후흑학을 B2B/B2G 영업에 적용해보자

후흑학(厚黑學)은 고대 중국의 처세술을 기반으로 한 ‘두꺼운 얼굴(厚顏)’과 ‘검은 마음(黑心)’을 실용적 리더십 및 설득 전략으로 전환한 이론이다. 흔히 비윤리적 사고로 오해되기도 한다.

그러나, 이를 적절히 활용하여 B2B와 B2G 환경에서 제도와 현실, 공식 구조와 비공식 권력 간의 간극을 후흑학적 통찰로 메우는 것은 실질적 수주 성공의 열쇠가 된다.

 

후흑학 : 전략적 처세술

• 정의
  • 두꺼운 얼굴(厚) : 체면, 비난, 오해에 흔들리지 않는 내적 안정성
  • 검은 마음(黑) : 표면적 정의 너머의 현실을 이해하고, 권력의 본질을 꿰뚫는 통찰

 

• 후흑학 3원칙

원칙	의미	영업 적용 방식
내면 단련	자존과 외부의 불일치에 대한 감내력	반복적 거절을 견디고 관계를 유지하는 정신력
외면 전략	의도를 감추고 맥락을 읽는 감각	고객의 숨은 니즈를 선행 탐지하여 제안
시스템 통제	관계의 흐름을 장악하고 재구성	의사결정 구조 자체를 우호적으로 설계

 

• 예시 : 고객사가 공개적으로는 입찰을 공정히 진행한다고 하나, 실제로는 기존 벤더에 대한 교체 압력이 존재함 → 이를 ‘비공식 채널’로 먼저 탐지하고, 공표 전에 관계 확보

 

기존 영업 이론과의 비교

구분	기존 영업론 (SPIN, FAB 등)	후흑학 기반 영업
초점	제품/고객 니즈 기반 설득	관계 권력/상황 맥락 기반 설득
접근 방식	공식 정보 활용	비공식 정보 및 행동 해석 중심
목표	니즈 충족 + 제안	니즈 창출 + 영향력 확보

 

• 차별적 가치
  • 후흑학은 고객의 ‘공식적 말’이 아닌 ‘조직 내부 행동’을 기반으로 설득 전략을 설계한다.
  • 결과적으로 단기 성과보다 장기 계약 및 반복 수주 가능성이 높아진다.

 

현대 B2B/B2G 환경에서 후흑학의 필요성

• 복잡성 증가에 따른 전략 필요성

변화 요소	설명	후흑적 대응
다중 의사결정자 존재	B2B/B2G는 3인 이상의 집단 판단이 일반적	파워맵 작성으로 실질 권력자 식별
공식 제도와 현실 간 괴리	공정성/규정 내 재량권 존재	실무자 및 우회채널 접촉으로 정보 선점
경쟁사의 ‘은밀한 협력’	고위직 친분, 로비, 사적 관계 활용	관계사, 지연 등 비공식 접점 추적

 

• 예시 : 특정 지방자치단체의 스마트시티 사업에서 입찰 이전부터 정책자문교수와 기존 공급사의 네트워크가 존재 → 예산 결정 시기 전 타겟팅 + 자문교수와 사전 이해 일치 확보

 

후흑학을 활용한 영업 실행 프로세스

• 관계 정보 수집 및 구조 파악
  • 공식 조직도 + 비공식 영향력 라인 이중 구조 작성
  • 내부 브로커 식별(전직자, 협력업체, 용역 수행자 등)
• 감정적 연결 이전의 정서 신뢰 확보
  • 강한 메시지보다 ‘침묵과 관찰’중심 접근
  • 상대의 사소한 말에서 ‘불만/갈등’신호 탐지
• 니즈보다 ‘내부 논리’맞춤 제안
  • 제안은 ‘고객사 내부 보고서 문체’를 따라야 한다.
  • 우리가 아닌, 그가 상부를 설득할 수 있게 만들어야 함
• 권력자의 판단 흐름 설계
  • 공식 의사결정자가 아닌 ‘실질 설득자’중심 설계
  • ‘사전 검토자’ 또는 ‘사인 담당자’를 만족시키는 전략
• 수주 이후 재귀적 영향력 구조 확보
  • 계약 후 관계를 통한 ‘조기 재수주 신호’감지
  • 내부 인사 이동 시 네트워크 지속성 유지 전략 필요
• 예시 : 민간대기업의 IT 파견 계약 종료 2개월 전, 실무 담당자가 타부서로 이관 예정 → 인계 전 정서적 우호 기반 확보 및 내부 문서 확보 → 동일 인물이 차기 프로젝트 책임자가 되며 재수주 성사

 

윤리적 경계 내 전략적 활용

• 후흑학은 ‘불법적 로비나 허위 정보 조작’이 아니다.
  • 관계를 만든다는 것은 조작이 아니라, 구조를 이해하고 동기를 설계하는 일이다.

항목	금지	전략적 활용
기밀정보 획득	내부 유출, 대가 제공	공개된 자료의 의도 분석, 퇴직자 인터뷰
로비	금전/선물 제공	관계사와의 공적 행사, 비공식 간담회 참여
편파 제안	계약 조건 왜곡	기존 조건 내에서의 맞춤형 해석 제시

 

정리

• 후흑학은 공정한 영업의 대척점이 아니라, 복잡한 현실을 살아내는 전략적 기획법이다. 특히 B2G와 같이 제도적 공정성과 실질적 이해관계가 교차하는 상황에서 후흑학은 영업담당자에게 다음과 같은 능력을 제공한다.
  • 불확실성 속에서 정보를 판별하는 통찰력
  • 복잡한 조직을 단순화하는 구조적 사고력
  • 신뢰 기반 권력 설계 능력