물 정의 : 직위보다 영향력으로 분류하라

• 인물 유형 분류

유형	설명	전략
Recommender	실무자 또는 내부 제안자	내부 논리를 설계하게 만드는 ‘내 편’화 필요
Approver	공식 결재자, 임원 또는 과장급	보고 흐름 설계의 핵심 포인트
Controller	예산 또는 정책 설계자	우회 접촉 통한 영향력 행사 필요
Enemy/Excluder	반대자, 경쟁사 연계 세력	조기 식별 및 중립화 전략 필수

 

• 예시 : 환경부 산하 기관의 IT 사업에서 실질 결정은 사무관(R)이 주도하고, 기획과 과장(A)이 결재하며, 예산은 기획재정부 사무관(C)이 승인 → 반면, 운영팀 내 1명(E)은 경쟁사 출신 인물로 확인됨

 

파워맵(Power Map) 작성 절차 : 조직의 ‘비공식 전력도’를 시각화하라

• 조직도 수집 및 분석 : 공식 직위 기반 기본 스캐폴딩 작성
• 의사결정 플로우 식별 : 과거 입찰/구매 과정 인터뷰, 보도자료, 입찰 공고 내 문구 등 역추적
• 비공식 관계망 도출 : 퇴직자 인터뷰, 협력사 피드백, 행사 참석자, 언론보도 분석
• 영향력 점수화 : 5점 척도로 각 인물의 실제 영향력 가중치 부여
• 이해관계 구분 : 찬성/중립/반대 분류 + 내부 정치적 연계 식별
• 시각화 도식 완성 : 인물별 위치, 라인, 권력 흐름 등을 비주얼 맵으로 구성

 

인물 식별을 위한 데이터 수집 소스

소스	내용	수집 방법
공공 기록	조직도, 보고서, 입찰 결과	기관 홈페이지, 정보공개청구
공식 문서	입찰 평가표, 공고 문구	RFP, Q&A 기록
언론/보도자료	인터뷰, 발언 주체	구글 뉴스, 관보, 보도기사
오프라인 행사	세미나, 간담회, 토론회 발언자	포럼 참가 또는 발표자료 분석
내부 관계자	퇴직자, 협력업체, 제3자 연결자	비공식 네트워크 활용

 

권력 흐름 분석 : 명시된 경로가 아닌 실질 라인을 따르라

• 파악 기준

항목	확인 포인트
실무자 주도	기술적 사전 질의 또는 항목 제안의 주체가 누구인가?
예산 권력자	사업 승인권이 있는 부처/팀은 어디인가?
결재 속도자	결재 지연/가속을 통제하는 인물은 누구인가?
반대자/차단자	내부에서 회의적 발언을 지속하는 인물은 누구인가?

 

• 권력 흐름 시나리오 예시
  • 실무자 A가 경쟁사의 입찰 발표 시 부정적 피드백
  • 과장 B는 중립
  • 예산담당 C는 신규 벤더 선호
  • A에 대한 로비보다 C를 통한 예산 관철이 전략적으로 유리

 

파워맵 활용 전략 : 설득 우선순위와 커뮤니케이션 경로 설정

• 인물별 공략 전략 : TACT 모델
  • (T) Target Prioritization : 영향력 기준 설득 우선순위 결정
  • (A) Access Planning : 공식/비공식 접근 채널 구분
  • (C) Customized Messaging : 인물별 동기 및 기대이익 기반 설득 논리 설계
  • (T) Timing Optimization : 인사이동, 예산 시점 등 고려한 시기별 전략 운영
• 예시 : 과장 A는 실적 중심, 주무관 B는 행정 부담 경감 중시 → 과장에게는 ROI 자료 중심, 주무관에게는 업무 단순화 도식자료 제공 → 두 명 모두 설득 성공

 

관계는 ‘누구를 아느냐’보다 ‘누가 누구에게 영향력을 행사하느냐’의 지도 위에서 설계된다

• 파워맵은 권력의 흐름과 관계의 설계를 위한 전략지도라고 할 수 있다. 성공적인 영업 전략 수립을 위해 공식구조는 참고일 뿐, 비공식 흐름이 진실이라는 것을 알 수 있어야 한다. 또한, 한 사람에게 몰입하지 말고, 라인을 설계할 줄 알아야 하며, 영향력은 직위가 아니라 타인에게 주는 결재의 방향으로 측정해야 한다.