전략은 상상력으로 시작해서 검증으로 기획된다

영업 대상 핵심 인물 식별 및 권력 지도 작성

영업 성패는 ‘누구에게 무엇을 파는가’보다 ‘누가 진짜 결정권자인가’를 식별하는 능력에 달려 있다. 특히 B2G 및 복잡한 B2B 환경에서는 공식 직위와 실질 영향력이 불일치하는 경우가 많다. 핵심 인물 정의 : 직위보다 영향력으로 분류하라인물 유형 분류유형설명전략Recommender실무자 또는 내부 제안자내부 논리를 설계하게 만드는 ‘내 편’화 필요Approver공식 결재자, 임원 또는 과장급보고 흐름 설계의 핵심 포인트Controller예산 또는 정책 설계자우회 접촉 통한 영향력 행사 필요Enemy/Excluder반대자, 경쟁사 연계 세력조기 식별 및 중립화 전략 필수 예시 : 환경부 산하 기관의 IT 사업에서 실질 결정은 사무관(R)이 주도하고, 기획과 과장(A)이 결재하며, 예산은 기획재정부 사무..

후흑학(厚黑學)은 정치와 권력의 세계에서 기원했지만, 오늘날의 B2B/B2G 영업에서는 정서적 회복탄력성과 전략적 냉철함이라는 실질적 경쟁력으로 재해석되어야 한다. ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’과 ‘검은 마음(黑心)’은 표면적인 뻔뻔함이나 잔인함이 아니라, 상대의 심리를 읽고, 감정의 파고를 넘는 태도와 설계 능력이다. ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’의 현대적 정의 : 감정과 비난을 초월하는 내면 전략핵심개념두꺼운 얼굴은 단순한 무감각이 아니라, 감정적 타격을 실질적 기회로 전환하는 능력이다.이는 거절, 무시, 의도적 방해 등 다양한 상황 속에서도 일관된 태도를 유지하는 정서적 자기통제 기술로 발현된다.실행 절차비판, 거절, 무반응 → 정서적 거리두기 실행감정적 반응을 하지 않기 위한 ‘3시간 룰’운영상대 입장에서 상황..

개요B2B(Business-to-Business)와 B2G(Business-to-Government)는 겉보기에 유사한 거래 구조를 갖지만, 의사결정 구조, 관계 형성 메커니즘, 계약 프로세스, 리스크 관리 방식 등에서 본질적으로 상이한 전략을 요구한다. 고객 조직 구조의 근본적 차이 : 이익 vs 명분 중심 의사결정구분B2BB2G결정 기준ROI, 비용절감, 생산성공익성, 절차의 정당성, 정치적 정합성조직 구조이익 중심 사일로 조직규범 기반 관료 조직권력 구조실무 중심 + 구매/재무 연합실무 – 결재 – 예산 – 감사 라인 분리 예시B2B : 제조사 대상 자동화 솔루션 제안 시, 생산성과 수율이 주요 판단 기준B2G : 지방자치단체 대상 제안 시, “지역 기업 참여율”과 “정책 방향 일치 여부”가 핵심 ..

후흑학(厚黑學)은 고대 중국의 처세술을 기반으로 한 ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’과 ‘검은 마음(黑心)’을 실용적 리더십 및 설득 전략으로 전환한 이론이다. 흔히 비윤리적 사고로 오해되기도 한다.그러나, 이를 적절히 활용하여 B2B와 B2G 환경에서 제도와 현실, 공식 구조와 비공식 권력 간의 간극을 후흑학적 통찰로 메우는 것은 실질적 수주 성공의 열쇠가 된다. 후흑학 : 전략적 처세술정의두꺼운 얼굴(厚) : 체면, 비난, 오해에 흔들리지 않는 내적 안정성검은 마음(黑) : 표면적 정의 너머의 현실을 이해하고, 권력의 본질을 꿰뚫는 통찰 후흑학 3원칙원칙의미영업 적용 방식내면 단련자존과 외부의 불일치에 대한 감내력반복적 거절을 견디고 관계를 유지하는 정신력외면 전략의도를 감추고 맥락을 읽는 감각고객의 숨은 니즈..

개요B2B 및 B2G 영업은 단일 고객 접점이 아닌, 다층적 이해관계자와 복잡한 프로세스를 수반한다. 성공적인 수주를 위해서는 단순한 제품/서비스 제안이 아닌, 의사결정 구조의 정확한 해석, 예산 흐름의 선점, 그리고 비공식 네트워크의 파악이 병행되어야 한다. 의사결정 구조의 유형별 분석 : Power Mapping 접근법핵심 목표 : 실질적 결정권자가 누구인지를 문서가 아닌 현실 기반으로 식별예시 : B2G 프로젝트에서 실질적인 사업 제안은 사무관이 주도하나, 예산 배정은 과장 또는 국장 결정 → 실무와 예산권 분리 대응 전략 필요구조 유형주요 특징전략적 접근법위계 집중형(Top-Down)CEO 또는 국장급 중심 결정최상위 라인에 조기 접촉 및 정서적 투자 필요분산 협의형(Matrix)여러 부서의 공동..

‘우리가 이미 해봤다’는 설득의 논리화실적 제시는 곧 ‘미래성과 예측’이다.유사 실적은 제안서의 ‘신뢰와 증거의 축’이다.단순한 수행 경험 열거가 아닌, 본 과업과의 직접 연계성 및 문제 해결 경험의 증명이 평가 포인트평가자는 실적을 통해 ‘이 기관이 실패없이 수행할 수 있는가’를 판단함 유사 실적 작성의 2대 원칙 : 정량화 + 정성화 병행 전략실적은 숫자로 설득하고, 이야기로 각인시켜야 한다.구분설명구성 요소정량화(Quantification)실적을 수치로 증명해 객관성 부여금액, 기간, 조사 대상자 수, 지역 수, 회의 수 등정성화(Qualification)실적의 맥락과 성과를 설명해 신뢰성 확보과업 내용, 주요 성과, 정책 반영 결과 등 정량화 중심 실적 서술 전략 : 숫자로 말하는 수행능력필수 정..

연구 필요성은 ‘왜 지금 이 과제가 꼭 필요한가’에 대한 전략적 논증이다단순 주장 → 설득이 아님설득력 있는 연구 필요성은 문제 정의, 공백 진단, 정책 연계성, 전략적 가치를 체계적으로 연결해야 함평가는 “과업을 왜 하는가?”보다 “왜 이 시점, 이 방식, 이 기관이 해야 하는가?”에 초점을 둠 연구 필요성 서술을 위한 P-GAPSS모델단계핵심 질문목적P(Policy Context)이 연구는 어떤 정책 변화 또는 환경 속에서 등장했는가?정책 및 제도적 정당성 부여G(Gap Analysis)기존 조사나 연구가 놓친 지점은 무엇인가?실증적 공백과 실패 요인 강조A(Actual Problem)현재 현장에서 구체적으로 어떤 문제가 발생하고 있는가?사례·지표 기반 현실 진단P(Purpose-Driven Just..

표지의 전략적 의미 : 첫인상이 점수에 작용한다표지는 심사자의 기대 수준을 선제적으로 설정하는 인식 장치다.평가위원은 문서 표지를 통해 수행기관의 다음과 같은 요소를 무의식적으로 판단한다.신뢰도 : 표지 구성의 정돈, 정렬, 디자인을 통해 조직력 유추책임감 : 기본 서명, 날짜, 제출자 정보 누락 여부로 성실성 판단정체성 : 표지에 담긴 메시지를 통해 기관의 문제 인식 수준 탐색전문성 : 정책용 문서에 걸맞은 톤과 포맷 유지 여부 확인표지는 평가자가 실제 제안서를 펼쳐보기도 전에 가지는 암묵적 신뢰의 문턱이다. 표지 디자인의 설계 원칙정보 정렬 우선, 미적 욕심은 배제디자인보다 먼저 고려해야 할 것은 정보 계층 구조정보는 좌측 정렬 또는 중앙 정렬을 기준으로, 논리적으로 구분된 블록 구조로 배치권장 구조..

제안서 구성의 원칙 : 심사위원의 평가 흐름과 일치해야 한다성공적인 제안서는 평가자 관점에서 정보를 흡수하기 쉬운 구조를 갖추고 있어야 한다.즉, 논리성(Logic), 가독성(Clarity), 설득력(Persuasion)을 함께 고려한 전략적 문서 설계가 핵심이다.평가 항목과 문서 목차는 반드시 1:1 대응되어야 한다.제안서는 기획안이 아닌 심사 문서로 접근해야 하며, 정해진 구성 틀 내에서 전략적으로 차별화해야 한다. 제안서 기본 목차 구성요소대부분의 공공 조사연구용역 제안요청서(RFP) 기준에 따른 표준 목차 구조는 다음과 같다.연번항목명목적1제안 개요과업 이해와 목적 정리, 연구 방향 요약2수행기관 일반현황신뢰 기반 형성 (조직, 연혁, 역량)3유사사업 수행실적해당 분야 수행경험 증명4사업 수행방안..

가점·감점은 당락을 결정짓는 전략 포인트가점과 감점은 전체 평가 비중에서 10~30%까지 영향을 미칠 수 있으며, 특히 유사한 제안서 간 접전 상황에서는 실질적인 선정 결정 요인이 된다.대부분의 제안서 평가에서 1~2점 차로 당락이 갈림무가점 상태는 사실상 감점과 동일한 결과를 초래전략적 가점 설계는 고득점 방어 전략의 핵심 주요 가점 항목별 유형 및 적용 전략가점 항목은 공공기관별로 일부 차이가 있으나, 대개 다음과 같은 유형으로 분류된다.RFP 또는 평가기준표에 명시된 ‘공식 가점’은 반드시 반영하고, 비공식 설득요소도 고려해야 한다. 중소기업·여성기업·사회적기업 가점항목전략 대응중소기업확인서유효기간 확인 필수. 나라장터 등록 여부 사전 점검여성기업 확인서여성대표 등록 및 여성 지분율 조건 충족 필요..