전략은 상상력으로 시작해서 검증으로 기획된다

후흑학(厚黑學)은 정치와 권력의 세계에서 기원했지만, 오늘날의 B2B/B2G 영업에서는 정서적 회복탄력성과 전략적 냉철함이라는 실질적 경쟁력으로 재해석되어야 한다. ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’과 ‘검은 마음(黑心)’은 표면적인 뻔뻔함이나 잔인함이 아니라, 상대의 심리를 읽고, 감정의 파고를 넘는 태도와 설계 능력이다. ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’의 현대적 정의 : 감정과 비난을 초월하는 내면 전략핵심개념두꺼운 얼굴은 단순한 무감각이 아니라, 감정적 타격을 실질적 기회로 전환하는 능력이다.이는 거절, 무시, 의도적 방해 등 다양한 상황 속에서도 일관된 태도를 유지하는 정서적 자기통제 기술로 발현된다.실행 절차비판, 거절, 무반응 → 정서적 거리두기 실행감정적 반응을 하지 않기 위한 ‘3시간 룰’운영상대 입장에서 상황..

개요B2B(Business-to-Business)와 B2G(Business-to-Government)는 겉보기에 유사한 거래 구조를 갖지만, 의사결정 구조, 관계 형성 메커니즘, 계약 프로세스, 리스크 관리 방식 등에서 본질적으로 상이한 전략을 요구한다. 고객 조직 구조의 근본적 차이 : 이익 vs 명분 중심 의사결정구분B2BB2G결정 기준ROI, 비용절감, 생산성공익성, 절차의 정당성, 정치적 정합성조직 구조이익 중심 사일로 조직규범 기반 관료 조직권력 구조실무 중심 + 구매/재무 연합실무 – 결재 – 예산 – 감사 라인 분리 예시B2B : 제조사 대상 자동화 솔루션 제안 시, 생산성과 수율이 주요 판단 기준B2G : 지방자치단체 대상 제안 시, “지역 기업 참여율”과 “정책 방향 일치 여부”가 핵심 ..

개요B2B 및 B2G 영업은 단일 고객 접점이 아닌, 다층적 이해관계자와 복잡한 프로세스를 수반한다. 성공적인 수주를 위해서는 단순한 제품/서비스 제안이 아닌, 의사결정 구조의 정확한 해석, 예산 흐름의 선점, 그리고 비공식 네트워크의 파악이 병행되어야 한다. 의사결정 구조의 유형별 분석 : Power Mapping 접근법핵심 목표 : 실질적 결정권자가 누구인지를 문서가 아닌 현실 기반으로 식별예시 : B2G 프로젝트에서 실질적인 사업 제안은 사무관이 주도하나, 예산 배정은 과장 또는 국장 결정 → 실무와 예산권 분리 대응 전략 필요구조 유형주요 특징전략적 접근법위계 집중형(Top-Down)CEO 또는 국장급 중심 결정최상위 라인에 조기 접촉 및 정서적 투자 필요분산 협의형(Matrix)여러 부서의 공동..

핵심요약고객의 초기 가격 질문은 제품에 대한 신뢰 부족과 거래 중심 사고의 신호다.가격을 즉답하면 대화의 주도권을 잃고, 정당화에 몰릴 수 있다.초반엔 고객의 니즈 탐색으로 전환하는 질문형 응답이 효과적이다.중반 이후에는 가격을 언급하되 고객 반응을 유도하는 질문을 병행해야 한다.가격을 밀어붙일 경우엔 범위를 제시하고 반응을 분석해 대화를 이어가야 한다.가격 제시는 반드시 세일즈 전문가가 통제하는 타이밍에 이루어져야 한다.고객의 가격 질문, 그 숨은 의미를 해석하라고객이 “가격이 얼마인가요?”라고 묻는 순간은 단순한 정보 탐색이 아니다. 특히 대화 초반에 이러한 질문이 나온다면 이는 고객이 제품이나 서비스의 진정한 가치를 이해하기 이전에, 단지 예산의 적합성만을 가늠하려는 거래적 접근 방식에서 비롯된 것..

핵심요약“생각해볼게요”는 진짜 거절이 아니라, 신뢰 부족과 가치 인식 실패에서 기인세일즈 후반부가 아닌 초반부에 대화 구조를 설정해 사전 차단 필요Agenda Setting을 통해 고객과 ‘Yes 또는 No’로 명확히 결론 내는 대화 유도상담 전 자격 검증으로 진성 고객과의 미팅만 구성실제 현장 적용 시, 후속 대응 리소스 최소화 및 성사율 상승 효과 입증구조 중심의 세일즈 설계가 궁극적 해결책‘생각해볼게요’는 거절이 아니라 구조적 회피다많은 세일즈 담당자들은 고객의 “생각해볼게요”라는 말에 반복적으로 부딪힌다. 이 말은 표면적으로는 고민 후 결정하겠다는 의미처럼 보이지만, 실상은 대부분 정중한 거절이거나 구매 의지가 낮은 경우다. 그 이면에는 해결되지 않은 고객의 불안과 의심, 판매자에 대한 신뢰 부족..

핵심요약B2B 세일즈는 복잡성과 장기성을 전제로 하며 단순 영업 방식으로는 성공이 어렵다체계적인 세일즈 프로세스 설계는 성과 일관성의 기반이 된다조직 내 적절한 진입 지점 선정은 첫 인상 이상의 결정력을 가진다고객에게 실질적 인사이트와 가치를 제공하는 세일즈 방식이 중요강압적 클로징은 배제하고 신뢰 기반 관계 형성을 추구해야 한다고객 조직의 과제를 명확히 파악하고 컨설팅식 질문법을 활용할 것의사결정 참여자 전원의 니즈를 파악하고 맞춤 메시지를 제공해야 한다모든 미팅에는 명확하고 구체적인 ‘다음 단계’가 수반되어야 한다세일즈는 전략이다 : 전체 과정의 설계가 고성과의 첫걸음B2B 세일즈는 단발성 이벤트가 아닌, 치밀하게 짜인 일련의 전략적 프로세스다. 많은 영업 담당자가 계획 없는 일회성 접근으로 인해 고..

핵심요약고객은 구매 의사결정 전후 다양한 ‘구매 신호’를 보낸다.구매 신호를 빠르게 인식하고, 설득이 아닌 전환으로 대응해야 한다.대표적인 구매 신호 6가지를 통해 실전 대응법을 제시한다.‘추가 설명’보다 ‘구체적 제안’이 클로징에 효과적이다.CRM 시스템 및 세일즈 교육에서 구매 신호 인식 훈련이 필요하다.세일즈 성패는 아주 작은 차이에서 갈린다구매 직전까지 갔던 고객이 마지막 순간 마음을 돌리는 경우는 흔하다. 이는 제품이나 가격이 아니라, ‘판매자의 대응’이 구매 의사와 어긋났기 때문이다. 세일즈 현장에서는 고객의 신호를 감지하고, 이를 적절히 전환하는 미묘한 기술이 성패를 가른다. 이제는 ‘많이 설명하는 사람’이 아니라, ‘적시에 반응하는 사람’이 최고의 세일즈로 인정받는다.이미 구매 결심이 있는..

세일즈 카피는 단순한 텍스트가 아닙니다. 그것은 고객의 마음을 사로잡고, 행동을 유도하며, 결국 구매로 이어지게 만드는 힘을 가지고 있습니다. 그러나 좋은 세일즈 카피를 작성하기 위해서는 고객이 왜 구매를 결심하는지를 깊이 이해해야 합니다. 많은 마케터들이 소비자의 구매 동기를 간과하지만, 실제로 이들이 상품을 구매하는 이유를 파악하는 것은 성공적인 마케팅 전략의 핵심입니다. 이번 글에서는 고객의 구매 이유를 바탕으로 한 세일즈 카피 작성의 중요성과 방법을 알아보겠습니다. 고객이 원하는 것을 이해하고, 이를 바탕으로 설득력 있는 카피를 작성하는 방법을 함께 살펴보겠습니다. 1. 고객이 원하는 솔루션 찾기세일즈 카피를 작성할 때 가장 먼저 해야 할 일은 고객이 우리 상품을 통해 얻을 수 있는 솔루션을 명확..